2018-08-12 用户增长学习(二)

《硅谷增长黑客实战笔记》复读要点总结,以及对ONTO增长策略的启发

再次阅读《硅谷增长黑客实战笔记》,同时结合参加的作者线下交流活动,总结出关于用户增长的思考以及对ONTO增长策略的启发

《硅谷增长黑客实战笔记》要点梳理

一、增长的精髓

产品是创造价值,而增长是向更多的人传播价值。

增长的精髓是一套体系和方法。它以数据为指引,以实验的方式,系统性地在用户生命周期的各个阶段(包括用户获取、激活、留存、推荐、变现、回流等),寻找当下性价比最高的机会,在具体执行上,横跨市场、产品、工程。设计、数据等团队,通过快速迭代实验的方式达到目标。由于这套体系的结果可以衡量,方法可以重复,并且打通了各个部门之间的隔阂,与传统市场营销相比,在效果和效率的提升都是实实在在的。

二、增长方向标

方向标,也被称为“北极星指标”,是反应产品活跃程度的关键指标,如音乐播放器的 用户听歌时间和听歌数量,问答产品的问答数等等。

三、增长模型

增长模型,也是一种简化的数学公式,包含对用户增长或利润增长的有影响的主要变量,这个公式也会解释不同输入变量,根据变量之间的关系,如何最终影响用户增长 。

e.g.

总活跃用户=新增活跃用户+已有活跃用户

即=(访客流量x新用户激活率)+(已有用户数x老用户留存率)

某SaaS软件付费活跃用户

=新增活跃付费用户+已有活跃付费用户

=(网站访问量x试用注册率x试用购买率)+(已有付费用户数x付费用户活跃比例)

四、关键指标看板

关键指标看板,是从定量的方式,来了解具体指标的具体参数。

如月活跃用户数,新注册用户数,激活用户数,用户参与度,流失及重新唤回数等等,需要数据统计工具支持,如Google Analytics, Growing.io等

五、用户心理活动地图

用户心理活动,融合在产品的各个阶段,是从定性的方式,来改善用户对于产品的体验和认知。

从访问阶段,转化阶段,激活阶段,留存阶段,推荐阶段,变现阶段等,不同阶段都需要根据用户心理,设定不同的增长手段。

访问阶段→文案,设计,渠道匹配

转化阶段→文案,设计

激活阶段→新用户体验

留存阶段→产品功能,用户体验,个性化,积分,社群,唤回渠道

推荐阶段→文案,设计,推荐触发点,推荐流程

变现阶段→价格计划,价格测试

六、用户获取

五步骤策略

第一步:认识你的产品特点

第二步:了解你的用户群体

第三步:列出可能的备选渠道

第四步:筛选最初的获取渠道

第五步:运营,优化,拓展用户获取渠道

注:最好的获取用户方式就是用户推荐,包括口口相传,展示相传,补贴推荐,社交网络用户推荐(重点),病毒传播,产品内传播机制等等

七、用户激活

用户激活关键在于那个Aha(牛逼/兴奋)时刻,即用户使用产品的过程中很快发现了产品的使用价值而感到兴奋和惊喜。

Aha时刻主要还是取决于用户在产品中的关键行为,如完成新用户上手引导过程,浏览产品整体功能,使用某个核心功能,和其他用户建立联系等等

在用户激活策略实施过程需注意四大原则

1 增强动力,如产品信息前后一致,从最初广告,应用商店,再到产品细节描述中;音乐播放器的喜欢功能,刺激用户更经常打开,听自己喜欢的歌

2 减少障碍,如不要冗长的注册过程

3 适时助推,如关键升级,活动的推送

4 私人订制,如个性化歌单(网易云音乐)

八、用户留存

净用户增长=新用户加入-老用户流失

留下用户,让产品黏住用户,目的是让用户积累更多,得到更多的好处,用户得到的越多,离开后的损失会更大,离开成本会更高,更不容易离开。

用户留存主要还是看用户使用产品过程中关键行为的情况,主要从5个方面展开。

1 鼓励用户正确使用产品的行为

2 提高用户使用产品的频率

3 增加同一用户使用不同产品功能的数量

4 让用户从多客户端体验

5 在适合的时候向用户介绍新功能

ONTO增长策略的启发

一、ONTO 增长模型

由于ONTO目前有两大独立的模块组成,身份和钱包模块,因此此处增长模型单独分析

注:ONTO使用必须完成身份账户建立,而钱包模块用户选择性创建,绝大数用户还是都会创建钱包,进行转账和提取操作,钱包属于刚需)

ONTO周活跃身份用户=新增周活跃身份用户+已有周活跃身份用户

即=ONTO当周下载数x注册率x身份用户周活跃率+已创建身份总用户x身份用户周活跃率

注:

1 时间统计周期:以周为例 ;

2 注册率是指下载ONTO后,完成身份账户的创建流程用户数所占总下载数的比例;

3 身份用户周活跃率是指使用ONTO一周内至少完成一次认证或身份模块的具体功能,如后期的授权或其他新功能,这类用户占已创建身份总用户数的比例。

ONTO周活跃钱包用户=新增周活跃钱包用户+已有周活跃钱包用户

即=ONTO当周下载数x创建钱包率x钱包用户周活跃率+已创建钱包总用户x钱包用户周活跃率

注:

1 时间统计周期:以周为例;

2 创建钱包率是指下载ONTO,走完必须的身份创建流程后,继续创建钱包的用户数占总下载数的比例;

3 钱包用户周活跃率是指使用ONTO一周内至少完成一次转账或ONG提取操作的用户数占已创建钱包总用户数的比例。

通过以上增长模型的建立,可以定量的分析增长不足之处,细化分析造成ONTO增长乏力的具体原因,再设计解决问题的增长方案,提高ONTO增长。(此过程中需要数据获取的支持,当前ONTO的运营数据后台暂不能支持部分数据的获取)

二、ONTO 用户获取渠道

1 除了app store , google play 等应用商店外,还可以上架更多其他应用商店,突出身份特点,放在身份KYC类应用,如小米应用商店,华为应用商店,360应用商店,腾讯应用宝,百度应用商店等等。

2 ONT也将在世界各地参加会议,也可以在各大会议展会现场,放上ONTO宣传易拉宝,配合奖励活动

3 https://onto.app/下载官网的SEO 优化,app的aso优化等 ,用户在搜 blockchain, dapp , kyc , 身份等关键词时,搜索产品或应用商店能将ONTO显示在搜索结果比较靠前的位置。优化的方式,有广告花钱模式,也可以在多个平台,如Medium, 相关blog 等文案传播时,多出现ONTO ,kyc, blockchain, dapp等词 ,关联在一起。或者专业的SEO,aso工作人员来处理。

4 ONT本体合作伙伴的互相导流,如Cot, Contentos等

5 链圈关键人物的使用营销,比如V神,BM 也用了下 ONTO 做kyc认证,给了好评等

6 其他社区的分享裂变传播ONTO

推荐阅读更多精彩内容