人际潜规则

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很多人没搞懂的人际潜规则:有交情的请託叫「帮忙」,没交情的请託要「交换」

我曾在网路上看到一则形容犹太人很精明的小故事是这样说的:

当苏联成功发射火箭后,开始进行招考太空人的面试计画,这时来了三个人,分别是德国人、法国人以及犹太人。主考官问:「為了执行太空任务,你们想要多少薪资?」

德国人说:「我要3,000美金,1,000元买房子,1,000元给太太,另外1,000元我自己要用。」

法国人说:「我要4,000美金,1,000买房子,1,000元给太太,1,000元给我的小情人,另外1,000元我自己要留著用。」

犹太人则说:「我要5,000美金,1,000给你,1,000给我,剩下3,000元,我可以聘请德国人為我执行太空任务!」

每每我在课堂上讲述这个小故事时,是為了解释商业运作逻辑,不过通常也会衍生另一个问题问在场的听眾:「如果你是主考官,你会选择谁的提案?」

以一般商业逻辑而言,你应该选开价最低的德国人才是,因為这样才符合自己单位的最大利益。然而如果我们不特别纠结在成本高低问题时,通常台下的听眾会有另一个声音选择犹太人,甚至会开玩笑说「因為犹太人贿赂我啊」。这虽然是玩笑话,不过也清晰点出一个再简单不过的道理,就 是任何事情如果与己无关,大部分的人都不太关心或无暇关心。

简单说,如果我是主考官,為何需要在乎你的薪资是要给谁用?要做什麼用途?难不成如果说你要花10,000元帮家裡的小狗盖豪华狗屋,我也得加入你的薪资内吗?显然不可能。毕竟,用某种薪资水平聘用你,招聘单位就希望你的价值能超过这个薪资,而不是你想花多少钱的问题。

在课堂上,我会继续把这个话题延伸,变為更贴近真实创业的情境题,问题是这样的:「假设这是个商业提案,你觉得谁会是好的商业合作对象?」

不约而同的,每个人几乎都选了犹太人。原因很明显,因為犹太人懂得「把对方的利益放在自己的利益之前」(1,000给你,1,000给我),而且能兼顾每个人想要的目的:让德国人开太空船,让对方有好处,而他自己也能赚钱。这种三赢的商业模式,自然是最佳解。

想找人合作,先把「对方的」利益放在「自己的」利益之前

每回在演讲上说完这个故事,特别是受邀在大学演讲时,我都会语重心长地对台下同学说,无论如何,都要谨记这样的故事寓意, 要懂得把他人的利益放在自己的利益之前,这样的提案才能有吸引力。 原因无他,因為我常收到一些让我万分尷尬的Eamil提案或讯息,往往让我不知道该协助还是该置之不理。

拿转载文章这件事来说,许多朋友是因為与我相识,甚至某些媒体平台的长辈非常关照我的创业歷程,在许多时刻默默帮助我,所以当他们的平台要转载我的文章,我完全没有第二句话,一定力挺到底。

然而有些平台则毫无关联,甚至连我本人都不直接认识,也来说要转载文章,如果不给还会硬凹说「為什麼可以给其他平台不能给我」,彷彿是我欠他们一样的令人费解。

有交情的请託叫「帮忙」,没交情的请託要「交换」

简单说, 如果你不直接认识对方,毫无交情可言,其实你的提案要让人心动,就应该把好处放在前面。 身為创业人,你不能把你的商业模式建构在他人的善意或施捨之上,这是完全不对的逻辑。在你开口之前就应该先想好,我可以尽最大诚意给什麼东西,以换取对方愿意帮助你做某件事,这才是正确的商业概念。

有时候我不是真的计较对方要给什麼,而是我认為,主动来提案者最起码应该要懂得商业的基本道理就是「交换」,而不是「帮忙」。特别是根本都不认识的情况下,还要硬凹他人资源去协助你完成你自己要的目的,这本质上就是一种自私的行為。更有甚者,别人提供了协助后,马上船过水无痕,连招呼或感谢都没说就消失无影无踪,那就真的让人為之气结。

如果你不确定彼此之间有没有交情,那你最好懂得「交换」的道理。毕竟,处处慷他人之慨的行為没有人喜欢,当你发现自己路越走越窄,没人要理你、帮你忙,可能就要检讨是不是过去都只是在凹别人而被讨厌却不自知。

反过来说,如果你愿意无私帮助许多人,无形中其实也在积累自己的声誉与人脉。虽然许多时候我们都会在商言商,不过,人与人之间的人情味也很重要,什麼都谈商业利益,也会流於现实且不近人情,这样也可能让人不喜欢与你来往合作。

李嘉诚先生说过一句很精妙的话:「生意终究是自己找上门的好做,去求别人的难做」

提案之前一定要先知道的商业运作逻辑

因此,如果你是提案方,是那个得去求生意的人,除非真的很有交情,否则请记得基本的商业运作逻辑,就是带给别人好处,而不是去要别人施捨你或无偿帮你什麼;相反的,如果你是常常受请託的对象,或是经常聆听别人提案的单位,就看你是「想交个朋友」或「纯粹商业配合」,这之中的比例要掌握好。

毕竟,只谈商业不近人情,只谈交朋友你会饿死,还是得拿捏好分寸。当然,最佳解是「既能交朋友,也能做生意」,那当然是再好不过的情况。不过话又说回来,商场上通常能有交情、左右逢源的人,往往也是最乐意给予的人。

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