不要光卖牛排 也要卖那滋滋作响的声音

几年前,网上有一张老太太卖桔子的图片被疯传,广为流传的重点不是老太太、不是桔子,而是桔子摊上插着一张牌子上面的一句话:甜过初恋。

大量网友评论说,这一句话秒杀一堆的广告词。

卖桔子的老太太一定不太懂什么叫广告词,也根本不清楚文案、营销这一系列的专业名词。但是她却做了一次成功的推广,让路过此摊的人们都有想掏钱买桔子的冲动。由此可见,能让人掏钱想产品的文案就是成功的。


也许你会说,这只是一个巧合事件,这句话也是偶然现象。但是,让我们从专业角度来分析一下这句广告词“甜过初恋”,你会发现这句文案的厉害之处。

做过营销员的人一定都知道,想要成功地推销自己的产品,大致需要做到如下几个方面:

1、 了解你的产品。它有哪些优点,可以给他人提供什么服务,能给他人解决什么麻烦。

2、 你的目标人群。有哪一些人群需要你的产品,他们为什么需要你的产品。

3、 你的产品是否还具备其它附加值。

4、 你的产品有没有一个吸引人的故事。

当我们这样分析之后,你再来想一下放在桔子摊上的那句话“甜过初恋”,是不是明白了它的特别之处。

具备深入思考思维的人,一定不会只限于明白了就放手的,可能还会想,这句话是怎么产生的呢?

是老太太智慧过人吗?具备一定的天赋?有高人指点?

就算以上三个问题的答案都是肯定的,你难到就要就此放弃吗?当然不应该。

我们所看到的高人、智慧、以及天赋,深究其背后的成因,就会发现,都有一套方法系体在支持的。写一句让人愿意掏钱买产品的文案难不难,当然是很难的。但是,当你掌握了系统的方法与理论之后,你会发现,你也能写出疯传的“甜过初恋”的桔子广告。

有一本书就能帮你完成这个目标,它就是《一写就热卖---照抄就很好用的101个推坑写作术》。作者是日本著名写作达人山口拓朗先生。


看到这个书名,跳入你眼帘的,是否除了“一写就热卖”这几个字外,就是“101个”?可能你会被个101给吓到,或者会没有耐心看完。如果是这样,你完全可以忽略这个看起来庞大的数字,在这篇文章里,我先只抛最好的10个锦囊给你。

一、 站在对方的立场想问题。

当我们需要推荐一件商品、或者一个人(有时候可能是你自己)、介绍一个方案,写这一类的文章或文案通常不能以“自我”为中心,你不能只空洞吹嘘:我们的商品是最好的,我们的服务是最全面的。而是从“对方的立场”而写的内容。

基于以上目的,你需要做以下准备工作:

1、 先熟悉你要推销的商品(也或者是人和事)。它们有哪些具体的优点、特色。

2、 了解你的目标对象。 锁定你的东西面向的具体人群的需求。


二、 设法找出商品的特色

先罗列商品的优点,在从中找出主要的卖点。

也就是要明白为你的用户解决了哪些痛点问题。


三、 想想你的商品要卖给谁

举例来说,这本《一写就热卖》的书,山口老师定位的目标对象是以下这些人:

1、 对商品有信心,却怎么也卖不出去。

2、 如何写出勾人心的好文案?该如何介绍,让商品热卖?

3、 社交网络上怎样发文才能让人忍不住点赞、分享转载?

4、 花了好多时间写的计划书,最后却得不到采纳。

找到你的目标人群,并在他们身上找到写文案的灵感。


四、 设法抓住目标顾客的需求

在第三步中,我们已经找到了目标群体,接下来就要了解这个群体的需求了。

通常情况下,在我们日常的生活之中,我们有某些需求,通常是因为我们遇到了一些不方便、不畅通的事。比如说你十分爱写作,但是你在网上发的文章却没有太多人看?你是做文案的,但是你的文案总会退回来反复修改,你是做策划的,但是你的计划书总是遭到否决。

那么,因为有这些“不快乐”的经历,所以,你们的需求也就出来了:想要学习一套方法,来解决当前的“痛苦地”。于是,《一写就热卖》这本书就是你需要的。


五、 思考商品的好处

所谓的好处, 就是你的目标对象中的人从你的商品(服务、文章)得到利益、成长,或是你帮他们解决了什么问题(你在第四步已经知道了他们的需求)。

你的商品(服务、文章)的好处或者不止一项,需要把好处排列之后,选出一项当做主力诉求。

以《一写就热卖》这本书为例:它的好处当然诸多:能解决你文案的写法问题、结构问题、角度问题等等。

但是它最大的好处就是,这本书的封面上所写:不必把整本书读完,只要依照书中的写作公式,任何人都能写好好的文章。


六、 好文案上天堂

你是否发现,好文案是有文案力的。比如说我的一位朋友,每次 去书店买书,都是因为看到书名取的好、封皮上的推荐写的好才买的。一个好的标题多么重要。

来,举例对比一下,一个报告书的标题的区别:

1、 本月报告书

2、 业绩比上月提升200%!关于动画战略的意外效果分享。

看看这两个标题,是否一下子就明白了什么叫文案力。

补充笑话一则:有一个外国人出了一本书名字叫“how to change your life in 30 days”,结果出版社印成了“How to change your wife in 30 days”,一时畅量几十万,十分欢迎。当发现这个错误改正后,叫“how to change your life in 30 days”的书,只卖了几百本。


七、 让商品加分的素材:科学根据、业绩、权威认证等

1、 加进科学根据。

2、 加进数据。

3、 得到权威认证。

举例说明:

学会了这些写作方法,我实现了月收入10万!

知识管理专学XX教你三招,轻松构建自我知识体系。

怎么样,这样说是不是更吸引你。


八、 让商品加分的素材:顾客好评

所谓的王婆卖瓜,自卖自夸。自家人说自己的东西好、自己的文章好,总不能让所有的人都相信,还是得由其它人来夸奖一下会更好。

贴出别人用过你商品、服务的好处的内容,以便让更多人的相信并参与进来。这一点真的很有用,我曾经好多次参加一些培训班都是因为看到身边的人说好才去的。包括上次看到行动派的写作课,也是因为看到有好多之前参加过的小伙伴,发来的自己的收获和成长的留言才决定去学习的。


九、 贴近顾客,创造需求

有时候,在我们身边没有察觉到问题或是需求的人,其实也很多。这个时候,提醒或是唤醒他们的需求就特别重要,也就是要创造需求。

还是以这本《一写就热卖》的书为例,或者你会认为这是只给需要写广告的人、做宣传的人看的。其实不然,在我们的生活中,我们很多时候都在推销着商品或是自己。比如你要去面试、你想见某人,你想写一手好文章,这本书里都有方法可以指导你,并且通俗易懂。

可以说,这本书的内容,可以适用于一切爱学习和上进的人所用,这一点,也就是这本书所创造的需求。


十、 为商品设计一段故事。

这几年来,十分流行情怀这一说法。无数个创业的人、项目,在做出某个产品时,都有一段极为让人感动的初心故事。你会发现,故事所带来的效果是:

1、 容易动感情。

2、 容易留下记忆。

3、 容易口耳相传。


举例说明:

【无故事】:这是一杯“甜而微苦”的梦幻咖啡。

【有故事】:虽然 不是众所周知,但曾经有群来自日本的咖啡猎人,在衣索比亚的阿比西尼亚高原上,经过7年岁月,总算找到这杯“甜而微苦”的梦幻咖啡。


当你读完这十条锦囊之后,是不是对于写文案有信心了。关于写文案或是写作来说,天赋和灵感从来都不是占最主要的部分,乔布斯曾说:创造力就是把事情连结起来。而在连结之前,就是需要一系列的准备和掌握一些必要的方法技巧。

《一写就热卖》就是这样一本书,它的副标题是:101个写作的方法,是的,你没有看错,这个书里真的有101个点子。但是以上我总结出的10条已经非常强大了,也足够能在你今后的写作中发挥巨大的能量。然而,这10条只是这本书的冰山一角,读这本书的好处就在于,你真的不必全部读完它,其中的一部分就很棒,或者你随手翻看的某一页,某一个方法,都可以马上用起来。

“不要光卖牛排,也要卖那滋滋作响的声音!”这是著名美国推销员惠勒的名言。所谓「卖那滋滋作响的声音」,就是利用煎牛排时所散发出的香气、鲜美的肉汁接触到灼热铁板所发出的声音,让消费者可以想像好吃程度的诉求方法。

在这本书里,既有好吃的“牛排”,更有那滋滋作响的声音。它一定能让你饱食一顿,且流连忘返。

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