卖手机一定不是我们的终极目标，我们好歹也是互联网圈的，见证了互联网的模式对中国的巨大影响，所以，在非洲卖手机的第二个年头，拓展到第三个国家乌干达时，我们就想是不是开始玩玩互联网了。雷军总结的互联网法则――专注、极致、快，好象不太适合我们。我们连方向也找不到，专注无从谈起；快更不用讲了，我们的乌干达经理邓肯有三年多的非洲生活经验，他已经非常习惯非洲的慢节奏，与人约定时，对方讲十五分钟到是可以大于一个小时的，I’m coming是有可能是明天的，但是即使是到了明天，又拖到明年也不一定能够办成。如果你托付一个人办事，没有什么事情是不OK的，结果却是相反。从融资的角度来讲，非洲的互联网，只有一家德国公司在做，它叫ROCKET INTERNET，访问这家公司的主页，他们的使命就是：成为世界上除美国和中国外的最大的互联网平台。

几年前，ROCKET INTERNET就在非洲拷贝了互联网的所有模式，他们的手段是山寨，把所有验证成功的互联网模式搬到除中国和美国外的其它国家，不管是亚马逊，淘宝，还是UBER, AIRBNB，互联网金融P2P，ROCKET INTERNET都在非洲做着。拷贝亚马逊模式的JUMIA的发展最为迅速，也算做得最成功的，最近成了非洲估值第一个超过10亿美金的独角兽。为什么电商的模式更适合非洲，我想一是因为非洲的基础建设很差，线下多个流通环节导致最终零售价太高，一台在国内500元买得到的红米手机，在非洲到最终消费者手里要1000多元；二是非洲的制造业基本上没有，商品靠进口，非洲并没有经历过PC时代，借助移动互联网可能会有一个大爆发。但从我们的角度来讲，电商的投资太大，我们玩不起，中国对非洲的定位还是资源型的，远远不是投资风口，所以，我们得找一个不依赖风投，只靠我们自己就能够支撑的切入点。

“在非洲，假装听音乐也是一种生活方式”

乌干达是属于东部非洲的一个国家，我在来之前，对这个国家的了解，也仅仅限于世界最著名的暴君――阿明。在一个雨季，飞机降落到恩德培机场，我来到了这个横垮赤道的国家。在乌干达的商业区转一圈，就会发现跟中南部非洲不一样的情景。在赞比亚，到下午四点半，所有的商店就准备关门歇业了，可在乌干达，生意仿佛刚刚开始。下午六点钟，摩托大军开始驶出城区，往郊区行进，这是在城市打工的人们晚上回家，像极了中国1980年代的场景。比之中南部非洲政府官员的腐败，乌干达政府的工作人员算比较开明。一次，我们被交警拦下来，一开始警察狮子大开口，要10万先令（相当于200人民币），同事邓肯开始跟他们讲理：“坐在我车上的客人是来投资的，你们罚款只能够得到10万先令，可投资是关系到你们国家的经济发展的大事。”胖胖的女警察说：“罚款也是一样的，我们也能收到钱。” “你那才收到几个钱，投资才是大数目。”邓肯说。我想着，非洲的每个警察，都是为自己的腰包，哪里会听这样的解释，可没有想到，女警察摆摆手，放我们过去了。乌干达的警察，真有大局观。

我们开始在乌干达看各种互联网的商业模式。ROCKET INTERNET投资的AMAZON一样的JUMIA，淘宝一样的KAYMO，在乌干达首都坎帕拉都在做。很多小店铺的门口帖有JUMIA的招牌，表示这个商店也给JUMIA供货，我们的手机也在JUMIA上面卖，不象国内的天猫或者是京东，商家往往被极度压榨，JUMIA对待商家的态度可谓是上帝，我们开店不需要填写复杂的产品参数，张贴产品的信息，不需要做任何的推广，交活动促销的费用，这所有的工作都由JUMIA代劳。JUMIA也遇到很大的问题，改变用户习惯是不容易的。譬如，虽然东非移动钱包的普及率很高，顾客并不买账，他们不会提前支付，只会选择货到付款，但是他们收到货后，也会因为这样那样的原因退货，这造成了JUMIA的运营的成本非常高。在坎帕拉的一条街上，路边的广告牌都是HELLO FOOD，这是一个网上订餐的APP，也是ROCKET INTERNET投资的，打开它，所有坎帕拉的饭馆都有收录。我们也能够看到HELLO FOOD的骑摩托车的送餐人员，从我们的调研来看，绝大多数用户应该是在这里工作的外企金领，网上订餐离普通民众还有点远。我还看过一个电商网站，是中国人做的，他们首先做物流，通过和埃塞俄比亚航空做好关系，从广州发货到很多个非洲国家，能做到一个星期以内到货，一公斤的运费在50元以下，这可能是唯一中国人做的互联网，不过他们的APP，用中国的手机号是注册不进去的，原因是，中国人，最怕中国人的抄袭。坎帕拉并不乏新的互联网模式，它的人口在500万左右，知名的电商就有四个。但是对普通人来说，网络应用只有两个：FACEBOOK和WHATSAPP。他们也并不知道GOOGLE PLAY

STORE，因为没有流量去下载APP，移动流量包1G在60元人民币左右，他们买不起流量包。除掉庞大的失业大军，坎帕拉的平均薪水在1000元人民币以下。在非洲做互联网，就象在一个不穿鞋子的市场卖鞋子，有无限的想象空间却无处着手。一天早上，我们店面邻居店员JULIUS戴着棒球帽，耳朵里塞着耳机，晃悠悠走进来，他刚高中毕业，是充满活力的年轻人，他最大的爱好就是拍自拍发到FACEBOOK主页上面去获得姑娘的点赞。我问：“JULIUS，你听的什么歌，让我听一下。” JULIUS取下耳机，他点着头有点抱歉地对我说：“不好意思，我的手机没电了。”一旁的MOSH哈哈大笑，他说：“老板，这是我们这里年轻人耍酷的方式。”原来，在非洲，戴空耳机，假装听音乐也是一种生活方式。我们做了简单的调研，找每一个认识的当地人查看他手机里的歌曲，JULIUS手机里有七首歌，如果手机有电，他没日没夜的听；有的人手机有几十首宗教歌曲；有的有一百多首。最多的我们找到的一位有1000多首歌，这些歌曲是这个年轻人引以自豪的一笔资产。当地也没有什么流行的歌曲APP，人们都是用手机自带的播放器听歌，他们也不从网络上下载歌曲，有些人直接到修手机的那里拷贝，100首歌大约20元人民币，更多的人是用免费的方式，从朋友那里用蓝牙拷贝。非洲人这么喜欢音乐，那就让我们从音乐开始吧。

司机Mosh和破了的安全套

MOSH是我们租车遇到的临时司机，也成了我们第一个当地同事。MOSH从麦克雷雷大学（非洲第三大的大学，在坎帕拉，有周边国家的国际学生）毕业两年，专业虽然是计算机科学，他也告诉我学过JAVA,可是可能没有写过一行代码，因为没有什么实践的机会。MOSH长得很帅，高高的个子，健硕的身材，从衬衣能看到突出的胸肌，他不象一些当地人一样有着大肚腩。在大学里MOSH还是学校足球队的前锋，去肯尼亚打过比赛。面试时我详细了解了MOSH的背景，我请MOSH讲他最困难的时候。“上初中，我妈妈去世了，我跟姐姐一起卖饭蕉，早晨很早起床，带着从树上收下来的饭蕉坐公交车，坐在上面就睡着了，还没有睡醒又被姐姐叫醒下车。” “那你怎么有钱读大学。” “是我爸爸去了英国打工，给我寄钱，虽然他给我寄的钱不多，但我也能赚钱。”MOSH露出狡黠的笑容。MOSH跟我解释，原来，他读大学时，有富婆包养他，他拿富婆包养的钱，不仅读完大学，还维持他和女朋友的生活费用，更令人惊奇的是，他的儿子也是读大学的时候出生的。毕业后MOSH跟女友结婚，开始养家的日子。MOSH的妻子带了爸妈给的两万元钱，都给了MOSH。MOSH拿这些钱进行了投资，投到了一个传销项目，前几个月，每个月都能够领到固定的收入，他感到前途一片美好，后来，传销组织的头头消失了，他天昏地暗，陷入了绝境，至今，他也没有告诉老婆这两万元已经不可能回来的事实。在非洲，我们招聘要非常慎重，对每一位当地同事都知根知底，面试后，我去MOSH家里看了看，在MOSH租住的一套小房子里，我见到了MOSH的姐姐和妹妹，还有老婆和儿子，他们住在一起，虽然房子小，收拾地非常干净，MOSH是一个有责任心的男人，养着这一大家人。所以，MOSH成了我们第一个员工。MOSH最突出的特点就是省，当我需要买东西问MOSH时，他一定会找到一个坎帕拉最便宜的地方，然后，开始了漫长的砍价过程。作为我们的司机，他一次加油最多加4升，大约20元人民币，刚好够一天使用，第二天再重新加。坎帕拉有很多山路，有几次我们都是没有油了，车被扔在坡上，MOSH就拿着矿泉水瓶去加油站拎一瓶油灌上，如果我要求加一箱油，MOSH就会觉得我有问题，为什么我要把那么多钱押在一箱油上？他的神情告诉我，我难道不怕他把油偷出来卖掉？MOSH带我转遍了坎帕拉的大街小巷，我们看了印度寺庙，寺庙的信徒邀请我们吃大餐；我们看了卡扎菲资助修建的清真寺，这座清真寺可以称得上宏伟；我们还看了巴哈伊教的“灵曦堂”，这是全球仅有的七座巴哈伊教堂之一。坎帕拉是一座开放，包容的城市。

一次，我们穿过坎帕拉的街道，整条街道上挂满了防艾的公益广告牌，是USAID(美国国际开发署)做的，广告牌上的内容是放着不同的大幅年轻人图片，配上标语，有“我坚持使用避孕套”，“我只要一个性伴侣”，“我坚持信奉传统美德”，我不禁说，“这些标语真有创意。” MOSH却说：“没有什么用，还不如挂我们公司的广告呢。” “怎么会没用呢？MOSH，你身边有HIV感染者吗？”我问。“肯定有呀。” “有多少？能给我几个例子吗？” “哦，太多了。” “你数一下，你知道的有多少。” MOSH默念了一会，最后他告诉我:“大约有三四十吧。”这个数字让我震惊。我问MOSH：“你结婚之前使用安全套吗？” “不用。” “为什么不用呢？” “那些安全套不好。” “那么，什么是好的安全套呢？”我开玩笑的问。我想，MOSH会告诉我，是超薄？带颗粒？或者是润滑。“厚一点，不要破掉的就好。” “破掉，不会吧，很容易破掉吗？” “是很容易破掉。这样的用了等于没有用。”我心想，容易破掉的套子，好象在中国很难找吧，这该是质量多么差的安全套，但愿不要是中国生产的。可是，Made in China已经占领整个非洲，当我看到市场上几百元的HTC，三星手机，尤其是5元一个的充电宝后，我就有点悲观。这容易破掉的安全套，让人无地自容，我想，如今在非洲的中国人，需要做些改变。

“你们为什么要做免费的东西？”

一个互联网产品的诞生的过程永远都不是华丽的，要克服国内和乌干达的时差，我们的开发团队开始没日没夜在细节上打磨，为了适合本地用户需求，我们要绕开高额流量费用的坎，还要进行思维的转变。我们闹过很多笑话，譬如，在音乐的分类上，我们把音乐分为本国音乐和欧美音乐，后来才知道他们没有欧美音乐的说法，本国音乐对于他们来讲是LOCAL（本地）音乐，而欧美音乐就是音乐。GOSPEL（教堂）音乐是很大的一个分类，因为有的人只听教堂音乐；DJ MIX和REGGAE（雷鬼）乐也是他们的最爱，这不难理解，可是，慢歌和FUJI（日本富士）音乐他们也喜欢；当地歌星的影响力非常大，一个人口在四千万的国家，一个歌星的FACEBOOK上的粉丝有几百万。本地歌手解决版权问题容易，可是欧美歌手就很难了，因为这是一个大公司垄断的行业。产品出来了，我们开始进行APP的推广。在这里，没有复杂多选渠道，没有各种论坛的网络水军，没有各类大V的软文推荐，这个市场，还是一个买手机都靠掂重量认定质量的市场，我们现在让他们接受一个没有重量的APP。我们用了最简单，同样也是最复杂的方式来推广。我们的地推团队的身影，遍布在坎帕拉的各大高校。幸运的是，地推几乎碰不到阻力，当我们给一些学生演示APP的用法时，其它的人就会主动要求安装，一天下来，一个小组可以有几百的安装量。

地推时的感受最深的是非洲人的思维模式，免费的音乐让他们无法理解，很多人听完我们的解释，会抬起起头，瞪大双眼，吃惊地问：“那么，你们怎么赚钱呢？”言下之意，是在质疑我们不是骗子吧。我曾经发过一封邮件给同当地最大的移动运营商谈合作，他给我的回复只有一句话，他问：“你们为什么要做这个东西？”他们也想不通，为什么要去做免费的东西。很多用户也很可爱，每天都会去地推现场看我们在不在，他们担心我们不收费会饿死，他们就没机会获得免费的东西了。另外一个体会是，世界虽然变平了，但还是那么不透明。当我们演示APP给顾客时，很多人都不相信中国人能够开发APP，在他们眼里，这是只有美国人能够做的“高科技”的东西。我们的APP的“高科技”感觉，给了本地团队很强的凝聚力。每天下班，大家都不急着回家，总想听我们说说外面的世界。每个周末，他们都主动拿一些APP的宣传单页，想着拜访朋友，或者是去教堂时可以给他们介绍我们的APP。MOSH现在有了固定的收入，我每天在WHATSAPP上跟MOSH打招呼。“HI,最近怎么样？” “老板，我很好，我刚刚把儿子送到幼儿园，现在正在去公司的路上。” “好好工作呀。”   “是的，多谢老板，有了这份工作，我儿子现在能上好的幼儿园了，我很幸福。”听到这个，成就感油然而生。我第二次去乌干达，团队已经扩大到十几人，很多同事我都没有见过，邓肯说：“可把你盼来了，现在，在他们心里，你就是‘上帝’了。” “为什么是上帝呢？”我问。“他们说，这个人我们没有见过，但是却发给我们薪水，给我们衣食，这不就是上帝吗？”我借当地同事生日的契机，安排了一次PARTY，在当地一家著名的酒吧，女员工们穿上了她们认为最性感的服装，还带来了她们认为全乌干达最性感的闺蜜，伴随着音乐，我们尽情舞蹈，我们的声音是那天晚上最大的，我们摆的酒瓶是那天晚上桌子上最多的。我喝的醉醺醺，我想，是什么都可以，可是如果是上帝，那太可怕了。这次，他们不会再认为我是上帝了吧，上帝不会喝醉，上帝不会进酒吧，即使会进酒吧，那也不会跟她们屁股顶屁股的舞蹈吧。非洲的夜，酒吧，啤酒与音乐，真令人难忘呀。

改变的难与易

乌干达令人难忘的，还有莫奇桑国家瀑布公园。这里是尼罗河的上游，维多利亚尼罗河，它发源于维多利亚湖，流经苏丹，最后到达埃及，成了古老埃及文明的发源地。我和K坐在河边的一个山坡上，喝着尼罗河啤酒，望着远方。那里是一片广袤的草原，我们刚刚从那里回来，坐在四驱越野车里，我们看到瓢泼的雨季雨水滋养的丰盛草木，食草动物膘肥体壮，壮硕的公羊在草原高处放哨，草丛中的小羊们在悠闲地吃草；象群漫不经心的散步，不高兴时还会把几十年的树木推倒；一个狮子家庭隐藏在灌木丛中，有两只雌狮和五只幼狮，雄狮正在追逐羚羊；附近一些羚羊的尸体，狮群扔给了鬣狗，秃鹫又吃鬣狗剩下的腐肉……

与大自然的慷慨相比，乌干达人所信奉的上帝却是那么吝啬。同大多数非洲国家一样，乌干达除了极少数的富人外，其它都是赤贫阶层，整个国家基本上没有工业，商业也一直以来被印度人垄断，坐在我身边的K就是这样一个印度人，从他爷爷开始就在乌干达经商，他也出生在乌干达，在1970年代乌干达大规模反印时他离开了乌干达，回到印度接受了良好的教育，现在他往返于印度和乌干达之间，掌管家族企业。令人欣慰的是，K已经放弃了他父辈的方式，在企业管理和经营上都开始了现代化。要知道，以前印度人对乌干达雇员的方式很残忍，为了避免乌干达人偷盗或者是降低成本，他们只雇佣短工，大多数雇员，两个星期就解聘再重新雇佣。我同K谈中国和印度。K对中国的发展很是羡慕，我说北京有很重的污染，他告诉我新德里的雾霾更为严重。我问K在印度有没有象中国一样的互联网创业的热潮，K说比中国少得多，因为印度的很多应用，都是由GOOGLE提供的，即使他们不是直接提供这项服务，也会投资一些互联网公司。我问：“为什么印度政府采取一些政策，发展象百度，腾讯这样的公司？”   K说：“印度政府不敢这样做，如果一旦这样，GOOGLE撤出他在印度的投资，那么印度的互联网也就完蛋了。”   GOOGLE发展的GOOGLE LOOM(谷歌气球)项目，让偏远地区的居民能够上网，已经在印度和西非开始商用，K告诉我，在印度南部的农村，GOOGLE每天都要放上百只气球，这些气球到1万多米的高空，接收4G信号，连成一个低成本的通讯网络。乌干达的总统大选刚刚结束，选举的时候出现过一些事件，老总统的竞争对手扬言要告发选举中的作弊行为，可这些都没有改变选举结果，穆塞维尼成功连任，要知道，自从1996年，他就是乌干达的总统了，改变，是不容易的。但，也不是不可以改变。乌干达运营商最近纷纷推出了移动业务的套餐，现在的套餐是一天20M的流量，大约人民币2元钱，这种流量包比之前的包月方式更受当地人欢迎。我们的APP有了第一批种子用户，现在，我们开始拓展到其它的非洲国家，我们能够从用户的定位信息，知道顾客来自哪个国家，从他们每天的搜索/点击知道他们喜欢和想要的歌曲，当地的一些民间歌手开始表示愤怒，质问我们为什么不把他们的音乐放到我们的APP上去。我们期望未来，静待花开。