我有一间童书店40 - 德国桌游

文丨红瑀

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童书店的客户,几乎都是已婚有孩子的女性,近年男性客户逐年增加,表示父亲开始积极参与孩子的教育,这是件值得高兴的事情。那未婚男女出现在童书店,是不是值得烧鞭炮敲锣打鼓庆祝一番?

礼物书专辑在圣诞节前一个月推出,反应一如预期,惊叹声多于冲动抢购。家长们很有节制地点到即止,下单的父母多是买来送礼的,顺便挑一本给自己的孩子。像买绘本那样全部来一本的会员少之又少,但是,礼物书的整体销量依然不俗,一批生力军悄然出现。

“真真,我们公司很多未婚女同事都知道你的童书店耶。真厉害,连未来客户都开始培养了。”

“不是未来客户,她们已经是我的会员。上次推的礼物书,有三分之一的的销量来自新会员,这些新会员清一色是年轻女生,而她们就是为了买手工立体书加入的。”

小娴公司大,年轻女员工多,她的同事知道我的童书店很正常。这次礼物书的宣传效果,大于实际销售数字。像手工立体书这样的艺术品,在大多数父母眼中属于奢侈品,不能吃不能喝还不能学到东西,又那么娇贵,有几个做爸妈的舍得让熊孩子糟蹋?美美的立体书都被年轻女生抱走了。

“不错呀,反正她们未来也会结婚生子,潜在的客户群。”

“我也以为,这些女生买完立体书就会消失,还想过不要寄书讯给她们,幸好最后还是寄了。我的想法很简单,喜欢立体书是好的开始,看能不能通过书讯影响她们成为绘本爱好者。你猜结果怎么样?”

“她们也跟你下单买绘本吗?”

“对,买英国绘本,跟你们这些妈妈一样买绘本。我还特别写信去问几位买得较多的女生,好奇她们怎么会买绘本,答案是自己看和收藏,她们觉得英国绘本很美很精致。”

这样的结果,真是误打误撞。这批新会员也让我脑洞大开,知道凡事都有可能。我开始认真考虑这个族群的需求。

手工立体书是艺术品,既可欣赏亦可收藏。英国绘本精致绝美,文字简洁优雅,值得细细品味。我打算为她们引进精装收藏版绘本,这类型绘本的稀有性,符合她们的选书取向,兼具收藏与欣赏。

除了有收藏价值的书,其他我还能为她们做什么?这个想法从萌芽到推出市场,进而带动起热潮,一不小心我就将她们变成了他们。

手工立体书带起的送礼新时尚,在圣诞节前引爆,一直蔓延到农历新年。中国人更重视这个专属我们的节日,很多人会选择在农历春节送礼物给亲友和同事,我们童书店也接获礼品订单。

“真真姐,又有会员询问,可否帮忙推荐礼品?同样是农历新年放假前交货。”

“美华,估计你会陆续收到这样的邮件。你回信问对方礼物的数量和预算,以及送礼的对象,告诉他们,给的资料越详细越好。这期书讯我也会发公告,将这些内容写上去,之后他们下单会同时提供资料。”

“好,那我需要写上订单的截止日期吗?还有,我们要不要先收订金?礼物一订都是十位数以上的,不收订金风险很大呢。”

“我会在书讯注明截止日期,就这个月的最后一个星期五吧,我们需要一个月左右的时间处理。童书店开了这么多年,还没有收过会员的订金。不过,你讲得也有道理,我们看对象决定好了。”

这么多年来,我们的生意八成以上都是接订单模式完成交易的。有没有遇到过订了书不认帐的会员?有,一百人都遇不到一个,三、五百人就有机会遇到,然后就没有然后,删除会员加入黑名单。會被我們列入黑名單的人,加起來十個手指頭都用不完。

不怕一万,就怕万一。美华的担心不是没有道理的,不小心被我们碰到一个这样的人,就有可能一下子压了几十件的库存。『真真书坊』的各项业务,之所以能够说变就变,就是因为绝大部份商品零库存,独家进口书籍少量库存,我们才可以轻装上阵,自由度之大,业内无店能及。

我并不烦恼订金的问题,说到底是对我们的会员有信心,对我自己也有信心。我想得更多的反而是产品,有趣的产品就跟有趣的灵魂一样,可遇不可求。

我开始神游,想像自己正跟亲友在家中客廰聊天嗑瓜子吃年糕,漫长的年假不能光靠吃东西打发,必须来点好玩的,想来想去,除了麻将就是扑克牌。像我这种不会打麻将的,就更无聊了。

一群人围坐在一起,还可以做什么?我突然想到诗诗跟我提过一件事。

“真真,我有个同学进口德国桌游,你有兴趣的话,我介绍同学给你认识。她嫁给一位德国人,现在回来台湾定居,跟老公在台北开了家酒吧,顺便做起进口桌游的买卖。”

“德国桌游?你知道她进口的桌游年龄层是多大的吗?之前我们书店引进的逻辑游戏组,其实也算是德国桌游的一种,属于低年龄层的。”

“这个我倒没问,不过她送我小孩玩的桌游好像很难,我小孩还玩不了。”

“如果她进口的桌游,是同时在酒吧销售的话,应该是适合年轻人玩的多。没关系,我找时间上官网浏览,有需要再找你帮忙。谢谢你,诗诗。”

后来我上网看过,果然是适合年青人玩的桌游,只有少量游戏适合十二岁左右的青少年,我就放弃了合作的打算。这不正好推荐给我们的生力军?这个念头浮现,我竟然觉得异常兴奋。我又可以接触到一个好玩有趣的领域,还能变成商机,没有什么比这更棒的事情。

既然想到了,就马上动手。我再一次登入官网,细细阅读每种游戏的玩法。将近一百六十种桌游,花了我一天的时间才学习完。我知道不可能每件事情都做到非常专业,但我要求自己接触新领域一定要先学习基本知识,才能做到言之有物。

我在学习桌游玩法的同时,脑海中就诞生了营销方案。我发现诗诗同学进口的桌游,有三大主要方向,一是她主打的年青人游戏,二是适合三至五人玩的家庭游戏组,三是少量的儿童游戏。礼品订单,我只要根据送礼对象推荐适合的,儿童游戏组则安排在书讯中推介。

所有方案想好,我打电话给诗诗。

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