销售十个驱动力

客户名单,就是你的存款单

客户数据库,就是你的小金库

客户对你的信赖感,就是你永续的财富你必须有一个自己专属的客户资料数据库。没有客户数据库谈什么都是扯淡。有它你就可以电话、邮件、短信、拜访、会议营销、生日、节日、特别优惠、内部选购、提前选购。。。并拥有一套属于自己的策略(可以是产品策略、价格策略、广告策略、促销策略等等)且保持策略一致性去打破既有的价值链、跨媒体互动与接轨。你要少讲科学多讲理,你要学会去思考用户的心理,他们的真性情等等。那么,下面的内容——绝对成交的10驱动力策略,将为你的销售增加无尽的动力,并帮助你达成以上的所有目标。

第一驱动力:塑造产品或服务的价值  

客户对产品和服务的认识,一定是肤浅的,至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育你的消费者,告诉他们应该如何使用你的产品,并如何从中获益。  

有一个老板投资300万刚创办的音乐学校,第一批招生开始2个月后,来学校报名的学员寥寥无几,校长发愁了,广告做了很多怎么就没人报名呢?  

于是他找到我,当我看到他的广告时,无效……,因为在广告中没有塑造价值。  

我将广告调整一下,在广告中加了两个点:第一,来本校参加学习的学生,推荐到国外学校就读半年。

第二,成绩优秀的学生推荐和音乐明显同台演出的机会………  

广告发布后,报名的学生一用而上,同时学费提高了20%........  

“你必须学会塑造产品的价值,并且教育你的消费者。记住:你是你产品的专家,而消费者不是。 

第二驱动力:USP——独特卖点  

客户在购买时有三个选择,第一,什么都不做;第二,自己回家DIY(比如自学,比如上网下载盗版资料,比如自己做饭),也不从你这里购买产品与服务;第三,从竞争对手那里购买。  

你必须解决这三个问题,告诉他们为什么买比不买好,以及——向你买比向你的竞争对手买好。因此,  “你必须有坚如磐石的‘独特卖点’,让客户有至少一个理由,将你和竞争对手区别开来。”

第三驱动力:零风险承诺  

我要求我的学生必须在销售时开具“零风险承诺”,就好像我的老师要求我一样。  

零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略,同时……  

“零风险承诺也必须是你的一种姿态,表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。  如果客户无法因为你的产品和服务获益,你将退还他们的全部费用。”  

零风险承诺是一种非常有效的营销策略,因为在销售中,有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是,他们在担忧,害怕在交易中被骗,害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。  

而你采用零风险承诺之后,你将争取到这80%的客户。你会看到,你的成交突然间有了惊人的成长(前提是,你提供的产品和服务是优质的)。

第四驱动力:赠品  

人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此,你必须设计诱人的赠品。赠品的设计有两个原则:  

第一,尽可能是高价值但成本并不高的商品;  

第二,即使是赠品,你也要塑造价值,因为没有人愿意收垃圾。

第五驱动力:价格  

“记住:在没有塑造产品和服务的价值之前,绝对不要抛出价格。客户认可了你的价值之后,才有可能认可你的价格。”

第六驱动力:支付条款

第七驱动力:送货条款

第八驱动力:稀缺性

第九驱动力:紧迫感

第十驱动力:解释原因

(剩下几条欢迎看我的日志:十大谈判技巧)好了,今天就说这么多吧,希望可以帮助你。。。

推荐阅读更多精彩内容