化工销售-修炼3-心态最重要 2011-1-1

最近有朋友问我,化工销售应该怎么开始?我在行业里面也短短做了一年,没什么大成绩,但是还多少有些心得,我觉得化工销售只有从好的心态开始,才有可能继续走下去。

一:拒绝地摊上的销售学

小地摊上关于销售的书一打一打的,很多都是以一些销售名人的案例,或者是一些归纳总结为主的书,我翻过一些发现,找这种书里去做,只让人变得急功近利起来。

我所诟病的主要是三点:

1:学不会的成功学

首先,这些以成功学为基础的销售就属于画大饼的类型,没有实际的东西,就好象书名为《教你如何扣篮》的书一样,作者能做到的事情,有的人就是一辈子做不到,做不到就只能接受失败吗?当然不是。

2:学不会的传奇故事

第二点是那些销售传奇的案例很多都是断章取义的来说明书中的一个观点,失去了全面性,甚至是拿小概率事件说事,传奇故事就是因为足够罕见,才会流传下来。以这种故事作为行动的准则,无异于刻舟求剑。

3:急功近利

第三点也是最不应该接受的,是书里那种,表现好了成交,表现不好回家的描述,尤其对化工销售来说,并不是你能说服客户,客户就会和你定合同的。即使你便宜,你性价比高,你质量好,我也不一定买。或者说,即使你形象好,产品知识丰富,说话做事也圆滑,也不一定就能成交。不成交就失败了吗,并不是。


二:磨练好的心态

作为一个刚开始走上销售之路的人来说,如果没有一个好的心态,在各种挫折面前绝对走不远。所以我之前也一直在强调一个观点,化工行业的销售,只有剩下的,才是赢家。

什么样的心态才是做销售的好心态?这个问题每个人的看法肯定都不一样,我觉得起码有以下几点:

1:销售是商业活动中非常重要的环节。

销售是商业活动中非常重要的环节。销售是有社会职能的,我在日志里也提过,以化工销售为例,当客户专注企业管理,产品技术,销售网络的时候,我们成为连接客户与原料供应商之间的粘结剂和润滑剂,提供关于市场方面的行情信息作为有效的决策支撑。

尤其对于化工贸易商来说,职能更是十分的重要,就连股票的投机都有增加市场流动性,维持供求关系稳定的功能,化工市场上的贸易商,功能更加重要,更何况很多企业的发展,都是从从有实力的贸易商那里拖欠货款来开始的。

别的行业也是这样,我总是为自己租不到合适的房源而苦恼,这是因为我没有借助房产业务员的帮助,要是没有网络公司的销售,我也不会了解现在市场上又推出了什么新的网络推广工具。如果我想购买保险或者汽车,我想我也没有精力和时间先去成为保险和汽车行业的专家。无论经济和生活中都一样,其实我们谁也离不开销售的服务。所以说销售工作本身来说是很重要并且很值得骄傲的。

2:做销售就是不断的锤炼自己

做销售就是不断的锤炼自己。具体来说,销售行为本身锻炼的是基础的沟通能力,如何学会提问而不是审问,如何倾听而不是自己滔滔不绝,如何避免冷场,如何打破僵局,如何察言观色。如何影响他人。这些都是人们日常生活中的沟通问题。很

多人像我一样没有天分,于是选择了从事技术方面的工作,但是,人类社会本身就是一个强调沟通的社会,人的一生都是在销售,找老婆要销售自己的基因,找工作也要销售自己才能,更不用说做生意了。销售是人不能逃避学习的技能,既然如此,何不从销售工作中去得到充分的锻炼。

另外一点,刚起步的时候产品特别难卖,客户态度不好,反而是利大于弊。我从现在做过的两个市场,絮凝剂和俄罗斯炭黑,一个是市场透明度差,公司创立自己的品牌,采购基本靠回扣的市场,一个是产品认可度极低,虽然便宜但就是没人愿意买的市场。

现在回想起来,虽然我没什么特别出色的销售成绩,但正因为这样的工作具有的挑战性,我的公司才愿意雇用我做销售。也正是如此,我才有压力让自己不断的学习和思考,所以从长期来看,我得到了自己想得到的经验。以后如果有难度小的市场给我开发,我才能游刃有余。

3:做销售要有积极的认知

做销售要有积极的认知。对于认知来说,一般人的认知结构一般是A—B—C模型。

A:发生的情况
B:我的认知
C:我的感受

我以上面的一个问题举个例子:

A:情况:我的产品比客户现在用的性价比要高的多,客户就是不下订单。
B:我的认知:如果我的产品好,客户就应该买我的。
C:我的感受:挫败,沮丧,埋怨客户一定是拿了别人回扣了。

而积极的认知就是要加入一个D:辩驳的环节,为什么我的产品好,客户就要买我的,如果没买,情况就很糟糕吗。

通过这种典型苏格拉底式发问(Socratic questioning),最后修改我的认知,我发现,客户不买我的产品,也许是有什么别的原因,也许客户的采购周期还没到,客户没有下订单,情况也并不糟糕,至少我了解了一名潜在客户,说不定还能和他成为朋友。

如果用这种思考的方式,并且停止抱怨,那么你的勤奋在受到打击以后才能坚持下去,你的智慧才不会沦为一次次的投机。你可以说这有点啊Q精神意思,可是在万恶的旧社会,如果不啊Q就生存不下去。

在销售工作刚起步的时候,没有钱,没有经验,没有人脉,客户脾气差,客户耍流氓。产品没优势,竞争太激烈。什么事情都会碰到。如果没挣着钱怎么办?万一公司管理很严格怎么办?万一没有创业的机会怎么办?就不做销售了?还是跳槽了?如果没有积极的心态,做销售只能半途而废。

4:做销售绝对不是低三下四

其四:做销售绝对不是低三下四。尤其是对于刚入职的销售,对于客户的态度毕恭毕敬,这是应该的。即使是在同一个单位,对于工作上的前辈或者自己的领导,本来也应该是礼貌有加的,为什么在自己单位上的礼貌,到了面对客户的时候,就变成低三下四了。

其原因还是在于,由于招聘销售的学历门槛低,很多销售对自己的社会定位上就没有明晰的认识,很多没有良好学历的人,总觉得自己低人一等。其实没有努力过的人,走到哪里都不会有自信。

5:销售也只是一份工作,并不是中奖的彩票。

其五:销售也只是一份工作,并不是中奖的彩票。做销售想挣钱绝对没错,谁都家里有年迈父母,老婆孩子要养,正因为销售是按表现拿提成,才有那么多的人趋之若鹜的来做销售。

尤其是房产这样的畸形行业,总是流传着工作3年买车买房的神话来刺激着销售大军们。然而化工类销售真的不一样,客户是慢慢积累的,基本所有的客户都有自己的原先的供应商名单。

化工销售工作不光是要像做小三,甚至是小4小5也一样的,除非客户家里关系产生了问题,否则他的采购欲望再强,等伺候好了几个主要的供应商都,轮到你也没几块钱销售额。要不然是新开的工厂,还没有正房的,才有机会以开始就成交。

再说化工销售本来就不是暴利行业,暴利了就不长久,想长久就要待得久,我以前一直信奉一句话,你在这个行业工作的第五年,收入将会是之前5年收入的总和,既然如此,何不低头看好脚下呢。

有人说100个做销售的,真正能有出息的也就三五个人罢了。这个统计我估计没啥科学依据,然而意思确实真真的,做销售本来门槛偏低,所以鱼龙混杂的销售大军里面能成功的人,一定有特异的天赋。如果不觉得自己有比别人更有才能,想光靠运气,靠贵人,靠心态,靠努力啥的就像出人头地的人,其实只是在拿自己的青春赌博罢了。

6:做销售更要严于律己。

做销售更要严于律己。销售并不是像有人说的,会发生诸如,迟到了扣点工资老板不会说,早退了就说去拜访客户,出差了就可以在外面瞎玩的情况,如果这样做的,一定是短命的销售。

销售中的勤奋是非常重要的。勤奋其实就是自我约束的一个方面的体现,一个没有自我约束能力的销售,绝对成不好优秀的销售,在其他的工作上,也是一样。更何况,一个优秀的销售,要有自己的销售信仰,有人说销售的职业目标就是卖货挣钱,如果一个信仰只有卖货挣钱的销售,一定会为了卖货不择手段,而一锤子买卖,就是化工销售的大忌。不光影响自己的口碑,甚至影响整个行业的发展。


我的性格气质对于销售工作来说,本身没什么优势可言,尤其对于别人欲望,总是缺乏敏锐的直觉。如果我本身完全没有抽烟的欲望,我又怎么能在恰当的时机敬上一根烟呢?也正因为如此,我才更愿意思考一些天才不需要思考的问题,并记录下来以期能帮助到我自己将来的销售团队,毕竟我的观点是,人人都应该从事一段时间的销售。

由于我喜欢打球,我对于一些工作的看法,其实也来源自己的篮球生涯,如果我是个菜鸟,我完全不应该太注重自己在某一场比赛中的表现,因为无论是基本功还是经验,我都和那些球龄十几年的人有巨大的差距,我所能做的,只有是在训练中努力练习基本功,然后主动给自己联系更多的比赛去打,这样每天脚踏实地的进步,几年后我一定会有稳定而出色的表现。

我觉得我现在在销售工作中的问题就像过去刚学打篮球的时候一样,我已经有11年的球龄了,那些在11年前我想破了头的问题,现在已经不再是问题,我知道我的销售之路也会是一样。在5年甚至10年以后,我现在想的问题,将来也不再是问题了,我希望友人们也可以这样想,这样才不会轻言放弃。

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