医疗项目销售:一个大单把30万外债给还了第八篇

3、人情做透之--- 一切成交都是因为爱

故事3

有个客户是非常有个性的院长,甚至有点凶的,之前负责这个客户的同事最害怕见这个客户,就是整天拉着脸好像别人欠她几百万的那种感觉啊,同事做了两年也没有得到客户的认可。我刚开始接手的时候也是很害怕她,都不敢敲她的门,每次见她之前我就要把所有想说的话,背诵下来,因为见她容易紧张。记得第一次拜访她她去下面做治疗了,然后我就在她门口等2个半小时,结果她一句话把我打发走了,现在不需要!

门啪的一声关上了,这门关的使我心理咯噔下,就如同我准备了很久的一段深情告白被拒绝了的感觉,非常尴尬。所以后来我也怕见她结果半年我都没有拿下这个客户,因为见到也不知道给她聊什么,她又是那样的脾气。就是怕被再次表白被拒啊。当时也没加入团队嘛,不知道麦凯,真的找不到话题跟她聊,找不到她的喜好,后来次数多了即使见她也就是打声招呼问下设备进展,关系一直不冷不热。

但是今年下半年客户这里有个大项目,是我半年的量啊,所以我就想我一定要彻底拿下她。从进团队开始我就开始做她工作了,我同事告诉我她是从来不收任何礼物,那我怕被拒绝就什么也没送,直到开课学到目标细分里的登门槛,我忽然想到该怎么做了,我马上行动买了河南特产“好想你枣”泡的喝的,还有枣片送给她。说是自己老家特产美容养颜,祝院长永远年轻美丽,青春永驻。

真是第一次看她笑啊,她说谢谢小尹,你老家是哪的啊?我就这样跟她聊起家乡,她这是第一次愿意给我聊,问我的情况,当时我那个激动,真的像是苦苦追了半年的男神回头看了我一眼的感觉啊,非常开心。总之我们领导听到她收我礼物很惊奇啊,说她从来不收东西的。反正就这样用登门槛送价格低而且有家乡特色的礼物,让我和她关系稍微好一点。

但是还是没有太大进展,只是我和她慢慢找到了话题,后来看到他桌上有西洋参、雪菊、枸杞桌子上都是,这些都是她比较喜欢聊的话题,还有她比较喜欢收集杯子,我是怎么知道呢?我看她喝水的时候,就说领导啊您这个杯子挺好看的,这个图案很符合您的气质,优雅高贵,总之这一夸啊,又把她的话题匣子打开了,都是她说我听了。后面我根据她喜好啊送杯子啊,西洋参啊、雪菊啊、慢慢的关系又更进一步了,反正不谈项目,就聊她想聊的话题,但她还是不提项目的事。

后来正好前段时间我们上那个养生课程,真的很巧合,老大刚讲完客户感冒了的养生课,这个客户她就感冒了,养生课程立刻可以用上了,我回家后就开始搜集辅助治疗感冒短信,准备提高免疫力礼物。从同学那里加急让她快递给我自家养的野生蜂蜜

。我是先发了两次短信,然后过去看她恢复的怎么样了,这次去主要是想表达下自己的关心,另外走的时候我也给下次过来送礼留了个帽子,说领导啊工作再忙也要注意身体啊,这感冒一般都是免疫力下降引起的,您可以多喝些蜂蜜特别是野生的蜂蜜,对于提高免疫力有很好的效果,我以前经常感冒,现在喝了半年的蜂蜜好多了,每天睡觉前1个小时温开水冲饮2勺蜂蜜,一定要用温开水冲,因为刚开的水会破坏蜂蜜的营养价值。坚持喝肯定有效果。其实这个时候我蜂蜜已经收到了,那么为什么我没有直接送过去呢?

哥几个说下。这个蜂蜜啊很多人不知道他有提高免疫力的效果,我现在提前说下,让她脑海里知道这个蜂蜜啊野生的提高免疫力效果好。这样我下次送蜂蜜过来,这个就好说了,这是我同学自己家养的蜂蜜,他们都是在山上采的野花养的,营养价值很高,美容养颜提高免疫力,很多蜂蜜啊他是喂的糖,这个对于提高免疫力,美容养颜啊效果就不是很好。

我同学自家养的也放心,一点小心意,祝您早日康复!这个客户是真的感动。因为她是一个人年龄很大了没有结婚,感冒生病了没人关心,一辈子强势,我的用心貌似真的打动了她,后来过了一个星期她生病好点了,就打电话让我过去谈设备的事情了,最近准备招标的技术参数所有的,三家报名资料都是我来提供的,金额近百万,就等招标了。说下我给她发了多少周末短信哈,我周末愉快短信我是从5月初开始发的,在她感冒之前她一个字都没回复过,就这次生病过后的周五,我给她发周末愉快短信,天气多变要多多注意身体,祝您早日康复哦!

她回复了一句:“谢谢你,亲爱的小尹,也祝你双休快乐”!我从5月份到她回我短信的那天我算了下我总共发了18个周末愉快短信,发了四个月,回了一条。虽然只是一个简单的回复,但是这条短信浓缩了我四个月对这个客户的坚持和用心,这个感情都是从一点一滴的短信和日常关心积累起来的。以前送个什么礼物还左思右想的,现在我就觉得我买给我家人很正常。还有在她感冒后期我们在通电话沟通招标的事情的时候听到她还在咳嗽,我想可能是上次感冒引起的,所以我立刻通过淘宝送了雪梨和冰糖。

总之我觉得我做的还可以吧,就是要发自内心真诚的去关心客户,就像我们给自己爸妈打电话的时候,感冒了都会听出来的,那么可能离得远我只是问候下,说些注意身体的话。那么对于客户,你不仅语言上要关心,一定要实际行动做出来。客户才能感觉到你的用心及细心,她会觉得很温暖,这个就是攻心了吧,我觉得这样很容易就能获得客户的信任。从生活细节上,是最容易拉近与客户的距离的。

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