醒 悟
作者：艾利·高德拉特(Eliyahu M．Goldratt)
《醒悟》(Isn't It Obvious?) 业界认为这本小说的震撼力及启发性，与脍炙人口的《目标》
有异曲同工之妙。本书讲述了TOC 在供应链上的应用，特别是零售业，亦涉及零售业和生产的
互动，是TOC的一大突破。
目录
导读……………………………………………………………………………………………
第1章一天也熬不下去了……………………………………………………………………
第2章当最后一年董事长……………………………………………………………………
第3章一定要由基层做起……………………………………………………………………
第4章水灾……………………………………………………………………………………
第5章不让机会冲击战略……………………………………………………………………
第6章每天要上报什么?……………………………………………………………………
第7章寻找战略家……………………………………………………………………………
第8章莫名其妙的冠军………………………………………………………………………
第9章减少缺货，扭转乾坤…………………………………………………………………
第10章没有实广告、减价甚至加班…………………………………………………………
第11章四项要素……………………………………………………………………………
第12章讨价还价……………………………………………………………………………
第13章库存属谁?…………………………………………………………………………
第14章红黄绿地带………………………………………………………………………
第15章一家商店行，不代表集团也行……………………………………………………
第16章微型仓………………………………………………………………………………
第17章试点…………………………………………………………………………………
第18章舌战群雄……………………………………………………………………………
第19章跨区输送起波澜……………………………………………………………………
第20章不到半年，就会回到老模样? ……………………………………………………
第21章双赢………………………………………………………………………………
第22章首席运营官要让位…………………………………………………………………
第23章码头旁的大仓库……………………………………………………………………
第24章罚款与奖金…………………………………………………………………………
第25章寻找投资者………………………………………………………………………．．
第26章向全国全球进军……………………………………………………………………
后记
销售的聚焦五步骤……………………………………………………………………………
导读
TOC 与供应链及零售业
高德拉特机构区域总裁罗镇坤
《醒悟》是高德拉特博士在201 1 年6 月1 1 日逝世前出版的最后一本企管小说，与之前
出版的《目标》、《绝不是靠运气》、《关键链》、《仍然不足够》和《抉择》一样，请让我在这里
提供一些背景资料，包括他生前就这本书跟我进行的讨论所产生的资料，令大家阅读时得益更
多。
作者高德拉特博士是以色列物理学家、“制约法”(Theory of Constraints，TOC)的发明
者。他的成名作《目标》以生产管理为主线，《绝不是靠运气》以配销管理及如何破解冲突等问
题为主线，《关键链》主要谈项目管理，《仍然不足够》是关于科技的有效运用，《挟择》是TOC
最高层次思维的演绎，而《醒悟》是以零售业为主线。贯通六书的理论基础，仍然是TOC。
醒悟是指什么?
高德拉特博士指出，幡然醒悟，就是科学家们一个常用的标准，来判断他们是否为一个难
题找到了好的解决方案、你为一个难题废寝忘食、绞尽脑汁、奋斗多年，一天早上醒来，你突
然用力向脑门一拍，大呼：“噢!答案就在眼前，那是多么的明显呀！为什么我到现在才发觉呢?”
这就是醒悟。如果你有这个惊叹，那你才可以肯定你真的找到了一个好方案，否则，你应怀疑
你手中的方案还是不够好。
这并非暗示好的方案会很容易找，像从天上掉下来那样。事实上，这样的方案往往是最难
找的，但一旦幡然醒悟的感觉出现了，你就知道你大功告成了，你并且可以坚定地说方案一定
是可行的。面对难题，你必须不懈地努力，不管出现了多少个所谓的方案，都不要停下来，继
续加把劲，直至幡然醒悟的境界出现，在那一刻，你就知道你双手捧着的是一个真正的好方案
了。
零售业
《醒悟》触及的零售业可以说是最容易跨进的行业，小小的夫妻档就可以在街道的暗角开
起一家小店来。运作方式也很简单，只是将货买入，然后卖给上门的人们，一手交一手而已。
管理得法，是最容易赚钱的，不少跨国大集团，什么都不干，只专注零售一门就足够了。
但零售也是最难做得好的，狭窄而昂贵的陈列空间，要放什么在货架上才对？店子应该进
哪几款货？每款进多少？你怎么知道这些货一定能及时买出？卖不出的代价是什么？你有办法
令店中每款货品的销售预估更准确吗?
另一方面，顾客在你的店中找不到他要的东西，扭头就走了，你知道这涉及的损失是多少
吗?你因此推论：要有高的货品可得性(availability)，要多做生意，你必须持有高库存，但高
库存却需要庞大的投资，起码相关的陈列空间及货仓也要大一点，钱从何来?
所以，零售业也是失败率最高的行业，你今天在一座大型购物商场看到的众多五光十色的
店铺，你两年后再来，数一数有多少家还在那里，你就感受到这当中流淌过多少血泪。
零售供应链管理，是很多课程及书籍的热门题目，这些常规的学说是否能彻底解决上述难
题呢?它们大都聚焦于如何令预估更准确一点，但有谁真的能够准确地预测未来呢?
书中呈现的TOC 方案，不在预估这个泥潭里打滚，真的能够针对上述大难题。小至夫妻档
的小店，大至跨省跨国界的零售大集团，都可用上。书中的零售集团卖的是家用纺织品，所表
达的逻辑也完全适用于售卖其他产品的零售店，只需将相关库存转数(inventory turn)代入便
可。家用纺织品的库存转数是每年两次、超市是三十多次、时装店是四次、珠宝店是一次……
供应链中的制造商、物流仓储业者、批发商、采购站，分销、代理商、品牌拥有者又如何?
故事是以零售为主线，这是不是暗示，这本书对供应链中众多的其他环节的广大业者来说，
是不相关的?
绝对不是!
零售只是供应链最末端的一环，直接跟消费者打交道而已，零售要做得好，供应链上游各环节的表现及互相配合的程度，也极为关键。书中有章节描述零售集团的采购主管远赴印度跟制造商(供应链的另一端)谈判，最后达至双赢的突破性安排，这就是一个例子——中国的广大制造商也可以从章节中得到灵感，知道怎样跟隔山隔水的零售商(及市场)有紧密而有效的互动。
举另外一个例子，书中有一个违反常理的突破性建议要--在货运码头旁边盖一个大仓库，
个中奥妙何在?是不是无事找事做?从事物流仓储业务的朋友们，要详细了解，动动脑筋，一系列新思维了，这只不过是其中之一。
建议供应链中的制造商、物流仓储业者、批发商、采购站，分销／代理商和品牌拥有者跟零售商一道，齐来琢磨书中的重要信息，合力把供应链搞好。事实上，当今的世界，再也不企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争了，以供应链之长，有绝大机会涉及外国人的，供应链中的人要有全球的思维和视野，要坚持双赢、多赢，才能成功。
TOC配销及供应链方案
《醒悟》提出的是“TOC配销及供应链方案”，这其实在《绝不是靠运气》、《仍然不足够》
和《抉择》中已不同程度地介绍过了，但以零售作为作者表达这方案的主要场景，这是第一次，也是唯一的一次。
在书中，“TOC配销及供应链方案”是怎样找出来的呢?幡然醒悟的境界、显而易见的漂亮方案是怎样突然冒出来的呢?跟《目标》不一样，《醒悟》一书中没有一位钟纳那样的智者来激发书的主角——零售店经理淮德——在危难中的思维，而是讲一群人怎样在一场大事故的处理中得到震撼性的启发，幡然醒悟，摸索到截然不同而十分有效的新路向，要永远告别大事故之前的老路了。
当然，要凛然踏上新路，是要打破不少“金科玉律”的，要克服一个又一个障碍，这一点，
高德拉特博士的粉丝们已惯性地、理所当然地预期着了。破旧立新，是他在每本书中最具魅力的标准动作，破什么旧?立什么新?为什么要破?新的为什么比旧的好很多很多倍?解答这些问题的引人入胜的过程是高德拉特博士的书的特点，《醒悟》当然也是如此。
实施项目一定会遇上的拦路虎
“TOC 配销及供应链方案”在全球已有无数成功实施案例，我们的实战经验显示，如何令各方认同方案的建议并全心全德地配合执行，“TOC 配销及供应链方案”需要用上的动员方法
要有异于TOC生产等。(在TOC生产方案中，争取认同的入手方式是由上而下，先改变领导层的思维，这是对的)如果“TOC 配销及供应链方案”一开始就有领导层的支持和认同，那当然好，但这往往不容易办到——我只是一家小分店的经理，我怎样去影响几千里外的董事长，要他建立新思维？难道我要因此放弃，连书中的好主张也不能在我的店中实行吗？
高德拉特博士指出，由下而上搞“TOC配销及供应链方案”，是可行的，也必须懂得怎样可以办到。
每个人对这方案中的新事物一定都有抗拒、疑惑，要有方法，有决心，一层一层地克服。
第一层是你自己、第二层是你的下属，第三层是与你同级的同僚、第四层是你的上司、第五层是企业对人士。每层就是一条不同的拦路虎，所涉因素都不同，绝不能轻视，书中有章节详述如何有系统地劝服各方消除疑虑，同心协国力，一起迈步向前，请特别留意。
前五书都没有触及的话题
故事的场景是一家零售集团，老板白手兴家，从一家卖家用纺织品的小店做起，经多年奋斗，已发展成为一个拥有一百家分店的零售大集团，现在他年事已高，要面对退休及企业承继的问题。他有一子一女，长子却对继承父业不感兴趣，故意避走远方，从事风险投资家的小作业，令父亲十分失望和气馁，视之为开小差的叛徒。而在他的公司内担任采购部主管的女儿，十分能干，敬业乐业，但对由她来承继大业的构想感到十分恐惧，担心自己的能力远不足以肩负重任，认为哥哥才是适当人选，并暗自发功，企图把他推回台前。
她的丈夫(书中主角)是在她的影响下投身这家族企业的，他已在公司内担任过不同的岗位，表现都非常卓越?他很有志气，他坚持着一个原则，那就是，他在企业内的任何晋升，都必须是通过他的工作表现和能力堂堂正正地赚取到的，他绝对不希望任何人感觉他是靠作为老板的女婿这个特殊的关系而爬上高位的。
而现在他正面对他迄今最大的挑战和苦恼，他出任一家分店经理已经三年了，表现却乏善可陈。他用尽办法，业务仍极不顺畅，就是无法解决上文提及的零售难题，而高层按时程已在酝酿把他调走，到总部一个高级位子，这正违背了他坚持的以绩效晋升的原则，所以，他已暗自下定决心，如果再也没法在短期内令零售店的业绩大幅改善，他就毅然引咎辞职，而绝不接受名不正言不顺的晋升，这当然令太太很不好过，她在担心自己没有能力挑起父业担子的同时，又要面对丈夫可能离队的困惑。
这位日坐愁城、焦头烂额、但其实颇具才华的分店经理跟开小差的叛徒却是多年深交，明白他叛逃的苦衷，但又爱莫能助。
高德拉特博士向我指出，他想借《醒悟》一书带出一个前五书都没有触及的话题：以家族忠诚为纽带的家族化经营仍然是当今举世最普遍的经营方式之一(零售业的全球超级霸主沃尔玛也是家族企业)，家庭中的关系与业务是互相影响的。忽视家庭中的团结和睦，业务是提振不起来的；业务每况愈下，家庭中的关系也不会好到哪里去。业务上的难关度过了，家庭关系也会升温，怎样妥善处理两者是一大挑战。这本书所展现的家族矛盾，比一般的争权争宠、抢夺家产、各据山头、勾心斗角更要命、更难处理．这也是《醒悟》令全球千万读者着迷之处。
不断探索、实践和学习
TOC 系列作品的读者主要是企业管理人员，一般都很忙，为方便他们抓紧时间阅读，我特别在书的末端加上书中人物的“角色关系表”，因此就算没有时间一口气读完，每次翻开小说，在这张表的协助下，仍然可以很快地重新投入小说中的情节。这功能是否真的带来好处，希望
读者告诉我。
读《醒悟》只是一个起点，接下来一定要不断探索、不断学习．才能牢牢掌握及运用好TOC。
高德拉特博士创立的全球性“高德拉特机构，，提供各种TOC 服务及学习渠道，也开展TOC实施项目，帮助企业全面推行TOC。
作为高德拉特机构区域总裁，我深感任重道远，希望借着《醒悟》这本书，结合对TOC兴趣的企业和人士，形成一个网络，共同探索、学习和实践TOC，(请参阅书后的读者调查表)。
在TOC 的道路上，我们起步虽然比欧美国家晚，但已渐渐积累了一些实践经验，TOC亦为越来越多的人认识和了解。我拟将自己应用TOC的经验整理成书，与大家分共同分享。我深信，只要各方共同努力，TOC 一定可以为更多的企业带来骄人的成绩。
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