公司话术背得太熟,导致你销售赚不到钱

销售新人前三个月是最困难的时期,往往努力以后只能拿底薪被迫离职。刚进入公司,经过经理短时间的培训,对公司,技巧并不了解的情况下,就要拿起电话邀约客户。这是一位新人的对话。


销售员说:“先生你好,我是X公司服务部,公司正在进行市场调研活动,您有时间回答两个问题吗?”A

客户说:“可以,请说”

销售员说:“你经常使用电脑吗?”

客户说:“每天工作都需要用到电脑。”

销售员说:“您常用的是手提电脑还是台式电脑?”

客户说:“回到家用台式电脑,在公司用手提电脑”

销售员:“我们XX公司的手提电脑正在办促销优惠活动,你是否有兴趣”B

客户说:“你是做市场调研吗?还是销售”

销售员说:“其实是这样子的。。。。。。,因为。。。。其实。。(不停地解释)”C

客户说:“我不要手提电脑,我已经有一台了,而且没出现问题,谢谢”

销售员说:“其实是这样的,这次优惠活动机会难得,所以,我看。。。。。”

然后客户挂断电话。

上述的销售电话情景,许多人也经历过,最后能获得成功销售的人却寥寥无几,问题出在哪里?

问题A:技巧不熟练。销售员刚开始的自我介绍,明显是话术精心准备的,为的是避免客户听到电话,产生排斥情绪,和立刻挂电话。可是,这个技巧需要高超的沟通能力,要不然在接下来的对话中,让客户识别被欺骗,开单几率几乎为零。

问题B:话术生搬硬套。在得知客户有手提电脑的情况下,销售员照搬公司的话术,机械提问客户对新电脑有无兴趣,会得到什么答案?(好比:街上看到美女,直接问觉得我怎么样?)

正确的做法是:得知客户的回答后,问客户平时使用的手提会经常出现电量不足?用某些软件会出现卡顿?等等问题。记住,客户出现的问题往往更是客户的需求

问题C:缺乏随机应变能力。客户在质疑的时候,应一两句带过,避免在这问题上过多纠缠。这时候可以通过夸奖客户,把话题引导到其他话题上。

在现实中,新人把公司话术背得很熟,但为什么不能开单?问题不是因为公司的话术不好,也不是自身不适合当销售,而是仅仅靠新人难以意识到自己问题所在,加上经理难以顾及到每一位销售员的具体情况。导致发现一个问题,可能需要几个月时间,让新人多走几个月甚至是几年的弯路。

熟背公司资料固然重要,但更需要在实战过程中发现问题,具体问题具体分析。

(本文用于注册搜狐公众号)本文由“销售那点小事账号”发布,2017年06月02日

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