沃顿商学院最受欢迎的谈判课

在这本书中,戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。适用于任何人和任何情境的谈判技巧:孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。其中“争取更多”的关键是:针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。

除非通过学习,否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的。一旦为你所见,它们就会始终为你所用,助你获得更多利益。

游谈判要点:

1)别当冤大头:人家要价多少,你一定不能给他多少;

2)会哭的孩子有奶吃:你不必得理不饶人,但是,如果一言不发,你将一无所获。

3)尊重对方:这样对方就会尊重你,从而令你争取更多;

4)利用对方的准则:不要惹怒对方,否则对方不会为你做任何事情;

5)表现真诚:对方对这方面很敏感。


处理公共事务要点:

0)双方沟通效果如何,双方是否有沟通?

1)双方之间是否了解、理解、考虑到了彼此的感受?

2)双方采取的态度是强迫对方的意愿还是与之合作?

3)双方仍就历史问题指责对方,还是为了长远发展尊重对方?应该由什么样的谈判者来传递这个信息?

4)双方是否在坦诚交流并交换彼此的需求?

5)双方是采取循序渐进的行动还是想一蹴而就?

6)双方所采取的行动是否有助于实现它们的目标?

7)双方的情绪水平有多高?双方是否努力保持冷静?

8)双方是否利用彼此的准则来达成一项决议?

9)是否有一个尊重差异的问题解决方式?


和那些与你有差异的人达成一致:

1)制定目标:找到共同的目标、共同的敌人以激起同仇敌忾之心;

2)运用逻辑将极端情况用画面展示出来:继续当前进程所招致的风险;

3)进行角色互换:对方是谁?对你的假设提出质疑;找出对方的梦想或恐惧;

4)听取信号:言语和非言语的;

5)找出会掩盖相同点的“噪声”:身体上的、语言上的、风格上的;

6)明确指出并尊重真正的差异;

7)找出准则:对方的规范以及合理的规范;

8)对不当行为当面予以指出,找出自己的弱点;

9)坚持用证据证明所有观点;

10)要循序渐进地提出建议。只关注可控制因素;

11)做决策之前先进行咨询:让对方参与决策制定过程,并征询对方的建议;

12)找出所提议生效的先例;

13)坚持找出具有创造性的选择方案。“这是唯一的办法吗?”

14)寻找隐藏着的动机。制定激励措施改变对方。

15)找出对方的支持者。借助对方的价值观;

16)描绘一个美好未来的蓝图。与对方进行讨论;

17)为那些想要做出改变的人创建一种新的“文化”。


协调要点:

1)应该有一名协调人:最冷静的人;

2)应该以循序渐进的方式了解信息:一次只了解一个人的信息;

3)协调人对一致意见和不同意见进行核对:然后找出更好的解决方案。


与不讲理的人打交道:

1)保持冷静;

2)向对方提供详细信息;

3)找第三方提供建议;

4)提供情感补偿;

5)委婉指出对方的不当行为;

6)决不能当着对方的面说对方不讲道理。

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