D7《销售巨人》第7章

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Day7导读——第7章  初步接触

关键问题

1、传统的开场白技巧有哪些?为什么在大订单销售中会失效?

1)与买方个人利益关联系;

2)直接陈述可以带给客户利益为开场白;

以上的传统开场白技巧在大订单中会失效,因为大订单是多个人的决定,不是一个人利益所能撬动的,过多过早的陈述理由也会带来更多的客户异议。

2、在大订单销售情境中,目标客户见到客户经理时心中的三个潜在疑问是什么?

1)这个销售人员是什么样的一个人,他在公司里面是什么样子的一个角色,销售新手、三五年,或者五年以上的从业人员,经验丰富程度怎么样……

2)销售人员找客户的目的是什么?即你要推销的是什么产品

3)你问他的问题是不是在合理的范围之内,比如你在见第一面是只能说第一次见面的话,不能表现的太情切……

3、初步接触阶段,与客户会谈时应注意什么?

1)迅速切入生意整体;不要说了很久客户都不知道你的目的是什么;

2)不要太早说出你的方案,要挖掘出客户的迫切需求之后才能说出解决方案

3)提前准备一下更有效的提问,也就是SPIN提问法。

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