【1031 晨读感悟】 看那些淘宝商人的习惯套路

网购的兴起可以说是中国互联网发展的一步里程碑式的事件,之所以可以这么说就在于中国的网民发展太迅速,动辄几个亿的网民集体淘宝采购,整个市场还是非常可观的,这也造成了像京东、当当等平台的崛起,目前中国的网购平台五花八门,只要你想花钱那就有最便捷的方式提供给你,加上移动支付的不断发展,在中国花钱的难度是越来越低,在促进人们消费的环节之中,淘宝类电商功不可没,他们精通人们的心理,利用人们的各种心理制造各种营销手段,让中国的网购事业蓬勃发展,今天我们就来看看淘宝电商那些手段背后的故事。

润总从人们爱占便宜的心理入手,分析了每个人的心理特点,每个人都喜欢占便宜而惧怕损失,就仅仅是表面上给人的一种感觉而已,很少有人会深入分析背后的套路,大部分的消费者都是凭着感觉在行动,这也给了淘宝电商巨大的操作空间,我们来看看下面的几种套路:亲,包邮哦、消费满XXX返XX、组合优惠、七天无理由退货、价值重构。

包邮

有没有感觉看到包邮会更亲切一些,感觉就像是商家真是体贴入微,反而感觉那些买东西还要邮费的商家真是太抠门,几百元的东西都买了,还差那点邮费。这恰恰是我们感知上的误差,我们感觉到包邮这件事是让我们获得的过程,你关心过价格的问题吗,当你对比89元+邮费10元和99元包邮的时候,你会选择哪个,正常心理的人都会选择包邮,虽然两者的总价是一样的,但是总感觉后者自己赚到了,真的是非常奇怪,当你习惯包邮服务的时候,你就不会太在意价格,如果价格超出10元,你也不会再去对比,从而商家通过简单的包邮操作,提高了利润率,这就是占便宜心理和损失规避的共同结果。

消费满XXX返XX

这种方式不仅仅是在线上,很多线下店也在运用同样的手段来进行促销,很多大的商场都会标出消费599返100,可是当你仔细看他的商品时你会发现,根本就没有凑齐599的商品,要么499,要么799,你怎么办,大多数的人还是硬着头皮凑齐599去换取那100的优惠,为什么?如果是499你就会感觉差一点就优惠100,如果拿不到就感觉损失掉了一部分,因此就会想尽办法去凑齐599以上来赢得那100元的优惠。

这种现象在网购平台上就更常见,满99返20,满199包邮,你会经常在这样的促销面前会多买很多你实际上并不是太需要的东西,结果是感觉赚翻了,实际上已经陷入到商家设计的各种套路之中。

组合优惠

组合优惠实际上也应用了部分的锚定效应,比如说一支牙刷99元,一支牙膏39元,一整套牙膏牙刷则需要128元,让你怎么选,肯定是买组合套装,哪怕是你家还有两支牙膏没有用,总感觉单买是亏大了,这样你家的牙膏就会越来越多,但你觉得一定是赚了。其实组合销售的模式还可以应用到更多的商品之中,尤其是可以搭配使用的商品,更容易打出组合拳。

七天无理由退货

这种模式更多应用于服装品类,因为从网上购买服装,很大程度上会出现尺寸不合适,或者样式有偏差的情况,因此商家特意消除客户心理的障碍,你买来衣服,不合适我立马给你退换,这里面其实隐含了另外一种效应,人们对于已经获得的东西会变换角度来对待,就是说尽管是从商家处购买的,但是一旦到了自己手里就会把商品当做自己的来看,只要没有太恶劣的问题一般都会接受,商家也正是利用了客户这种心理。

尽管还存在买家秀和卖家秀的巨大差距,但是在客户看起来是不一样的,自己穿上不好看可能是自己身材的问题,也可能是光线的问题,至于商品本身的问题,能够发现并退换货的还是少部分人,商家也是利用了这种心理倾向,大打七天无理由退换货的服务,哪怕是商家来出邮费也无法消除客户的角度变换效应的影响。就像是你的朋友网购了一件衣服,当你客观表达商品问题的时候,他是有可能和你直接站到对立面上,维护产品的价值。

价值重构

价值重构更多应用于大宗商品上面,尤其是房子或者汽车这种大宗消费品,价值越大的商品应用这种策略效果越好,你去过汽车4s店就可以随处可见这种促销手段,比如说:首付3.3万,日供55元,就可以把车开回家。如果把日供换成月供1650,元,效果就会差很多,虽然说每日55元和每月1650元是一个意思,但是人们总觉得每天55元的花费更低一些,55元也就是一顿KFC的钱,实在是太划算了,而且可以马上开到自己心仪的车。

其实人们很少去计算这些促销手段背后的价值,而只是根据自己的直接感受来做出判断,要是每件事情都要背后计算,仔细推敲那就太累了,斯坦诺维奇曾经提出人类的计算过程分为三种:自主心智、算法心智和反省心智。自主心智就是人们基于本能或者是简单的反射就可以完成的,据说这种心智水平是一直停留在石器时代,而后两种模式则需要大脑消耗过多的能量来实现,因此我们在处理信息的时候很少会动用后两者,而依托于自主心智来完成,这也就形成了目前心理学中研究的那些规律,就是基于对自主心智的研究。

城市套路深,我要回农村。虽然是一句调侃的话,但也道出了自主心智的缺陷和漏洞,作为我们而言想要完全规避掉自主心智的缺陷也不现实,只能是极力培养我们的算法心智和反省心智,让后两种心智不断进入到自主心智的模式之中,来让自己避免陷入更多的套路!

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