【写在前面的话】2017年8月24日星期四晚上在199D咖啡书店学习了ISM组织的Alex Zhou老师分享的“如何应对多品种小批量行业的谈判”，因为这是一堂公益课，所以请允许我在正文前对他们进行一个简介。199D咖啡书店，寓意要久久的（事业要久久的，爱情要久久的，健康要久久的），无锡众筹人数最多的咖啡书店，不仅仅是个喝咖啡看书的地方，还经常有各种公益活动，有这么杠杠的福利所以敬请关注（文末有公众号）。ISM是供应管理学会的简称，拥有40000多会员的百年非营利组织，全球遍布70多个国家，会员主要由跨国企业的中高级经理组成，代表了熟蕴国际管理的精英群体。学会通过对标，实践分享，胜任能力发展和交流，引领专业化发展、为企业创造价值，提高中国在全球专业舞台的影响力。Alex Zhou 老师，CPSM, CIPS, 近二十年在国内上市企业及跨国公司从事釆购管理工作，在global sourcing全球采购方面具备全局的经验和独特的视角，建立了其所在公司的亚太区采购团队及供应商基础。

此心得，写给自己的同时，也写给报了名却没时间前往的朋友，也写给其他想学习多品种小批量谈判技巧的朋友。文中所有资料版权都归Alex Zhou所有。大幕正式拉开。

首先Alex介绍了本次分享会的三部分内容：

1. HMLV industry purchasing overview

2. Supplier management concept and tools

3. Negotiation skills introduction

由于HMLV的行业特征，决定了HMLV商品通常为策略或瓶径性采购，此类谈判比如非常艰辛。Alex老师通过谈判的两个描述，让大家谈谈各自的看法，大家的发言非常踊跃，有人说谈判是互相妥协的过程，有人说谈判是因为分歧才需要谈判，有人说谈判分为谈和判两个过程，其中有一个从事销售的同学，她说谈判就是销售满足客户的需要的过程，最终达到共赢。我以前听我的人生导师之一赵老师，她是从事销售工作的，但是她跟我说过她参加过采购的一些分享会，去听听采购是怎么想的，没想到这次被我碰到了，我们采购的谈判分享会上出现了一个销售。我不由得思考，我该到哪里去听听销售的分享会。

经过大家热烈的关于谈判的讨论后，Alex告诉大家谈判分为三个等级，最低等级的是竞争性谈判，我们所经历的大部分属于这一类，中间的是合作性谈判，最高阶是双赢性谈判，双赢性谈判真心不易啊。

其次Alex介绍了谈判的过程，准备、开始、概说、讨价还价、明确和结束，并指出好的准备是成功的一半。

谈判之准备包含确定谈判目标、明确采购策略、谈判对手分析、谈判团队组成、谈判时间地点和谈判信息的搜集。其中谈判目标包含最优期望目标、可接受目标、最低限度目标和替代方案；谈判策略包含速杀、响应和克制；分析谈判对手必须明确对手目标（上限、下限、优先级）、分析对手的弱点、研究历史资料、寻找共同立场；谈判团队可以有内容性分工、战术性分工和职责性分工；谈判的时间不建议选择休息日后的第一个早上、连续紧张工作后、16-18PM和去异地后立刻谈判，重大谈判应尽可能选择以主场为宜，次选为中立场所；资料的搜集包括竞争性报价、成本分析、供应商现场参观与访谈、上下游企业的调研、上市公司年报、行业/公司研究报告以及同事、采购圈子的请教与分享。

再次Alex请大家分享了谈判过程中容易犯的错误，大家都有话要说，只能一个一个轮着来，有同学说容易心太软，有同学说容易太早把自己底牌亮出来，有同学说单位内部意见不统一，有同学给出了很好的建议，高位对地位，通常能取到意想不到的好的效果。关于这一点，我有亲身体会，窃喜中。又一轮激烈的讨论后，Alex给我们一些常见问题，以作警示。

接着基本技巧当然少不了，Alex说不要热情地跑去见销售（我有时候会犯这个错误，有供应商来拜访，我会热情地去接待他们，以后要注意）； 从不达成协议，除非对方提出让步，或者提出其他的方案/价值；随时准备站起了走人（这好像有点夸张吧）；黑/白脸；80/20-80%的让步放在最后一个阶段，将难题放在达成协议前一刻，以让对方容易让步。

然后怎么来个让对方赢的谈判呢？

让对方赢的谈判换个说法就是优势谈判，千万不要接受对方的第一个方案，提出比你真正想要的还要多的要求，对半法则，表现出惊讶的态度，避免对抗性谈判，免为其难的买方和勉为其难的卖方，紧咬不放。这些要点说起来容易做起了就不一样了，就像运动会比赛场上，看比赛的人和在比赛的人感觉完全不同一样。

最后我想只有在谈判中不断地练习这些tips，才能慢慢地提高谈判能力。以此记录为证，经常拿出来温故而知新。再次感谢Alex老师的分享。

199D咖啡书店

​