《影响力》阅读笔记1:影响力的作用基础

文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

                                                         ——【英】阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德

从动物行为谈起。

自然界中存在着很多应激性的机械行为,譬如雄性知更鸟只要看到另一只雄性知更鸟出没在自己的领地,就会做出抵御敌人进犯的样子,凶猛地发动攻击,哪怕实际上那只是一个玩具模型。

我们把这种不假思索的应激行为称为固定行为模式,其中甚至包括更为复杂的行为序列。这些行为模式的基本特点是:每一次,构成模式的所有行为几乎按照相同的方式、相同的顺序发生。

最重要的是,在这种模式中,行为的触发点总是相同的,更有趣的是,这个触发点常常非常的具体而局限。上面提到的知更鸟的攻击行为,它的触发点仅仅是对方胸前的那丛红色胸羽,只要把红色胸羽取走,再惟妙惟肖的模型也不能引起雄知更鸟的注意。

这就是所谓的影响力武器发挥作用的基础——固定行为模式及其触发特征


话题终于回到了人身上。人类作为高等动物,当然会比动物要机智许多,但有时也还是会受到固定行为模式的影响,被触发特征所愚弄。

进行商品销售时,有几样策略总是屡试不爽。

在奢侈品的销售中,最便宜的那一款往往卖不出去。熟知顾客心理的销售人员会说:“在原价后多加一个零,就能卖出去了。”

这一招利用的是“一分价钱一分货”的心理,长期的经验积累告诉我们:贵=好,于是在众多选择中往往会避开最便宜的,对于期待质量的商品如珠宝,甚至会特意选择最贵的。

当高价策略不好用的时候,另一招就出现了——“特价”。高昂的原价=商品品质好,平易近人的特价=现在买是占了大便宜!

购买行为中,顾客常常是不足够了解商品的实际价值的,商家的虚高定价此时就成为了触发特征,迷信高价高质的心态致使我们陷入不假思索的机械反应中。换言之,销售策略的制定,目标常在于引导顾客“犯傻”。


由此可见,我们想要掌握影响力的秘密,第一是要足够了解人的行为模式,其次就是要找到最佳的触发手段。

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