#微书摘# 场景介绍法2-EQPA场景介绍法《攻心式销售》 86/100

>>>>摘录说明(简书的标题编辑功能有点捉摸不透啊~没法设置标题,吐槽一下)

续上篇,这里介绍了是从一本经典销售类书籍《攻心式销售》里摘录出来的一种原文称为Sales-ready的场景介绍法,用于销售向客户介绍产品具体功能的时候,EPQA用于解决把产品功能转化为使用情景,从而使得客户更加容易理解。

请你看完后,在最后的“思考题”一节回答一个设定的问题。

>>>>中文书籍摘录

回归使用情景

还是有个问题。假设销售员对首席财务官脱口说出“全天候使用系统的权限”这项功能,可能对买主意义不大,因为他不明白这一点到底哪里重要了。功能的名称(名词)无法帮助买主了解这项功能可以如何使用(动词)。因此,我们需要将功能转化为使用情景,之前我们已经介绍过了。使用情景的组成要件也有四个:

事件:一个情况或处境,引起买主对产品某项功能或特性的需求。

问题:以提问代替告知,买主就不会感觉被推销。

参与者:对事件给予回应的人(或系统)。

行动:产品功能或特性可能的使用方式,用买主可以理解的说辞以及他的职位所关心的问题来解释。对行动的描述应该具体,好让买主想像出如何实现预期的结果。


拜访对象不同(如首席信息官及首席财务官),使用的说辞也不同。

下面让我们进一步分析“全天候使用权限”这项功能如何转变成使用情景,以实现首席财务官“提高预测业绩预测准确性”的目标:


事件:要确定该笔大生意的进展状况。

问题:如果……的话,是否有助于买主的想象?

参与者:你。

行动:是否能做到不论何时何地都可按标准操作步骤通过网络接入系统,而不需询问销售部门的任何一个人?


请注意,行动指的是“通过网络进入资料库査看潜在顾客名单”。这样才算描述得清楚、详细又具体。假如只写着“不需询问销售部门的任何一个人,即可依照标准操作步骤评估进展状况”,首席财务官可能不知所云,不理解怎么做到这一点。

换句话说,销售员要让首席财务官:(1)想像产品将如何运作;(2)相信产品可以产生效用。但是买主——尤其是那些之前批准过经费,但结果却不如预期的人——通常非常多疑(他们不愿想像,也不轻易相信)。请牢记一点,我们希望所有的买主都能清楚了解他们正在购买什么产品以及为什么要买。要做到这种程度:假设买主公司里有人要他解释一下产品,授权购买的买家代表必须可以充满信心的回答:“就算不在公司,我只要通过笔记本电脑,就能进入系统随时掌握潜在客户名单中各项业务的进展。”


下面是另外三项要和首席财务官讨论的产品特性与功能,也已经转换为了使用情景”:

事件:拜访潜在客户之后。

问题:如果……,信息会更有一贯性吗?

参与者:你的销售员。

行动:是否通过笔记本电脑,根据标准的操作步骤汇报了业务进展?


事件:检验销售员的渠道时。

问题:如果……的话,是否能重新启动已经中断的业务机会?

参与者:你的销售经理。

行动:是否得以进入销售员的潜在客户资料库,评估交易机会,然后发电子邮件给销售代表,提出建议?


事件:销售进行当中。

问题:如果……的话,是否能提高预测准确性?

参与者:系统。

行动:你可以随时随地使用笔记本电脑进入中央数据库,并且依照操作步骤评估业务拜访的进展吗?

下一步则要依照适合买主的顺序,将所有使用情景串联起来。在我们举的例子中,你希望引导首席财务官建立一个准确预测业绩的愿景。因此适当的顺序是:标准操作步骤、电子教练、历史成交率,以及全天候使用权限。

请注意,我们首先讨论的功能——全天候使用权限——排在了最后,这种重新洗牌的现象常有发生,可以系统性地说明这种方法的重要性。

>>>>英文原文摘录

EQPA-Event-Question-Player-Action from 《Customer Centric Selling》

A problem remains. If a salesperson simply blurted out “24/7 access!” to a CFO, that probably wouldn’t be successful .

Most likely, the phrase would mean more to the seller than to the buyer. Feature names (nouns) don’t help buyers understand how the features can or could be used (verbs). Therefore, an additional step is needed to convert features into usage scenarios, as introduced in the   previous chapter . Here again there are four components:


Event:   The circumstance causing a need for the specific feature .

Question:   Asking versus telling doesn’t feel like selling to the buye r .

Player:   Who (or what system) will take action to respond to the event .

Action:   How the feature can be used, stated in terms buyers can understand and relate to their job title. The description of the action should be specific enough so buyers can visualize how the result will be achieved. Terms used in a call with a CIO, for example, would be different from those used when calling on a CFO .


Let’s take a closer look at the feature 24/7 access to create a usage scenario for a conversation with a CFO about the goal of improving forecasting accuracy :

Event:   When trying to determine the status of large opportunities ,

Question:   Would it be helpful if

Player:   You

Action:   Could access your pipeline via a laptop, anytime, anywhere, and review progress against standard milestones, without needing to talk with anyone in your sales organization?

>>>>思考题

您能读到这里,相信是对EQPA方法非常感兴趣的了。那我们假设一种情况,你是一名手机店里的销售员,你正在向一名顾客介绍手机上的四摄摄像头,你会怎样使用EQPA方法来组织语言呢?