「三问集」特劳特营销十要

Q1 怎么做好市场调研?

通过对人类数千年的观察,我确信人们并不清楚自己想要什么,既然如此,为什么还要问他们呢?好的市场调研诀窍是你提前弄清楚你想在潜在顾客的心智中拥有怎样的特性或差异化。市场调研应该提供消费者心智地图,帮你了解竞争对手的认知。好的市场调研无须浪费时间去发现人们想要什么或去探求他们的心理。它实际上就是设法找出自己在潜在客户心智中相对于竞争对手的差异化。发现趋势是你应对未来的最好方式。

Q2 什么样的广告算是好的广告

任何广告计划都应从你想传达的产品差异化开始——为什么买我的产品而不是其他人的产品。你所追求的不是一个无意义的口号,你的计划必须包括戏剧化差异化及其所能带来的好处。你要坦诚,尽量让你的信息听起来是重要信息而非广告。

Q3 增长是有限度的吗?

增长是有限度的,怎样才能避免陷入增长陷阱呢?简单地说,在制定计划和做出承诺时要尊重现实。我无法为你提供成功的公式,但我能给你失败的公式,那就是试图取悦所有人。



其他有意思的观点

我们不是在做销售,而是在和顾客打交道。

我知道我的广告费用中有一半被浪费掉了,但我不知道浪费的是哪一半。

定位四步法 1.分析整个外部环境,确定我们的竞争对手是谁,竞争对手的价值是什么?(这与德鲁克第一问“我们的业务是什么,应该是什么”时问的“我们的顾客是谁,顾客的价值是什么”相反) 2.避开竞争对手在顾客心智中的强势,或利用强势中蕴含的弱点,确立品牌的优势位置——定位  3.为这个定位寻求一个可靠的证明 4.整合资源,将这一定位植入顾客的心智。

所有组织都需要定位