如何引导客户需求：

商务的立场是，需求要尽量被满足，这样跟客户好交流，从研发的立场来看，需求越少越好，这样才能有足够的资源去满足。商务答应客户的东西，还是要交给研发做，

所以商务应该保持的原则是，

让客户爽到的同时，也让他少提点不利于我们的要求，少提要求对商务也有利的，毕竟有些难点研发做不到或者做不好，最终承担压力的还是商务

。对于这一点，我觉得应该是用坦诚又有心机的方式去满足，坦诚在自己的态度和交流的方式上，有心机在所追求的结果上。

要怎么有心机？

     1、另外开一扇门

       沈总来公司交流说我要这样我要那样，他的想法本身就不太成熟，杜博用一张纸把杜博自己成熟的技术方案画了下来，同时说明了这个方案和客户方案的对比-当然是自己的方案更优。

这就是把握了需求引导的

第一个原则--需求一定是要解决的，想关掉一扇门，一定要先打开另一扇门

。不想响应的需求，不是拿着棒子打回去-说我不做或者做不到，而是给他另一个实现目标的途径，如果你开的门离他更加近，客户反倒要感谢你为他考虑了。

2、挖掘真正的需求

大华的客户昨天要求我们机器人要有5H的续航时间，宓总问，为什么要这么久。客户回答，我怕他充一次电巡检不完，宓总说，1000个点只要1个多小时就巡完了，所以我们续航定了两小时，客户点头表示认可。

       在这引导所用的技巧是  1：发问，通过问题把客户的本质需求挖掘出来，本质需求往往比浅层次的需求更前一步，对应的解决方案也可选择，只要本质需求得到解决，客户自然不会在浅层次的表象问题为难。

这体现了需求引导的

第二个原则：

需求下面一定隐藏着更深层次的需求，在决定响应或者不响应这个需求之前，

先要确定，这是不是真正的需求。

我去苏州交流的那一次，客户说，我要看你们的研发图纸，我要看你们的开发细节，我要跟你们一起挖掘好的技术点。 而通过进一步的交流，我们把握到的真正需求是：客户作为国网级别技术专家，希望能够通过这个项目挖掘到一个能够收获足够名气的技术创新点和专利点。  所以本来涉及机密的根本没法解决的需求，就可以通过这个方式来解决--提前把专利给他想好。

3、给客户制造需求点的冲突

大华来到国自又提了一个新的需求点：红外要640的。

宓总第一步的回答还是为什么，大华回答为了解决某些项目控标的要求。 这时候前两个原则已经行不通了，640的需求又一定要干掉。 就用到了

第三个原则：两害相权取其轻，给客户制造冲突

。把自己的困难和选择转嫁到客户身上。 红外用640当然好，有什么危害呢？   成本。用640成本会大幅度提升，为了这项指标，成本提升十几万，你们市场怎么推广？

大华一想是的，当红外的成本转嫁给了他们，他们也不再坚持，表示红外这个需求回去会好好确认需求，并且跟红外部门确认成本。 

4、技术层面说服客户

除了以上三个原则之外，我懂我牛逼，我牛逼我说的是对的，你说的是错的，这是交流需求的

第四个原则，在自身擅长的业务方向上击败需求，用技术说服他。

   这一个办法比较适合懂技术的研发交流，就拿宓总来说，就是在技术方面往前走一步。

还是举个例子，大华说，你们的折叠臂上最多只能搭载4公斤，不够放局放，我要求能够搭载16公斤，他觉得自己说的很有道理，我要放局放的呀。这时候就可以利用机械方面的业务知识来解围。从理论层面就是做不到，因为顶部的负载力经过两节折叠臂后，到达底部控制电机上的力就是顶部力的四倍，所以对电机来说就是16KG的负载，再加上折叠臂本身的重量，电机做不到，所以你的这个需求做不到。不是我们不行，不是我们不满足你，而是科学理论和力学原理把你给干掉了。对不太懂这个技术的商务而言怎么用这个办法，就是举同类的例子，其他人做不到，国外做不到，我们也做不到，这就显得不太专业一点。

5、拖住需求

当然，交流需求不会总是能够成功，对于拿不下来的需求怎么办。这就用到了

第五个原则，拖住难满足的需求

。

所以鑫哥会把配网项目跟外界联动的需求放到技术协议的第二个阶段，一是为研发争取了时间，二是有些事情拖着拖着可能也就没了。

客户对我们配网机器人MTBF要求达到3000个H，我们用以上的交涉方式和其他交涉方式去压，也只压缩到了2000H。无路可退怎么办，宓总给自己找了一条退路，那就是，这个2000H你要给我点时间哦，毕竟大车我们也花了不少的时间做到2000H，小的配网车当然也得花点时间才能做到。

总结一下以上所描述的5个原则：

1、需求一定是要解决的，想关掉一扇门，一定要先打开另一扇门。

2、先要确定，这是不是真正的需求。

3、两害相权取其轻，给客户制造冲突。

4、在自身擅长的业务方向上击败需求，用技术说服他。（相对的用关系说服他也是种方式，成本高些）

5、拖住难满足的需求。

在需求交流时也有些套路和技巧：

       1、我的产品很牛逼，我们公司技术很牛逼，没有做不到，只有暂时做不到。

       2、我对自己的技术很自信，自信我很牛逼，我说的是对的，气势上就可以压住他；

       3、提问，你要这样，你到底有没有想清楚；

       4、没办法，不是我做不到，是什么东西跟不上；

       5、这个让我拿回去再讨论一下。

       6、这个可以做，可是要多花很多钱。（一些基本的东西玩弄这个技巧会很影响客户的观感，=）

        一些粗浅的新得，还会继续向周边的人学习。

以上这些技巧主要还是针对双方彼此不熟知，或者说虽然熟知还不够信任的场景。实际上我觉得最好的引导需求的办法是，由我们来给他制定需求，或者说得到客户的信任后再去交流需求。达到做朋友的程度，自然可以坦诚的去说做不到、没利润、这次为了交情才给你做，下次你要好好补偿我之类。当他对你具备信任了，这些需求的内容自然可以任意揉捏。所以越总结，我就越是能够体会到之前鑫哥跟我说的，销售的所有工作都是围绕着"人"，把对应的人搞定，对应的事情自然就不在话下了。