第三章 SPIN问题的策划

1,从后往前

每次当开始一笔生意之前我都会问自己:“我能为这个客户解决什么问题?”,对于所能解决的问题,我了解的越清楚,在讨论过程中就越容易提问有效的问题。有一个很简单的技巧可以帮助你制订谈判策略及规划所提问的问题:

①在开始会谈之前,写下三个客户会用你的产品或服务可以解决的潜在问题

②针对每一个潜在问题写出它可能包括的难点问题。这样,在会谈过程中你才可以按部就班、有的放矢地问出有效的问题。

2.从前往后

要想有效地提问SPIN问题,在销售刚开始时你就要承认在销售过程中你的角色就是问题的解决者。客户的难题是每一笔生意的核心。

1.写下一个客户很有可能有的难题(发现问题,问题的事前调查非常非常重要)

2.然后问你自己,这个难题有可能引出什么具体的困难或困境,写下来。把这些困难看作是难题的暗示,特别注意那些有可能比原来问题严重的暗示。(策划暗示问题时注意:假想一下客户会说“那又怎样,我已经知道有这种问题存在,但我认为这并不严重”是很有用的。我列出了我的论据,用以说服客户这些问题的确很重要,降低效率、增加成本、员工不满影响工作,然后把每一个论据都划为一个问题,这些问题对您的效率有什么影响,它增加了多少您的成本,对您员工的情绪有什么影响?)

无论采用哪种方法,基本原则是相同的。好的问题不会在你与客户谈话时自动跳入你的脑中,除非事先策划好如何提问。还要事后反省,总结经验教训。

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