餐饮会员营销如何设计会员的开卡礼

餐饮商家建立起会员权益后,接下来就得开始招募会员了,商家可以在宣传物料和服务员推荐上引导顾客加入会员,更可以通过开卡礼,诱惑顾客从而提升开卡率。

拿星巴克举例,星巴克的开卡礼有三张买一赠一券、一张早餐邀请券和一张升杯券,那么这5张优惠券可以锁定顾客接下来的5次消费,并且可以让三个好友品尝到,所以星巴克的开卡礼有两个作用:

1、锁定顾客接下来的5次消费

2、让顾客带上好友一起来

不过成为星巴克会员卡是有门槛的,顾客需要花费88元购买才可以,付费成为会员,而且得付上将近客单价的三倍成本。

类似最近风头正盛的喜茶,其开卡礼是三张买一赠一券(其中一张券限激活会员卡当天使用), 免排队,同样有门槛,需要付费38元,约是客单价的1.5倍。

像星巴克、喜茶,他们都有强大的品牌势能和数量可观的粉丝,设置入会门槛照样会有很多顾客加入,在上海每家店铺天天都要排队的一点点奶茶,也可以这么玩。品牌强,门店多,粉丝多,客单价低,消费频次高,利用付费门槛,提供比门槛成本还要高的价值,该价值分多次使用,锁定会员后几次消费。

那如果是弱势品牌,门店少,粉丝少,付费门槛只能吸引极少数忠诚顾客,而将大多数潜在会员拒之门外,因此,弱势品牌的商户不宜设置开卡费用,既然无开卡费用就意味着开卡礼的价值不会太大,可以是一张买一赠一券,或两张第二杯半价券,当天不能使用,避免造成营销误伤,拉来了很多特地占当次便宜的一次性会员。

这样,顾客觉得这家店合自己口味,下次还要来消费,就会有可能加入会员,同时利用开卡礼锁定了顾客的下一次或几次消费,同时商户给顾客的优惠也控制在一个范围内。

如果是中餐、火锅或西餐,即使是知名品牌企业,连锁门店多,那能不能也使用这种方法呢?

首先分析下这类商户的消费特点:客单价高,顾客平均消费频次低,多人就餐,单次就餐会点多个菜品。我们还按品牌势能高低能区别对待。

品牌势能高的,如知名连锁品牌,餐企百强类的,顾客有信任感,因此可以设置开卡门槛,那多少开卡门槛合适? 这得取决于餐厅的客单价,入会门槛费用不宜高出餐厅的客单价,否则会让顾客觉得入会门槛与实际消费相差太大,造成心理障碍,中餐火锅类的客单价基本上在六七十到一百左右之间,为了锁定后几次消费,开卡礼可以赠送三张菜品券,每餐限用一张券,当餐不可用,总价值要高于开卡费用,同时配合于菜品会员价,会员日、生日券或免停车费等会员权益,彰显开卡费用的价值。

品牌势能低的商户,顾客愿意付费成为会员的意愿度不高,那么我们就要无门槛,顾客入会无须付费,开卡礼可以为一张菜品券或代金券,第二天可用,且有最低消费金额限制。

如何有一定的会员量了,也可以不用设置开卡礼,靠会员价积分生日优惠会员日等特权来维系会员就可以了。

开卡礼的作用就是给予顾客一定优惠从而吸引顾客到门店来消费,并且制造条件吸引顾客连续到店消费,通过数次消费,将顾客转化为活跃会员。

我是杨昭,现任西贝莜面村专注于会员营销,搜索微信号mikeyang加我微信,与我交流餐饮企业的会员营销业务。

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