问大家一个问题，鸡为什么过马路？
柏拉图说：为了追求更高的善。
亚里士多德说：为了发挥潜能。
哥德说：为了遵照永恒的鸡定律。
爱默生说：它并非穿过马路，而是超越了它。
苏东坡说:：天上牛郎银河渡,人间鸡仔过马路。
屈原说：路漫漫其修远兮，小鸡上下而求索
荆柯说：壮鸡一去不复还。
问题是不管你想象力多丰富，过马路只有鸡自己知道，对吧。
子非鱼焉知鱼之乐
我们在销售过程当中往往一上来就介绍我们的产品，我们的东西有多么的棒，能帮你怎么怎么做。其实，客户的购买与我们的销售是一个冰山的两端，我们在山的这边，客户在山的另一边。
客户会想我为什么要改变，我如何解决我的问题？我需要什么样的能力和场景解决我的问题，我解决完之后，会是一种什么样的效果，最后用什么内容去解决它。
而销售呢，很多时候销售总是说，我要把东西卖给你，我要完成我的业绩，这是你自己的动机。
你换一个角度去想，在客户思考为什么要改变的时候，你有没有想过为什么是你能够帮助客户改变。当客户考虑我要解决哪些问题，我如何解决这些问题的时候。销售是否应该考虑，我如何借助我公司和产品的优势，帮助客户解决问题，实现目标，最后销售给客户提供的产品和服务，客户能够很清楚知道如何为他所用。用它实现什么样的目标和效果，能够取得什么样的价值。
首先你都得释放出善意，体现出亲和力，温暖这个场域，构建一个安全舒适的环境，彼此之间建立一种信任的关系，你才能够进行下去。否则，对方随时都保持着一种戒备，无法打开自己，那只会是一个悲伤的故事。
玛奶奶说：我们可以通过六个层次去建立亲和。
愿景层面，比如：打土豪，分田地。
身份层面，比如：一起同过窗，来自同一个乡。
价值观层面，比如：都喜欢肤白貌美大长腿。
能力层面，比如：修的了电脑，打的了怪兽。
行为层面，比如：相似的行为举止、语速、语调。
环境层面，比如：地铁的空调，商城的wifi
我印象比较深的是在电视剧《猎场》郑秋冬正式约见曲闵京之前，为了消除对方的不安全感，疯魔般的死磕每一个细节，每一个步骤，全身心的为对方考虑。
在地点的选择上，考虑到对方是体制内的干部，忌讳也多一些，要求有足够私密性。同时选择了对方小舅子的场地，让对方心理上更加放松。
在房间环境的布置上，从投影设备，到沙发、茶几、茶具、茶叶、茶点、茶壶、水、窗帘的颜色、空调的温度、洗手间的陈设、熏香的味道等等。
这些细节是不是比他单纯的展示ppt更具有亲和力？ 你可以想象，在舒适温度的客厅，你仿佛坐在自己家的沙发上品着香茗，吃着喜爱的点心。同时空气中弥漫着淡淡的熏香，抬头望去那明亮的灯光，随着目光扫向窗台上流瀑般的窗帘，一切都是那么熟悉。真正的构建了一种宾至如归的场景。
这只是小小的第一步。 如果没有这种足够安全舒适的环境，我们的身体是很难放松的，如果你不具有足够的亲和，足够温暖人的力量，我们心里就会有戒备，对方就不能完全的打开自己。
做教练或者去销售，我们对环境的要求当然不可能做到这么细致全面。当然，不同的人对环境的敏感度也是不一样的，我们至少不可能选择一个很嘈杂的环境。
那么，这就很考验我们的功力了，怎么去建立这种亲和的关系？
在销售工作中面对客户，有一步就是暖场。比如：可能会谈一些客户熟悉的话题、周围的场景、对方公司发生的事情等等。当然这个也因人而异，因环境而变。
在销售过程中的信任，一方面是来源于对人与人之间本身的亲密关系。一方面是对你做事情的能力的认知。所以，一个是人际关系上的，一个是专业能力上的。不同风格的人对这个要求也是不一致的。
销售好比是你和客户一起爬楼梯，过程中还会出现竞争对手想要和客户一起爬楼梯。 你每走一步都要确认客户是不是跟上来了，你们是不是处于同一层阶梯，只有确认客户跟上来了，才能够继续去往前迈一步。
你不能直接跑上去对着人家喊，我的产品多么多么好，能帮你干嘛干嘛，你就从了我吧。那不好意思，你会把人吓跑的。就像河蚌，当你的手指触碰到它壳外边的嫩肉的时候，他立刻就缩进去。
我们总是把自己认为的产品优势理所当然的当成客户认为的。于是总是跳过客户，一上来就滔滔不绝的介绍产品。他觉的白颜色时尚，就给客户夸白颜色多有品位。他觉得他的车提速快，客户就要玩命的去飙车。绞尽脑汁的夸自己，这完全是一厢情愿。 很多时候你会发现跟对方好不容易建立起来的一点点好感，因此烟消云散。
销售的层级
教练和销售一样都是带着客户看到那个愿景，直到越来越清晰，越来越清晰，而不是一个虚无缥缈的东西。
总有人问你卖的是什么？
是卖愿景、还是卖身份、又或者是卖价值、卖能力、卖产品或卖服务？我们会发现，越往上走价值越大，越接近客户的内在。
在这里我们按逻辑层次往上走，是不是说明我们离成功越近呢？一方面，我们越来越接近客户真实需求。另一方面，越往上走风险也在增加。但是，你不往上走九死一生。
为什么会有风险？
因为我们的视野变大了，客户实现目标的方式多了，他不一定会选择你的方式，你会发现你不是那个最好的，你会发现你满足不了客户需求，这时候你咋办？
之前讲过买手电的例子
假如我说我要买一个手电（what），你是卖手电的，那么我们会看到它的属性，led灯的，银白色金属外壳等等。问多少钱？然后给钱走人。
假如我要的是看清黑暗的能力（how），那么，选择的方式是不是变多了？ 比如：装路灯了，夜视眼镜等等。
如果这个时候你可以多聊一聊，多了解情况会有什么变化呢？
假如我希望的是能够安全回家（why） 那么，你是卖手电的，你的店里面有很多手电，围绕我的安全的需求，是不是你可以介绍说，我们这有一款最近新到的手电，当你在遇到歹徒的时候，你只要手电的另外一边打开这个盖子，按着这个按钮，电击可以迅速的麻痹对方，确保我们的人身安全。哪怕价钱高一些，你觉得他会不会买？
在安全回家的层面，那可以选择的方式更多。比如：找一个男朋友送你回家，打个车回家，早点下班回家等等。 所以，看一个人是不是销售高手，主要看他在哪一个层面做工作。
不管如何我们都不可能一上来说我有一个梦想，以为对方也是跟你一样，人家只会以为你是个神经病。马丁路德金谈梦想，那也是建立在群众的基础之上的。
在大客户销售中我们从接触客户，介绍自己。我们一开始呈现的就是，为什么是我能够帮助到你？我做过一些什么，我具备什么样的能力，我给你带来一个什么样的潜在价值。
我们不可能跟每一个人都熟得直接问他动机，他就会告诉你。大多时候我们一开始是从环境入手的，而不是愿景。我们讲讲这个行业，他的对手做些什么？遇到什么样的状况，我们是如何帮助他变得更好的。从这样的一个话题切入，引起他的一个关注。 当客户需要帮助的时候，我们并不是一股脑的冲到他前面对他说，我们有多好多好，我们可以解决这个问题。
注意，人们重视自己说的话和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。
首先，了解客户的想法：他个人觉得什么是重要的，是需要完成、修复或者是避开的等等。还有一点就是，客户认为他需要的产品是什么样的，而不是你的产品实际是什么样的，也就说要了解一个客户认为‘是什么’的问题（what）。
就像买手电，这是客户想到的解决方案（what）。你不能强塞一个男朋友给她。
那么，你要去怎么改变她的选择的方案呢？ 卖给她一个更酷炫的手电，还是打价格战。 你越往上走，你会发现替代品会越多，你能够做的也更灵活。
销售不在于你有多会说，而在于你会不会听，听懂了自然就会说，我们每个人沟通都是不成问题的。
说的过程更多是抛出提问，然后专注的聆听，不断的确认，就像剥洋葱。当你们一起一层一层的往上爬着楼梯，你真正触及到客户想要的是什么的时候，而且你要让客户知道你知道，他才会信任你说：你懂我。你才能够结合你自己的优势，去把它场景化描述出来，给客户带来这样一个愿景。每一步是怎么做的，具备了什么样的能力，实现了什么样的价值都是和客户共创的，这时候其实是你和客户一起构建的愿景，你们一步一步去证实，一步一步变得清晰。愿景是从逻辑层次下面一层一层构建起来的，下面的每一层都是基石。缺的越多，愿景越不真实，你越觉得像是个骗子。
那么，有了愿景，客户是不是就行动了呢？一方面看客户的渴望程度就是愿景，另一方面看客户的迫切程度就是恐惧。愿景就像拉动力，拉着我们前行。恐惧就像推动力推着我们向前。愿景就是我们自己构建的那一幅画面。恐惧是现实环境当中带给我们的内在压力。一个在逻辑层次的顶端和一个在逻辑层次的底端，就像一个发射器，缺少哪一部分，都很难升空。
