房地产销售技巧:不会做房地产销售?看完这篇不再困惑!

房地产销售技巧

有人言:选择不对,努力白费。那我今天就跟大家详细的说下房地产。

房地产是老大列为5大黄金行业,老大也说了支柱行业,各个方面的支持!

中国的支柱行业是什么?房地产!然后就没有了,当房地产市场不好的时候,政府一定会救市!比如今年,2015年今年的救市直接让深圳房价涨了40%,这是个非常恐怖的概念,差不多涨了1万一平米的高价!大家想一想你买个100平的房子,过来一个月赚了100万,市场瞬间因为政府的支持由买方市场变为卖方市场!大家想想大家做房地产站在这样一个天时的的优势,你可能赚不到钱吗?

中国2014年城市华是54.77%,预计2030年达到70%,2012年的美国是83%,拿美国做比较是因为美国国土面积跟中国差不多,但是有个关键的大家要注意,美国的人口可没有中国多!

那还有一个,老大的这里里面说道的行业增速比率,中国每年的房地产增速比率看GDP就知道,这是一个非常恐怖的数字!,每年7%的增长,因为他的交易额大!现在的中国房地产是什么呢?一套房子消灭一个百万富翁。这太正常不过了。我就是想在爸妈身边尽孝,有老婆孩子的老婆不想出来,老婆不想离家太远,

好,我们接着说,我们来讲下这个行业的特点,所有的行业都有他的特性,那房地产他的行业特点是什么呢?首先我们择业讲天时地利人和,做化妆品我们知道是要去广州,做电子产品来深圳,做珠宝也是是来深圳,那我们做房地产应该去那里呢?这个时候出现一个很大想的问题,很多学员也和我说过,我不想离家太远。如果你是北方同学,然后你想做化妆品,那要杀到广州去,那多远啊?过年回家都不方便,但是做房地产不需要啊,是吧?做房地产首选北上广深,在往下我们还有省会级的城市,那这些城市是不是都可以做呢?他们的GDP排在前面,不可能赚不到钱,当然了赚钱是我们站在天时上面来讲,只能说我们有这么个优势,就是说我们只要到一线城市就可以做房地产,这是有别于其他行业的特性。

那我们刚刚也说了,知道了天时,在那能赚到钱,但我们只是知道而已,那怎么赚到钱呢?

房地产销售,他是项目销售,还是项目销售里面的奇葩,比如说现场销售,那是要现杀的,什么意思呢?就是说客户第一次到访就要让客户刷卡买单,这是个很痛苦的一件事情,因为你从见面到刷卡买单就半小时或者1小时的交流时间,别的项目销售还可以做做人情,长期跟进,搞搞人情做透,利益驱动,那房地产的人情怎么做透,利益怎么驱动呢?是不是?哥几个?

所以说现场销售是个奇葩的项目销售,那中介呢?中介还要协调买方和卖方双方之间的关系,那也是个坑。

好,我们说一下这个行业的优势,优势就是什么呢?这个行业不需要太长的时间去沉淀,我们有716,有3大,可以快速的入手,发家致富!这是一个非常大的优势,是吧?如果你要去做珠宝那你需要在里面沉淀多久呢?你要做化妆品又要沉淀多久呢?他的时间沉淀太长了,而房地产销售在市场有利的情况下面个人能力只占50%,这是他的优势,像今年的市场行情,一线城市,很容易就赚到钱的是吧?当然有利有弊,这个行业的难点是什么呢?

我们先来做个细分,这样讲的话大家能听的更深入点,我们可以吧房地产销售细分一下,

1:房地产中介

2:现场销售

3:公司驻场

4:电商销售

5:外拓销售

我们来说下,这5个销售在销售过程中有那些难点,以及优点,我们按照细分次序来,第一个房地产中介,中介有个很困难的地方,中介这个词汇在中国定义是很坑的,所有的中国人对中介的第一印象是什么呢?中介啊,你个兔崽子要赚我钱了,就是这么一个很简单的定义,你要赚我钱了,中国人是喜欢占别人小便宜的,一看你要占他便宜,哎难啊。中介里面有句话说的好,业主无情,客户无义。你可以想象以下中介是什么概念了,这是一个,

第二点,比如我是客户,想买这小区里面的房,我也会找2.3家房地产中介来带我看房,不可能只找你一家。也就说一个客户同时会有好几家中介在跟进,这个时候你的销售难度是无线增加的,我们在说下其他的确定,中介的客户来源。

第一,上门客户,就是我想买附近的房,直接杀过来的,这种客户谁接到就是谁的,是吧?哥几个?

第二种就是电话客,就是客户打电话过来咨询的,这个需要看你的转化率,

另外一种就是CALL客,我们很多同学肯定接到过,喂,先生,你最近考虑买房吗?买了啊?卖吗?租不租?好不容易CALL到一个,他是想买房,但是他一定买你这个区域的吗?我看不见得,是吧?我在沙井住,你龙岗的CALL到我电话,那肯定是不需要啊。

还一种是什么呢?转介绍!但是房地产里面除了豪宅商铺以外,别的转介绍真的不咋滴的,大家要理解。

那房地产中介销售困难还有那些呢?刚说了你CALL到客户想要买房他不想买你区域的,好,假如客户能接受你这个区域的,那他们和来电客户,到访客户就都是有考虑这个区域的。

考虑这个区域,他能接受这个小区吗?

小区能介绍了,户型能不能介绍呢?

户型能接受,朝向能不能接受?

朝向能接受,楼层他能不能接受?

楼层能接受,装修能不能接受?

装修能接受,价格能不能接受?

这中间有多少销售困难?最关键的是这客户还不是你一个人在跟!你说这难度!是吧?唯一的优点就是想买二手房就一定要找中介去了解,没有熟人的话,有熟人还可以给你想法子省下几万块钱呢,是吧?要知道现在房地产中介佣金是3个点,现在的市场行情人家根本就不和你谈打折的事,不打折你买个200万的中介费都要6万块钱,这真的是很坑啊。

我们接着说优势,刚说了,你不懂的买房一定会经过中介的,那还有的优势,二手房里有很多笋盘,是吧?你要是有客户积累,炒房的,你可以很快出手,为自己快速开单。

我们在来看现场销售,现场销售的优势是什么呢?这个现场销售就要看你的楼盘了,楼盘好销售难度降低。楼盘不好,你的销售难度增加。就这么简单!但是现场销售的缺点。

现场销售的缺点就是看你的楼盘怎么样,优点就很多了,比如客户想买房就一定要经过现场销售的,客户来了就是你的客户,我们是面对面交流的,我们没有对手,就是这楼盘里面是没有人抢你客户的,这你也要守好啊,客户守不好也会被别人抢掉啊。你守好客户你还需要担心什么了呢?唯一需要担心的就是客户为什么要买你这里?不需要你去找客户,到访量不行的时候自己就会去想办法。你就只需要在营销中心接客户,逼单,成交。

房地产销售技巧

当然了,现场销售的提成没中介高,中介是干一单几万的,现场销售就几千,但现场销售在深圳卖一套2000左右,但是,他们是走量的,明白吗?比如说这个小区有1000套,现场销售20个,平均下来一个人50套。一套3000,你卖了50套就要15万是吧,代理商这边像深圳中原,底薪2000多点,那你底薪就2万多,但是开发商不一样,哥几个明白吗?刚算的是代理商的,但是你如果是开发商做现场销售,在深圳啊,别的城市我不清楚,在深圳会更高。

现场销售的优势很简单,客户自然到访或者转介绍,是A类客户,除了过来逛逛,踩盘,是吧?

现场销售还有个确定是单笔提成低,但是现场销售的销售难度是排第二的,排第一的是你的楼盘好不好!楼盘好的时候,我就是卖方市场,都跟客户说你现在不是考虑买不买,而是买不买的到的问题。

那公司驻场呢?我感觉也可以去做,但是公司驻场是成交后才有钱的,如果你去到个好楼盘,你销售能力还可以,逼单还OK,那你也能去干,可能没有现场销售那么赚,但也不会差到那里去。

电商和外拓,电商有23期的大神吕敏在做,大家可以去和她学习下,因为这方面我确实不是强项。

外拓销售,说简单点就是炮灰,如果大家想好了去做房地产就要去做市调,做线上市调的时候就会看到,很多策划案里就在引流上面有说到:采用人海战术,外拓销售做拓展客户。

人海战术去拓客,那人海是什么?大家都明白,就是炮灰。

所以说建议大家做现场销售。

如果我们要去做现场销售,那我们就来对比以下,怎么选择这个公司。

现场销售有两种销售,一种是开发商的销售团队,另外一种是代理商的销售团队。先来说下代理商,很多代理商你离职的时候是会扣你提成的,比如深圳世联,要扣40%,北方那边什么情况我不清楚,这个需要大家自己去了解。这个我就帮不是啥忙了,这个公司呢?如果大家在深圳那就不一样,深圳是谁的天时代理商?是中原的天下,广州是合富,惠州是世联。在这3个城市首先选择这家,那易居是在北方,那个城市做的牛我就不清楚了。那北上广深,如果要来深圳做建议先去中原地产,积累经验,在跳开发商。这里有个很坑的就是什么呢?深圳开发商是不会要新手的。他不会自己去培养,明白吗?哥几个?中原是代理商,他说会要新手的。如果你是在世联做的话,如果你突然感觉自己没什么发展,想离职跳槽,那是要扣钱的,这是很坑的。

所以深圳有个这样的现场,世联所有的销售高手干了一段时间没当上经理都离职了去中原或者开发商,中原的销售高手如果不是想升经理,那么基本离职去开发商。这事一种普遍现象。如果大家去做房地产能去开发商肯定去开发商,如果去不了,就去大公司,比如中原,他是有高手带你玩的。只要会人情做透或者利益驱动人家自然带你玩,当然在咋门团队就不用了,只要自己找几个高手一起就好了。

为什么我们要做房地产呢?深圳中原现场销售去年的销售冠军明面收入是80万,那还有底薪,各种奖金,灰色收入呢?谁知道呢?那开发商的收入是多少?开发商的现场销售有年入百万的,而且不少。深圳中原代理商现场销售的年收入大概20.30万的样子,上下。开发商的呢?开发商的平均收入是40.50万这个样子,我们是要成为销售冠军的,是吧?

那很多同学就问了,小白应该如何做房地产销售,如何做好?如果是做房地产其他销售我不建议,如果是做现场销售我举双手赞成,因为现场销售淡季有淡季的玩法,旺季有旺季的玩法。无论是淡季还是旺季都能赚到钱。只要你在一线城市就OK?

那小白如何进入这个行业呢?我们可以做个目标细分。如果能去开发商,就别去代理商,如果去不了开发商就去大型代理商,那我们如何加入这个行业,首先就是市调,花多长时间都不为过。那你后期的沉淀就越少,可以快速成长,那我们如何去做好这份市调。

1:房地产基础200问;

2:线上市调——建议策划案

3:线下市调——买房,向高手学习

销售的升级路就是销售代表-销售主管-销售经理-营销总监

那小白做这个怎么做好,我个人认为看执行力。这些跟大家说完,我有组织个房地产内训,大概6个星期一期。

跟大家说下做房地产现场销售的心得,就是很多客户如果是现杀是非常好的。如果没杀下来就很难回头,当然市场好的时候情况不一样。

如果我们要现杀要做到什么呢?要成为专家,要做到对你这个城市有看透的看法。这事一定要做到的,第二点是这个要做到一步,区域,小区,看楼通道,样板房要讲好,当然,样板房都开始逼单了,这个过程要不断的去试探客户,了解客户。还要解决信任度,至于怎么解决这个信任度,想做的可以加入内训,因为这东西要讲的话要讲1个多小时还讲不完。

现场销售还有个不是很好的地方,就是你想创业,要不就是做代理创业,要不就是做到营销总监或者经理,就在家里拿块地,拿一线城市的设计去做差异化竞争。

房地产销售技巧

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