【实战案例】汽车销售新人,如何快速开单?


【案例背景】

我是16年汽车维修专业的大专毕业生,我对销售比较陌生也从没接触过,在学校一直是一个比较内向的人,我现在在北京一家比较小的五菱宝骏汽车4S店从事汽车销售店里客流量也较少。产品:五菱、宝骏汽车系列

问题

1、和网络渠道(车友群,论坛等)遇到的陌生咨询者,我应该怎么去判断他是否能够成为我的客户?

2、和这类潜在的客户通过网络上沟通应该怎么交流,怎么才能尽快的将客户约进店?

3、这类客户都是货比过多家4S店,他和我聊的第一句话都是在询问这款汽车某版本的优惠额度,我应该怎么做到不告诉客户价格同时又能不惹怒客户而将他吸引进店呢?

4、作为一名销售上的小白我,应该怎么去学习销售汽车这类知识呢?

【汽车销售新人必须做到几个点】

第一、网络市调补充自己专业知识:

你要多登陆《汽车之家》、《太平洋汽车》这类专业汽车网站,查看购车者、测评者对竞品的评价和口碑,提炼出话术为自己所用,自己不开现代,如何更好介绍五菱宝骏汽车呢?只能借力呀……此外,多和同行聊聊,看看竞品和宝骏汽车汽车的优缺点,有这些市调,你再锤炼话术就好办了,几句话就能打动客户;

第二、客户考虑期间如何跟进?

门店销售有一个特点,客户进店不会马上做决定,最多留下一个联络,然后就去看其他品牌汽车,在短期内就可能下单,此时,我们如何做好客情关系,让他们尽可能回来?

建议给若即若离的客户发笑话短信,咱们可以给潜在客户发送有关汽车方面的笑话、神回复、搞笑图,一天发送一条或两条OK

你卖的是五菱宝骏汽车汽车,知道给客户打电话和发短信不能太勤,但有些客户最近几天就会决定买车,打电话勤快又招致客户反感,怎么办?买车周期长的客户还可以发短息,但是周期短,怎么做人情?

我认为,门店销售是利益驱动在前,人情做透在后。当客户形成重复购买时,我们做人情正当时。但买车之人,短期很难重复购买,所以应该突出利益驱动才行!

咱们可以这样说:王哥好,我昨天去大庙上香,给您请了一个护车符保平安,开好光了,不论您何时买车,有空都可以来我们店里请回去,心诚则灵,相信护车符能保咱们出行平安……

如此一来,咱们不再用价格吸引客户,而是用增值服务打动客户,再次发出邀请,还模糊了自己的销售主张,想必这番诚意想必客户有所感悟。

提醒4点:

1、一周之内,该话术对客户可以用两次;

2、话术分成两种,一种是明,明明白白告知客户的利益所得;一种是暗,通过给客户讲故事,暗中告知客户的利益所在。

3、遇见故事不好讲时,可以通过为客户做增值服务来表达。

4、不要单纯打电话逼单 ,自己销售主要清晰,客户就装傻。

第三、来想一想,客户不愿意在你手里买车?

你介绍车子的时候,有没有保持足够的安全距离,自己的专业知识镇得住客户,能否引领话题走向?嗯,当你感觉到被人无视的时候,有两个原因:

1、自己的销售水平实力还需提升,在客户面前放不开,介绍产品讲解产品不自然,专业水平差,话术不精;

2、自己急于求成,你没有得到客户的认可。

据我的经验,客户不会因为你的年龄问题而对你不信任,这点是你想多了。我30岁的时候,刚到乳业集团,人家看我第一眼,大都以为是刚大学毕业的来报到……那我20岁做广告销售的时候,是不是跟十几岁的孩子差不多?客户好像没有看我面嫩,就不信任我呀。

一句话,你的反思方向错了,是你的业务能力不行,跟相貌是否年轻没有一毛钱关系!

站在客户的角度看,客户需要的是一针见血式的专业介绍,激情饱满的产品演说和热情周到的服务,今后多从这三点入手做分析吧。

那些25岁以上的销售顾问干得时间长了,如果个人收入一般,心里就会有些消极怠工,或是挑剔客户,或是不认真接待,既然他们把机会让给咱们了,那可别客气,只要有本事,见客户就是收钱呀。

你要珍惜每一个客户,珍惜每一次接待机会,事后要有反思,每天送给自己更多鼓励,精神状态不同了,我相信你能和其他销售顾问形成差异化,客户自然能感受到你在用心做事,那么成交就是自然的事了。

如今,网络信息发达,汽车网站对每款汽车的专业多如牛毛,大多数买车的人,尤其是男性消费者会通过网络了解该款车的优缺点,他们进店后,二话不说上来就直接问底价,恨不得他们来充当汽车推销员,最后就是杀价,杀价,还是杀价,咱们面对这种情况,如何和客户讨价还价?如何确保成交?

我认为乙方的销售,尽量不要跟甲方赤裸裸谈价格,那样做只会陷入甲方陷阱,丧失谈判主动权。正确做法是,价格杀价,咱们转移话题,用卖产品就是卖故事的手法来化解甲方公式。

比如,我们开始谈合资车的历史,什么一百多年前诞生了第一辆××品牌汽车,看,我们开始讲历史了,接着就开始谈汽车设计大师,聊他们的创意,他们的人生信条,聊他们的汽车生活,聊他们的八卦……大师级人物设计的车子,那就是艺术品,客户你好意思对着一件艺术作品玩命砍价吗?

好,客户不听这套,还继续砍价……咱们就换一套话术,聊汽车的风水啊,如果平常开车,建议一个月时间,用粗盐在车轮胎前后挥洒粗盐,让车子永保干净磁场,厄运不会靠过来。对,咱们就聊这些,更刺激的话术是,我们请了××大师,为本店做了开光,凡是从我们这儿卖出去的汽车,都会多一份安全系数……

好,客户不听这套,还继续砍价……咱们就在继续换一套话术,从这款车的技术、性能、亮点入手,从专业上先震撼客户,提醒一点,你说的一定要非常专业,不是随便网上扒来的大路货。

如何搞到这些信息?好吧啊,去找4S店的维修师傅啊,他们太清楚每辆车的毛病了,这就跟装修设计师是一样的,如果设计师不懂工艺,他跟客户谈装修,根本没有战斗力,所以你要对汽车专业知识了如指掌,那才能一谈一个准呢……好吧,要是我,就结交几位修车师傅,先成为朋友,后拜师学艺,记住,不是真去修车,而是把他们说的做改编,变成你的销售话术,一开口就把客户注意力牢牢抓过去……

比如,你是卖路虎揽运的,客户纠结是买揽运还是宝马X5,你一开口就做十项对比,1、X5的喇叭声音尖,不够厚重,那声音听起来不太像豪车的感觉,而揽运的喇叭声音浑厚,中气十足的感觉;2、X5的喇叭按起来比较费力,但揽运方向盘有两条喇叭按键,一个手指头就行了,非常方便……

好吧,等你说完十项对比,咱们再来看看客户的脸色吧……

我认为你还是对自己的产品了解不足,不算用心,客户一说产品缺点或不足,你顿时语塞了,那么客户都提前做功课,你为啥不能呢?

最直接的办法是,你去《汽车之家》这类网站,搜一下你卖的产品的客户的用车口碑,把客户说的缺点和优点都记下来,每个车型都要哈!每个车型找上100多条,最后锤炼一下客户异议的解决办法。

或者在找口碑的过程中,你就已经找到答案了,因为每个人对同一项异议理解不一样的,例如有人说这个车油耗高,嫌费油,那有的人就说这个车本身自重就大,底盘稳,这个油耗接受,再说油耗还跟上下班开的路况和驾驶习惯有关吧!

任何事情都有两面性了,再比如,有人说你这车后排空间小,那又有人说我这车就我和我媳妇两个人开,平常后面很少做人,偶尔拉个人也够用了。相信你去网上找一定会有答案的。那再来同样的客户还能难倒你吗?

总之,客户谈价格我们就和客户谈价值,谈体验。

客户谈判把价钱压得很低,那客户真的了解产品吗?我认为在客户的需求方面,你没分析清楚造成的,上来就谈价格,那价格是唯一决定客户买不买你车的因素吗?那为啥卖的好的销售顾问一辆车都能有很多附加值,而你却不行了,为啥别人能拿上万的提成呢?

咱们仅仅是靠价格取胜的话,销售顾问存在就没有意义了,所以,销售的工作就是化解这种不友善。说白了,如果推销只是让出价最低的人中标,那世界上就不需要业务员啦,只要电脑就够了。

很多客户预约试驾到买车签合同要花很长的时间,在没有交订金的情况下,销售都担心客户资源流失,选择其他品牌或者其他4S店。如何在这段时间关心客户,留住客源?客户举棋不定的时候,如何说服客户选择我,选择这款车?

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