8月「销售圣经」

世事洞明皆学问,人情练达即文章,越是长大越发觉所有的事都是人的事,所有问题都是人的问题。所有的问题都在解决人与人之间的问题。今年在职业上边做了个大的调整,因为一直梦想自己能够成为一个具有很强说服能力和演说能力的人,眼看着岁数越来越大,距离目标却越来越远,牙一咬,脚一跺,从之前练的运营和策划岗位转职成了销售导向的商务,职业是转了,至于怎么能够达成转职的目的,变成一名优秀甚至卓越的商务?我认为快速上手熟悉一个行业的办法有两个,一、向身边最优秀的前辈请教,二、认真拜读该领域最经典的好书,所以就有了这次的这本「销售圣经」

豆瓣:8.0Z

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说到圣经,让人联想起的总是万世之圭臬,说到这本算是半个亲戚的销售圣经,与圣经中最相似的就是结构的松散了,整本书都是由一个个箴言和段子构成,逻辑上的连贯性不强,像连续剧,每集都很好看,从哪儿开始看都可以。

随手摘抄一些句子

「不要自以为比我高明,不要以为自己什么都懂,而把别人当成白痴,不要想当然的认为我想听什么话 ,然后就故意那么说,我会保持沉默,并考虑从别人那里购买。」

「问和看相对容易,而听相对比较困难,但难得也是最重要的,因为 热键就在顾客的回答中」

「一个好的问题,应该是能够让对方进行建设性思考的问题,要通过问题引导顾客去向你想去的地方,引导他们分享过去的经历,以便于客户建立连接」

如果试着去梳理整本书的骨架,也会发现这本书的节奏是奔着如下四点来传达

1. 目标感

2. 心态

3. 问与倾听

4. 技巧

目标感

就像高效能人士的七个习惯中书中所写的第二个习惯就是以终为始一样,虽然一个明确的目标应该向灯塔一样指引着方向,同时一个好的目标设立应该分成几个部分来讲。

  • 目标的设立
  • 目标的拆解
  • 目标的执行

我们首先需要明确一下自己真正的内心追求,我们甚至可以推到最后,假如你躺在亲朋好友最后送别你的葬礼上,你希望你扮演的无数个人生角色希望获得什么样的评价,可能才是你最终极希望获得的人生宣言吧。

一个好的目标可以利用smart法则来进行规划,smart法则由5个单词的首字母来组成的,S(Specific)、M(Measurable)、A(Attainable)、R(Relevant)、T(timeable)
明确性,衡量性,可实现性,相关性,时限性
就像身为销售的我给自己制订销售目标一样,可以举一个例子来说明smart法则在生活中的应用,比如8月我给自己制订的销售目标是30w,,这个数字是怎么倒推出来的呢,首先30w的销售数字是可以量化(s),其次这个目标是可以衡量完成情况(m),并且不是遥不可及能够实现(a),他与我的工作核心目标在同一条线上(r),最后用一个完成有明确的时效性(t)。
一个有效目标制定之后,接下来就需要协调精力和时间来完成了,其中就这个最好是把目标拆分成每一个步骤以便能够实现。

心态

如果我们的终点是流着蜜与奶的应许之地,那么制定完成目标之后接下来就应该启程了,这个时候需要有一个足够大的心脏能够牵引着我们一直乐观的向前走,各路滋补鸡汤太多,这里略下不表了。

问与倾听

去掉肢体语言,那么聊天就是由问、答和倾诉构成了。

  1. 讲述
  2. 倾听

好的倾诉应该是像珍藏的佳酿,穿插在聊天的各个角落,也应该像一个个包含汁液的腊肠,精准的塞入听众那里,比如可以准备一个个与你有关的小故事,他最好是幽默的新颖的,他能够传达出你是怎么样的人,你为什么来到这里,可以在平时就多做练习对着镜子,讲给朋友,认真的看一下怎么样的神情和语气可以更好的挑逗镜中的你,和下一次交流时候你的那个朋友。

一个好的问题绝对不会是一个个轻松的问题,让对方轻松的回答 YES or NO 或者是让对方哑口无言,一个封闭的问题会让对方原地踏步。
一个个好的问题却可以引导对方一步步走向你计划好的终点,并且获得你想要获得的信息,问问题前应该想一下这个问题对方是否好接应,问题不是丢出去的包袱,应该是有来有往的互动环节。

一个好的倾听重点是用心,书中分享了几个技巧,比如对方一直强调的点很可能是他最重视的部分,一句话最初的语气会透露出他真实的想法。

目标的执行

这本书贡献了很多关于执行的技巧和优秀的习惯,可以借鉴,

  • 例如在每个周五反而是应该最用心工作的日子,因为一个充满干劲的周五能够保证周一会有一个良好的开端,。
  • 还有一个我已经践行的好方法,是把自己的目标写下来。贴在家里触目可及的地方,时刻提醒自己,同时把已经完成的目标取下来贴到浴室的镜子旁,这样每天自己都会充盈着成就感开始一天的工作了。
    其实我觉得目标的执行很重要的一环节是自制力,强大的自驱力才是真正的永动机,其中自制力往往是固定不变,如果想提高自制力,我觉得真正有效的有两个办法,一、养成习惯,一旦养成一个好的习惯,之后再做的事情就不会再消耗有限的意志力,二就是精力的分配,每个人一天不同时段的注意力和集中度都是不同的,一定要了解自己,做到集中尖锐力量突破重要的事情。

我收获了什么

遵照着第一性原理,在遇到各种知识之后,现在的第一反应就是怎么把它敲得更碎,塞进自己的知识体系中,纵观这本书,大部分的知识点都比较碎,有关乎心态,有关于沟通和邀约,更像是一个经验丰富的大哥,坐在你的边上给你碎碎念着各种他的小秘密和掉过的坑。
其实人生何处不需要安利和销售呢,我们每一天都需要把自己和自己的观念推销给别人,同样我们都需要让别人感觉与自己更舒服的相处,所以如果想做个耐撕的人,来读书吧。

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