为什么类比能力这么重要

在我们给对方介绍一样产品的好处,一个服务带来的便捷的时候,我们总结出来了非常多的公式,最常见的是FAB,但是真正能把这些公式运用好的沟通,并不是完全精确的按照流程一步步呈现就能够打动对方,很可能在任何一个流程和对方的注意力脱钩。齿轮未能够带动下一级的推动。

好的沟通在于,要做好心理的铺垫,给予一个先导信息,让对方做出心理上的类比,形成判断,把对方放在过往的情景中间找到的熟悉感。在这个过程中间,对方开始调用既往的经验尤其是体验,然后进行相似性的比较,这些你所给予的先导性的信息,是不是符合于他过往的一些认知,一旦重合了之后,后续的信息才会被他所认可。

这实际上就是心理表征的运作,当我们有了心理表象的功能的时候,就可以把记忆中间的体验进行迁移,我们就形成了对于世界的多层认知,一个是当下状态,一个是我们内心通过旧的记忆所构建出来的一种信息集合,二者之间在某些情况下面虽然有干扰,但是更多的是一种协同和加强,让我们可以对外界的信息进行一些筛选和对比。

这就如同我们在遇到一个词的时候,调动了对这个词所有的认知组合,也就是心中的词典,这个词典就是我们对于这个世界的常识,我们用过去表征重新建立表象,建立一种对当下信息的扩展,让自己的判断更加的科学和高远。

比如说,当我们能够经历一个事件的完整周期后,我们就能知道当下所处于的状态,就可以判断这个行为是远期的,还是只能满足当下的需求。而没有经历过这种周期,我们就不能理解一些放弃当下利益的意义。就如同一个没有经过冬季的生物,你无论如何他都不可能知道雪和雨的区别。

因此表象是不断的去用已知信息组合,突破我们既有的边界,但是它的局限性是不可能用抽象的概念去组合,他必须建立在真实的感知下。

所以在沟通过程中间,我们不是跟当下的这个人去对话,而是跟他既有的经历,情感,阅历,价值理念,沉淀的感知去进行一场对话。

有的沟通高手,能够迅速的让别人对他说的内容感兴趣,是由于他在表述过程中,使用了信息先导的方式,就是类比。将一些具体的事物和一些抽象的概念和当下的处境进行有效的连接,在心理学中就是同构现象。

同构功能,使我们不仅可以预测外界物理状态的变化,还可以去预测我们所看到的事物的特征,和其他时空之中,另外一个事物之间特征,再对当下的事物形成准确的判断,经历了这个过程,产生的判断,我们也可以把它称之为见识。

曾经有人劝段永平自己成立一个广告公司,,因为当时的步步高投入的广告费用非常的大。但是段永平说,如果按这个说法,那么可口可乐将是世界上最大的广告公司,我不知道可口可乐为什么没有成为最大的广告公司,但是就此我知道我们不可能做成功一个广告公司,这一种简单相同情景下的关联,产生的就是超于凡人的见识,它通过心理表现的转化而形成的对某一项问题的同构点的关联,找出了思考的缺口,即便是没有掌握更丰富的信息,也可以去产生一种模糊的判断。

因此在我们说话的时候,最好是用熟悉的事物来完成类比,一旦形成了类比,你的观点,你描述的事物都会和对方产生一种契合感。就和对方既往的经历形成了连接,去加强了认知的一致性,并且又再次强化了他熟悉的感觉,所以他会大胆的去接纳你所提供的观点,或者说对你所提供的这个事物有一种欢迎的态度。

比如说我们要给对方推荐一款阅读器,这个阅读器是带来的一个非常重要的特点,就是让你能够专注的去阅读,问题是为什么不选择手机而选择他呢?因为在手机使用过程中有非常多的干扰的信息,短信、微信都会在你的屏幕中间频繁的提示新的阅读需要。这个时候就在心中就形成了打扰,你要压制住你的好奇,回归到对当下的关注中来,让你的意志力经受到了挑战。而一旦你打开一个信息,就和滚雪球一样的去进入到了你和手机之间的互动中,如果你不小心又点开了新的链接,就会继续吃掉你大量的时间。

所以这款阅读器它虽然有上网功能,也可以安装一些软件,但是可以去设置你的个人喜好,多少时间之内任何信息都是被屏蔽的,没有任何的提示。但这并不是关键,由于长时间的屏蔽信息,我们心里已经产生了一种不适感,害怕错过关键的信息。所以这款阅读器的更新的一个功能是,如果一个信息重复的内容达到了80%,并且三次以上,就会显示在屏幕上。就会显示在屏幕上,

这个功能如果直接以这样的方式去描述,将变得非常的复杂,而且感觉可有可无,甚至会挑战对方的一种心理舒适区,那么我们如何用类比的方式去介绍我们的这款产品呢?你可以说,这就像是单独给你建设的一个书房,同时给你配备了一个秘书,当你进入书房的时候,你把所有的信息交给秘书去处理。

书房是你给自己人生营造的一个非常静谧的角落,是你的特权区域,不管你是不是在阅读,你都可以享受心灵的一种宁静,而你会踏实的享受这种状态,因为门口有一个熟悉你的秘书,不会让你错过重要的信息,也同时消除你长时间不接受新的信息的一种恐慌感。所以我们提供的产品不是一个工具,而是一个氛围,而是一项服务。

这就直接将他所期盼的一种场景和产品的一个具体的功能形成了连接,从而很容易让对方去接受他,形成心理上同构。

每一个人都是活在自己的历史中,当下的某一个时刻,他也都是基于过往时间所给予他的记忆做出当下的判断,那么我们如何去增快增强这种判断呢,就是让他的过往的某个心理表征在当下找到了一致性,一种巨大的认同感就会让他做出和符合他自己心理预期的选择,这是一个人的洞察力的来源,也是我们给予一个人自信心的来源,也是我们能够从对方的决策困难角度出发,给予他更好的决策参考的方式。

推荐阅读更多精彩内容