商业大趋势:创业者必读的未来商业大趋势分析2

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本文整理自《营销赋能·2019》,你也可以进入我的荔枝微课直播间听完整版语音,文末入口(本节课完整版|免费)。

我们创业,我们做企业,为的是什么呢?

企业它是要盈利的,是要赚钱的,不赚钱的企业是不道德的。但是企业的钱到底是怎么赚的呢?很多人可能讲不清楚,这个钱到底从哪来的?我怎么去赚的这个钱?

那么接下来就跟大家讲一下企业赚钱的核心。

其实核心很简单,就是——尽可能的多赚钱,尽可能的少花钱。那么总结起来就四个字:开源节流。

不管是做企业还是我们的家庭,其实都需要开源节流。那么,我们企业该如何去开源,如何去多赚钱,我们向谁去赚钱?

企业要想开源,要想多赚钱,主要通过四个方面去要钱。

第一个就是向客户价值要钱。希望尽可能多的客户来买我的东西,尽可能经常地某东西,尽可能每次买了更多,尽可能他买了之后再转介绍,就可能她成了我的代理,帮我去卖东西。

第二个向渠道效率要钱。我的产品通过什么渠道,也许是通过网络的渠道也是通过层层代理,比如省级市级,然后去县级的代理,然后去销售的,希望能够提高渠道的效率,然后我的货进去之后能够出得很快,前能够回来的很快。

第三个是通过向内部效率要钱。比如说我开店的,我的内部周转是怎么样的,我公司的人是不是人尽其才了,我公司里的东西是不是物尽其用了,我们可以考虑同安米巴经营的方式去向内部效率要钱。

第四个是向资本市场要钱。也是通过融资并购上市等方式,能够向资本市场要钱,其实这四个大点里面,里面每一个点都可以拆分成很多的小点,比如说我们向客户价值要钱,很重要的一个点就是产品,那么该如何去选择产品?该如何去打造产品?如何去设计我们的产品线?我们的产品该如何定价?我们的产品是否刚需痛点高频?是否具备了成为爆款的基础?

企业要节流,要少花钱又是怎么做的呢?其实也是通过四个方面去降低成本。

第一个供应链少花钱。我们通常有两种办法,第一种就是去压制供应链的价格,就像我们通常讲的店大欺客,客大欺店,我从你这里进货进的多,我经常从你这里进,那么你要给我一个相对低的价格,不然我不不从你这里进货。还有一种方式就是我们去帮供应链去降低它的成本,特别是降低它的采购成本,它的成本降低了,然后给我一个相对低的价格,后面我们讲一下海澜之家的模式,海澜之家就采用了这种方式去帮助供应链降低成本,从而拿到一个相对低的价格。

第二个合作机构少花钱。首先降低研发费用,研发费用是一笔很大的费用,不仅花钱而且还特别费时间,所以说这个成本是特别高。我之前服务的公司,他们做法就比较巧妙,与国家顶级的研究院合作,取得他们一些专利产品型号产品的授权,然后来开始生产和销售。

其次,降低营销费用,别说我们采用新的营销方式,或者说我们常去营销机构合作,能够去压低费用,或者是我们通过资源置换的形式,去降低我们营销费用的支出。

再次,降低物流费用,特别是我们发快递这个费用可以降低的,我之前服务的微商品牌,发的货比较多,然后物流公司就比较热情,给你提供仓储,你不用自己租个仓库了,放到物流的仓库就可以,然后物流给找一下阿婆来帮你包装,然后还给你一个很低的价格。

第三个渠道少花钱。我们在渠道花的钱桌在三个方面,一就是开发的费用,二是维护的费用,三是培训扶持的费用。

我们降低在渠道花的钱,除了减少渠道的层级,比如说我们通过直营的方式,我们通过网上销售的方式,还有没有办法呢?还有办法,比如说提升品牌的知名度,举个例子,你去小店买可乐有买不到的时候吗?我想这个时候会很少,如果说一个小店他没有进可乐,一个消费者今天跑到店里要买可乐,老板说没有,第二天又一个消费者跑到店里说老板有没有可乐,老板说没有,那么第三天怎么样,他肯定会去见这个可乐,对不对?

第四个降低内部成本。内部成本的消耗,主要填这两个方面,一是人力的消耗,二是物质的消耗。

那么人力的消耗,主要体现在两个小的点:一是人浮于事,这时候你可能需要一个懂营销的人;二是内部消耗严重,你可能需要一个懂人力资源的人,要做一下团队建设和企业的文化建设。

物质的铺张浪费可以举一个例子,一家公司做会销,每次的成本是2万块钱,然后呢,老板找到领头的说,我们这次会销,成本依然是2万块钱的预算,如果说你能够去降低成本,省出来的钱,我们拿一半分给团队。然后这些人会怎么样,他会千方百计去省钱,不再浪费了,而且他的员工餐里面突然少了一个鸡腿儿,因为他要省钱啊,省钱,然后大家可以分到。

以上就是企业开源节流的八个主要大的方面,当然我还漏了一点,第九点,我们可以向现金流要钱。李嘉诚在谈到他经营起一个非常重要的秘诀。就是他一直非常重视企业的现金流,如果现金流断裂,那是会破产的,如果说我们资金周转得非常快,等于是在赚钱。

企业要盈利,理论上也就是开源节流四个字,但是不意味着我们什么钱都要赚,什么钱都不花,就想马儿跑得好,又要马儿不吃草,那怎么可能呢?我们在不同的时期,我们不同的行业中的企业,面临的具体情况是不一样的,我们根据自己的情况,有舍有得,大舍大得,小舍小得,不舍不得。

可以参考前面给大家的差异化定位工具,发掘自身的核心竞争力,舍得为打造核心竞争力投入。商业的逻辑是提高效率,降低成本,这不是趋势,也不是任何商业模式的特征,这是任何时代商业运作的核心。

基于“开源节流”的思想,基于上面九个具体的方面,我们所做的技术创新,商业模式,创新营销方式,创新管理,方式创新等都是打开企业利润之门的钥匙。

下面我们简单分析两个案例,一个是名创优品,一个是海南之家。

名创优品是如何向客户价值要钱的呢?

第一个,他的商品非常多,一个店有三千种左右;第二个是他的产品价格标低,薄利多销,然后复购率相当的不错;第三个就是他去选品的时候,有意的去选择和打造爆品;第四个他打造一些重要的消费理念,得到了很大的认可,带动了消费。

向渠道要钱,代理需要交20万的品牌使用费,需要交80万的货品押金,也就是收到100万,同时店面的装修是公司负责,但是由代理出钱。

向内部效率要钱,他们的体系非常完整,有统一的终端品牌管控,虽然毛利比较低,但是迭代的速度非常快。

向资本市场要钱,这已经比较容易了,同时,我们向渠道要钱,代理交了品牌使用费和货品的押金,其实我们已经向他们要到了钱。

供应链少花钱,名创优品采用的是直接采购,而且是规模化的采购,选择的是代工厂,中间不经过任何经销商,货品从代工厂做好发到仓库,仓库再配送到店里。

合作机构少花钱,比如说它的品牌名称、logo、店铺的环境和贴牌商品的外观,是高仿设计,模仿的对象包括优衣库、大创、屈臣氏等等。

渠道少花钱,他的渠道主要是一些自营和加盟代理店,没有中间的渠道,而且有统一的终端品类管控,那么它的渠道成本是不高的,再加上他的连锁经营,他的品牌效应起来,能够带动消费,能够去降低渠道的营销成本。

提升内部效率,降低内部成本,他们做了些什么事情呢?在每一家店的门口有导购拿着话筒,营造店铺比较热闹的感觉,然后呢,见人就就递一个购物篮,巧妙的一个暗示动作,暗示你要去选商品,然后他的货架的布局很巧妙,入口肯定是一个彩妆区,在收银台旁边是食品区,在彩妆去要求固定的店员去值守,为顾客去提供化妆等服务。

名创优品的调货体系非常的高效,要求七天上一次新货,既不会缺货也不会造成库存的积压,这就是很多零售企业追求的境界,但是很难做到众所周知的711他的货物周转后相当于25天左右,那么然后货物周转的快,然后资金周转的也很快,然后提升了内部的效率,也提升了资金周转的效率。

“海澜之家——男人的衣柜”,我们简单分析一下海澜之家的模式。

首先他是如何向客户要钱的,它的主要方式是选择的主要是一些适销对路的高品质商品,品质比较好,价格比较低,得到消费者认可。他是如何做到的,我们后面再来讲。

第二个向渠道要钱,他的直营店很少,主要是加盟店比较多,如何吸引更多的加盟商呢?首先降低加盟的门槛,交200万就可以了,而且是所有权和管理运营分开,你投了200万后,管理运用海澜之家来做,你不用去管经营,你只用等分钱就可以。

第三个向内部效率要钱,他店里面所有员工的招聘培训,所有考核一整套的体系都是非常非常完整和高效的。

第四个向资本市场要钱,其实海澜之家的商业模式,就是靠多开店收取加盟商的加盟费,形成一个巨大的资金池,而且这笔加盟费是五年之后才还给这些加盟商,也就是他拥有这些钱的五年的使用权。海澜之家借壳上市成功,获取来自资本市场的支持。

第五个供应链少花钱,他主要通过三个方面去做的。

一是可以赊账,我只用交不到30%的钱,你先把产品给到我,我去卖,卖完之后每个月我再给你结。

二就是你要保证卖不掉的货要退给你,这有一个什么好处,就是这些供应商会拼命的去提高产品的品质,拼命想做出一个怎样的款式,消费者会更欢迎,因为消费者越花也卖得越多你才有钱,不然的话如果说你生产出来的衣服卖不出去,是要全部退给你的,全部都落到你手里了,那就会相当相当的麻烦。

三是组成了一个供应商的联盟去集中采购,比如说做衣服的太需要采购什么,需要采购物料采购扣子等,他组织这些供应商集中区在向上游去采购,那么就降低采购的成本,又是帮他的采购商去降低了成本,你帮供应链降低了成本,理所当然他会让你给你会降低你的采购成本。

第六点合作机构少花钱,通过这种方式你不用自己去研发款式,不用自己做品控,因为这些供应链的商家他会千方百计的想,我要做出一款消费者特别欢迎的产品,同时卖不掉的货我要全部退还给供应链,那么我不用去想滞销的货我要找库存,我要怎么去清理,然后这个费用没有啦。

第七点渠道少花钱,海澜之家主要是加盟店以及很少的直营店,他的体系非常的完整,包括人员的招聘培训,所有店面的销售管理,有一套非常成熟的体系,而且体系也能够去降低它内部运营的成本

通过以上的演练,我给你讲的开源节流的九个主要大的方面,那么不管我们去分析一种商业模式还是去设计商业模式,我们都会落到非常非常具体的点上,都会落到商业的本质上。

前面我们讲了商业的变迁,讲了企业盈利的开源节流,讲了商业模式分析商业模式设计的九个方面,那我们下面需要在此基础上进行一次升华,然后找到真正的未来的趋势。

我觉得这个趋势是客户终身价值为王,我觉得这个趋势是个体崛起。篇幅所限,下一篇文章为你深度揭秘。你也可以进入我的直播间,听语音课(本节课完整版|免费)。

此系列文章:

商业大趋势:创业者必读的未来商业大趋势分析(1)

商业大趋势:创业者必读的未来商业大趋势分析(2)

商业大趋势:创业者必读的未来商业大趋势分析(3)

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