客情维护你懂吗?

维护这段感情

怎样维护与经销商的这段感情,怎样让“女婿”与我们风雨同舟?您也许会说,不就是要对经销商培训、让经销商盈利、满足经销商资源、促销等方面需求吗?是的,说起来容易,做起来较难。

习惯了跑一、二级市场的营销人员开始做乡镇市场的时候,往往苦恼不已——经销商一次就提几台的量还叫穷不迭,刚开始做业务的那种勤奋劲儿一旦被岁月消磨殆尽,变成老油条的时候,营销方式随之也就成了:铺开网点后就从经销商那儿消失,只在催款压货的时候出现。这样,业绩自然就提不上去,无法实现总部的战略要求,而且,网点谈不上管理,只是开发。所以,网络维护要在高频次拜访的基础上,把对经销商的维护转变成对经销商的顾问式管理。

正是乡镇消费型态的相对滞后、夫妻档的三八店经营,决定了乡镇经销商经营能力不高的现状,这为营销人进行销售顾问式的管理奠定了基础。有理论、有经验的营销人把对乡镇网络的维护不动声色地渗透入对经销商的管理中,思路前进一步,效果就完全两样。

具体来说,客情维护要做到:积极参与甚至融入客户管理层,实实在在地为客户提供咨询、提供最优质服务,同时对症下药地解决销售问题。在宏观销售政策上,与乡镇经销商结成对子,定期以小组会议等形式对公司的全年产品导向、政策导向等进行分析讨论,利用淡旺季的不同操作特性,使资金、储货的优势最大化,来配合公司的各项阶段政策;在卖场具体操作层次上,以己方的高质量服务

(比如账务上要有月清月对服务,产品配送时从政策中提一个点给经销商作配送资源等),引导乡镇卖场向服务型卖场转变(比如销售时要求导购微笑式开票服务等),建立优质的服务平台。在这样的层面上,那种仅仅把网络维护视为满足客户的资源要求、促销要求,就成了通常说的小case,是得过且过的业务员的表现。

客情维护重点:

在让经销商赚钱的基础上,提高经销商的盈利能力。经销商的盈利能力决定了合作的深度和广度。问题在于,经营任何产品理论上和实践上都有赚钱的可能性,关键是如何盈利。比如冰箱,一线品牌如科龙、新飞由于知名度高,经营网点多,价格较透明,单台盈利水平会较低;而杂牌冰箱在市场上或以低价、或以独家等方式,使单台盈利较高。如果营销人员不能依自身品牌优势达成对经销商的盈利管理,就谈不上好的客情维护。

所以,要经常帮经销商算算账。在尽力提供差异化产品和高赢利产品的同时,阶段性(比如每月初)帮助经销商分析一次卖场的销售结构。起码要让乡镇经销商懂得,合理的销售结构应该是枣核型的,“枣核”中间的薄利产品占了销售的大部分,支撑着经销商的现金流,而顶端的高盈利产品是利润的最重要组成部分,也应该占据相当的销售份额。对经营品牌分析时,为让经销商信服,可通过一些简单的表格来分析。

必须要让经销商意识到对你的投资收益率高于其他品牌。如果你的产品单台利润不高,

就要从销量上证明优势,比如由于价格低、促销力度大、营销队伍直接掌控三、四级分销网络等,每月的销量大于杂牌冰箱的销量,因此每月的投资收益率必定高于杂牌冰箱,这样才能说服乡镇经销商经营己方产品。由于乡镇经销商受资金、物流能力的限制,经营一个品牌的型号不会很多,营销人员应通过销售改进建议,进而合理地提出补货建议,诱导经销商加大主推己方品牌的力度。如果是县级批发商,为缓解其库存压力,营销人员要与县批一起跑市场,帮助其建立分销网络。

通过以上各种销售支持手段,增强经销商主推的信心和惯性,对网络的维护自然就形成。这些资料对于李成来说是雪中送炭,十分的重要,李成也在消化自己市调的资料,可以说是不眠不休。

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