听说这么做,可以帮你提升影响力2|《先发影响力》读书笔记

1.

现代社会,影响力的影子无处不在。大到总统竞选,小到自我介绍,我们都希望自己可以影响他人来达到自己的目的。

在之前的《听说这么做,可以帮你提升影响力》中,我介绍了影响力的六大武器:互惠、承诺一致、社会认同、稀缺、权威、喜好。但是影响力武器也并非次次管用的灵丹妙药,如何保障影响力武器的威力呢?

当人们的关注点放在某样东西或是某件事物上时,这件事情就会显得格外重要。

俗话说:“饱暖思淫欲,饥寒起盗心”,也正是这个道理。

刚毕业的时候,工资连房租和生活费都不能维持,那个时候就一心想着工作赚钱,事业就是生活的全部。

而在工作步入稳定后,基本生活可以得到保障,就会有更高的精神需求,比如恋爱或是开始追求生活品质。这个时候,爱情和生活水准就会成为最关心的事情。

有人说,生活中没有什么事是非同小可的,除非你正在想它。

拿失恋来解释这句话真是再合适不过了,甫一失恋,都是哭天抢地,痛不欲生,所思所想都是前任。

随着时间的流逝,注意力转移,甚至有了新的恋人,再想起前尘往事便觉得不过是年少轻狂而已。

而对于影响力技巧来讲,如果能够将受众的注意力引导到一个提议中最有利的特点,则可以事半功倍。

2.

自媒体时代,我们每一个人都是一个媒体,都可以对外发声,传递自己的价值和观点。对于成年人来讲,三观很难被媒体直接改变,媒体的报道主要是开展间接说服工作。

当媒体对所选主题和事实做更多的报道,而略过其他的主题和事实时,这种大面积报道让观众对特定主题投入了更多的关注,就会认为这类主题更为重要。媒体并不是带你探索新的世界,而是让你看到想被你看到的世界。

有研究表明,在线家具网站的访客看到云朵背景的登录页面时,更倾向于购买柔软、舒适的家具;另一些看到硬币背景的访客则更倾向于购买便宜家具。

背景信息既能引导也能分散注意焦点,如果想获得注意力集中所带来的好处,保持单一的焦点是关键。

注意力的引导不是件易事,但也并非没有捷径。人类对性和暴力的关注在血液中根深蒂固,它们关系到生与死的根本:一方面是繁殖,另一方面是免受伤害。

不过虽然注意力有捷径,但这捷径也不是人人都可走的。只有用途与性相关的东西才适合借助性来销售。

杜蕾斯文案是借助性来进行宣传最成功的品牌之一,香而不艳,色而不淫,每每发布都能获得全网的大量转发和关注。


但是如果可口可乐来借性宣传,怕是不但不会有这种效果,还会被人认为品牌文化粗俗。

在任何情况下,人们都更容易把注意力放到与情境和目标相吻合的刺激上,也更容易受其影响。

3.

先发影响力就像提前预埋好一枚“开关”,在特定时刻或是特定动作就会被触发,从而提高影响力。主要做法是通过策略引导初始注意力,有可能让受众在接收到具体信息之前就对其产生认同。

不过先发影响力效应也有其局限性。

开关”概念与相关概念之间的联系强度,决定了先发影响力效果的力度。让受众可以注意到第一个概念,从而给第二个概念成功做预热,这种做法的成功与否跟两者之间的关联度成正比。

比如云朵一般是和轻巧、柔软相关联的,如果把云朵和棉花糖关联起来,可能会提升棉花糖的销量,但如果和杯子相关联,恐怕就会收效甚微。

不过一定要将杯子和云朵联系起来也不是没有办法,最简单的方法是将他们放在一张海报里。

既然很难在人们的脑海里建立抽象联系,那就在现实中建立双方的直接联系。只要让人感觉概念之间存在某种直接联系,展示前者就能为与后者相关的行动准备。

为了更好地发挥影响力武器的效用,需要在应用武器之前就在受众心理上设好开关。

比如互惠:为了优化回报,我们最初赠予的东西在对方看来应该是有意义的、出乎意料的、量身定制的。

比如权威:沟通者不光要在自己的信息里强调权威观点,还要在传递信息之前的那个瞬间强调权威性,才能充分发挥“权威”影响力武器。

比如稀缺:物品的稀缺性不光提高了损失的可能性,还提升了我们对该物品价值的判断。

在跟客户接触的第一阶段,主要目标涉及培养积极的关系。互惠和喜好这两大影响力原则尤其适用这一阶段。

第二阶段的当务之急是减少不确定性,此时,社会认同和权威原则最为适合。

第三阶段的主要目标是激励行动,可以适当运用一致性和稀缺原则。

4.

除了在《影响力》中介绍的六大武器外,作者还介绍了第七种影响力武器——联盟。

我们改变他人的能力,往往以彼此间的私人关系为基础,这种关系造就了应用先发影响力获得顺从的背景。

联盟指的是大家有着共同的身份认同。身份认同是人们用来界定自己和所属群体的分类,比如民族、种族、国籍、家庭以及政治和宗教背景等等。

网上有个段子,说是在省内一般会问对方是哪个市的,在外地就会问对方是哪个省,等出了国就会问对方是不是中国人了。

这就是联盟的划分。这也是为什么我们可以拒绝陌生人,却很难拒绝亲戚的原因。为了生存和繁衍,血浓于水是人类的天性。

但是就算不是亲人,我们也有办法通过联盟来让对方顺从我们。如果以肌肉、声音或感官形式一起行动,足以替代亲人意识,提升对彼此的喜好程度,得到对方的更大支持。

如果我们模仿视频中人的动作,对于对方的喜好程度会明显上升。当人们行动合一时,不光会认为彼此更相似,此后的互相评价也更积极。

总之,心理活动不仅仅是在准备好的时候启动,而是在做准备期间就启动了。在很多时候,我们选择是什么仅仅取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方。

影响力不只是在和对方接触的瞬间才有体现,而是要功课做在事前。

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