与供应商打交道的那些“套路”与“反套路”

曾几何时,谈到甲乙方的关系,一般甲方会比较强势,但是工作后发现甲方也不那么好做了……

一家公司再大,也会有需求是要交给外面的公司做,我们称这类承接需求的乙方为供应商。与供应商打交道就跟古时候的国与国博弈一般,不是甲方地位就能百分百胜算。从A公司到现在的公司,接触了大大小小的供应商,也跟不少朋友吐槽过与供应商打交道的哪些事儿,有些经验可做分享总结。

套路一,销售。

遇到两类销售。

第一类是敢于承认公司缺陷,并用诚恳的语气表明他们以诚待人,踏实做事。以下是经典语句。

“这个说实话,不是我们公司强项,我们不是像其他公司乱吹。但是,如果你们有需求,我们也可以做。”

怎么样?很诚恳吧,能把鸡肋亮出来是很诚恳的态度。不过请注意那个“但是”,这话真正潜台词是:给我们做,我们会做得很烂。

原因有三:1,供应商不擅长的东西经验会少,做起来会很困难。2,供应商不重视的业务面临公司资源部够,调动难的潜在问题,影响项目进度。我们也遇到过供应商整个部门被cut,找不到责任人的情况。3,可以多问一句“你们也可以接这个需求的话,是自己做还是交给第三方做呢?”,如果是交给第三方,中间存在沟通成本翻倍的问题。

所以大部分时间我们不会选择这样的供应商,至今也没有把重要的需求交给一个“但是我们也可以做”的公司。

第二类是表明强大实力,列举了公司做的很多知名客户案例。

怕误伤真的牛B那种供应商,此处谈谈甄别假牛B还是真牛B。大部分的销售会拿出公司做过的最优秀的案例,例如华为是他们做的,阿里是他们做的。不过接触几家下来,大家都说华为是他们做的,那就需要长个心眼。多问几句“你们做的是华为哪个项目?是只有你们一家做还是几家联合?在项目中你们负责什么?你们一共花了多少时间?”几个问题下来一般就可以了解这家供应商在这些优秀的案例里面是真重要还是假重要。一个知名企业有很多业务部门,也不可能只有一家供应商,而供应商往往省掉很多括号里面的话,只谈大的。例如真实情况是为华为某个手机系列的活动专题页面做H5改造的,他们也可以拔高为是做的华为网站。

对于这样的公司,除了多问之外也建议利用人脉,找找在那些大公司工作的朋友,直接从他们口里了解用的是哪家供应商。

套路二,对接者。

与供应商的沟通,往往涉及到不同的工种,不同的人。公司内会找一个统一发声口,毕竟人多意见杂,内部统一的意见再流出去,这是对自己项目的负责,也是对供应商负责。那么与公司对接的那个人,就极大影响了项目的质量。

同样有三类不同类型的对接者。

第一类,不沟通,有事捂着,拖项目进度很常见。

“家丑不可外扬”大概是这类供应商的心理。可能因为资源问题、能力问题等等原因,造成他们真的完成不了当初的承诺,又不想场面难堪,给公司造成不好影响,便用了很多的方法来回避问题,拖延时间。例如”核心人XX请假了,暂时没有替代的人,要等他回来“”公司服务器出现了点问题,要两天后才能搞定“。我们遇到过一家公司说是项目经理请假了,其实是那个人辞职了。遇到这样的供应商也拿不出脾气,他们态度总是那么好,就是做不了事,疲软。要做的,是通过骚扰该供应商其他的员工打听打听事情的真相,合作该断就断。

第二类是真牛B,姿态也很高,工作流程很多套。

这些公司发展比较成熟,当然也练就了一身七十二变的本领。但不论怎么变化,我们始终记住保持清醒的头脑,每一步都要慎重。我们遇到过一家公司,有很多流程和看起来很规范的操作,例如每次谈需求,他们会视频和录音记录,理解他们怕需求变化的心理,这也无可厚非。但是这样一家看起来很规范的公司,一些沟通上的问题很可能就被这些规范的样子所掩饰。例如,供应商说事情已经由我们公司的H部门确认了,但当我们去跟H部门二次确认的时候发现根本没有这一出。如果一开始信了供应商的话,签了字就完蛋了。所以还是要做双向确认,最好拉在一起开会,当面把话说清楚。

第三类,少见的脾气大态度差。不论是不是甲乙方的关系,工作上初次合作的都会客客气气的,这是职业道德也是做人的情商,不过我们也很悲催地遇见了脾气大到可以和甲方吵起来的乙方。结果是直接被我们要求换人,时候得知这位项目经理在一个月后被裁员,理由是已经有三家客户投诉他了。沟通不好是能力问题,脾气不好就是态度问题了,就换吧,虽然甲方越来越难当,但钱也不能受着气就给了别人。

甲乙方站的立场不同,总会有利益的碰撞。上面提到的套路也表现出利益的矛盾。每个人拿着公司的薪水自然是为自家公司着想,为个人业绩着想。我们不反对供应商挣钱,我们反对的是在正大光明的合作之外安插这么多套路,毫无诚意。

当然,在公司内部,我们也受不了上级需求的变幻莫测,在到供应商前也挡过不少无理变更。毕竟人多意见杂,内部统一的意见再溜出去。只能说,抛开背后的公司,没有那么多套路,但愿走出江湖,再相聚也可是朋友。

推荐阅读更多精彩内容