作为一个码妓,我是如何靠码字来使我的接客率翻番的

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用JavaScript和英语为客户提供价值

当我离职去做自由职业程序员的时候,一开始的收费是每小时50美元。我在市里遇到其他自由职业者、顾问,也去其他机构,他们中间一些人的开价是每小时150美元。就连我曾经供职的机构给我的时间开的价格都有每小时120美元,也就是说,我的编程技能水平并不是决定因素。如果他们能对我的服务开那么高的价,我为什么不能?于是我的脑袋里就开始反复不停地转着同一个问题:

322和966的自由职业者档次差在哪里?

所以我决定开始花点儿时间来学学程序员和设计师喜欢绕着走的定价、价值,以及所有“商业上的东西”。

你给用户带来了价值,你就提升了价值。

有可能你可以改掉对以后来的新客户的报价,而且还能不受任何牵连。事实上,如果你的收费低于每小时50美元,那不妨就从时薪50美元开始报价。对于任何创意领域的工作,这个单价是合理的,而且肯定会有客户愿意付这个价。

你看,这篇文章就刚刚让某人挣到了好几千美元。

文字既有价值,又有力量。写作可以提供巨大的价值。想想那本你最喜欢的书,那本曾经改变了你的世界观、让你的生活变得比以前更好的书吧。那些文字的价值又是多少呢?

要想开始收高价,你必须提升你提供给客户的价值。我并不是靠提升JavaScript水平做到这一点的(另外,大多数客户又怎么会明白这个道理呢?把代码写得清清爽爽,你也多挣不了钱。)我之所以能收高价,靠的是写作。

让我们用些接地气的词儿解释解释「价值」这个抽象的玩意儿。

价值是很难界定的。如果你是在向其他公司卖你的服务,那么以下是决定价值的三大因素:

1.你为客户节省了时间

2.你让客户挣到了更多的钱

3.你降低了客户要面对的风险

在任何时候你都可以向客户指出这几点,特别是如果你能用数字来说明的话,我强烈建议你用数字说话。如果自由职业者Greg告诉客户说“我做了一个新的自动邮件系统”,而自由职业者Jill跟客户说的是“我做了一个新的自动邮件系统,它能让邮件沟通量提升10%,从而使年收入增加6万美元”,你感觉客户会更愿意把钱花在谁身上呢?你觉得他们中的哪个提高单价会更容易呢?

过程比结果更重要

价值并不取决于项目最终交出来的结果……而是取决于得到结果的过程本身。当你有了一个新客户时,你就开启了一段新的关系。你们之间会有很多邮件、电话的来往,也会开很多会,而且你们还必须给对方许多信任。所以这让写作和学习如何应用写作变得非常有价值。你可以一次性做几个PDF文件,每次见客户都用这几个文件,而它们能让你的年收入提高很多。

要在他们开始发欢迎礼包之前解决沟通问题

做开发者是件难事,但做雇开发者的客户也不容易。客户并不是天生就知道如何写一篇好的漏洞报告,也不是天生就知道如何和开发者沟通他们脑中模糊的想法,让它成为我们实际可以做出来的功能。客户可能也不理解为什么我要把具体的信息坦白都讲清楚,因为只有这样,我才不会最后把同一个功能做出四个不同的版本来。

为了把这种问题封死在关口上,我会给我所有的客户一个欢迎礼包。它用平实而友好的语言解释了和我们的雇佣关系有关的几件事情。

•我能为他们做什么,以及我不会为他们做什么

•我如何沟通、我什么时候有时间沟通、什么时候没有

•我希望他们告诉我什么。这样他们就能知道,如果我发给他们一个修改请求,他们不能过三个月再反馈给我,还不用交罚款

•如何支付。最好能在开始干活之前就敲定这件事

通过给客户欢迎礼包,我可以消除他们心中的疑虑,同时强调一下我是一个专业人员,而不只是一个自由职业者。我是从尼克·迪萨贝托(NickDisabato)那里学到这个办法的。他也是个非常热心的人,所以分享出了他的一个欢迎礼包。

客户喜欢看每周进度报告

如果你想看这篇文章的干货的话,这个就是了。每周五,我都会花5分钟写一封邮件,内容包含以下三点:

•我这周完成了什么

•我下周计划干什么

•如果有的话,我需要客户提供什么

客户绝对会喜欢这封邮件。他们是如此地喜欢每周一报,所以我在销售电话和建议书里都会提到这一点,而它也已经让达成交易变得不一般了。

人们一般认为自由职业者都是大忽悠。通过发送每周进度报告,你其实是在向客户表明,“我不是那种大忽悠”。这也能成为让你从其他自由职业开发者中脱颖而出的独特卖点,你在客户眼里的分量也能因此变得更重。说起来这也是一种“降低风险”的思想。对于那种有更大可能完成一个项目的人,大家还是更愿意给他们更多的钱的。

Write Meeting Agendas… And SuddenlyMeetings Suck 54% Less写一个会议议程……开会带来的恶感会立马减少54%

安排会议的时候,一个会议只写下午两点开始,另一个会议则写清楚了会从下午两点开到两点半,这两者之间的区别还是很大的。第二个会很可能最后实际持续的时间就是半小时。如果你想确保开会的时候不漫谈、不会拖很久、以至于你都不得不虚构出要去赶“另一个会”,那就在开会之前24小时发一个会议议程吧。

和进度报告很像,这份会议议程不必很长,也不必很复杂。它的全部内容只需包括你们想在会上讨论的话题的清单、会议起止时间,以及会议的目的(所有会议都应该有一个确定的目标,否则就不必开会)。

这样做了以后,你已经给出了一个你和客户都能遵守的架构。(如果想要加分的话,你可以发一个会议提醒,这样他们就更有可能记得来开会。)这意味着客户更有可能保持在工作状态,而且如果你们之间的交谈开始偏题的时候,你可以指着议程说:“让我们再回到工作上来”。

大多数客户也都讨厌开会,而且他们会欣赏你在乎他们的时间、专注在得出结论上,而不是在一边漫不经心、一边还在计时收费。这也会同时摆正你作为专业人员的位置,而不只是把你看成是另一个自由职业者。(注意到我这儿说的模式了没?)

写一份没那么技术范儿的技术文档

当我在一家机构内做经理的时候,曾经是那儿最能写文档的人。当我的工作流因为自己9个月前写的一个模块的问题而被打断的时候,或者当我不得不去给David一年前写的模块增加个什么东西的时候,我知道那有多烦人,而且打断了David的工作流,我也会觉得很糟糕。好好写15分钟的文档,可以省下好几个小时的开发时间。

写技术文档是一项附加值非常高的工作,而且它不会占用你那么多的时间。如果你是在做一个长期项目,它也会非常有帮助,因为4个多月前写的代码,看起来可能就和一个完全不认识的人写的一样。另外,如果你的客户计划把你的活儿移交给一个机构的开发团队,他心里也能更有底一些。你会为客户和他的团队省下一大堆培训的时间,而“节省时间”是我们为客户提供价值的几种主要方式之一。

你也可以为客户和他们的员工写专门给他们看的文档。我是在为客户做了几个WordPress网站之后才开始这么做的,后来当我把网站发布上去、祝他们好运的时候,他们茫然地看着我问:“我怎么用WordPress?”

为了应对这种情况,我写了一个简明的“WordPress基础入门指南”。为了给自己加点儿分,我还会在这份手册里增加一些注释,特别说明一下我用到的主题和插件(这部分内容可以从以前写过的手册里抄过来)。一个用WordPress搭的新网站是一回事,可一个WordPress网站加上一份如何利用这个网站实现公司发展的指南,可就是完全不同的另一码事了。像这类的东西可是能让自由职业的小妖怪进化成顾问的月之石。(月之石[moon stone],口袋妖怪系列游戏中的一种进化石道具,译注。)

装逼直到你牛逼!

前面我提到过客户眼中你的价值,而且说过要把你自己看作是一名专业人员。这可能会让你在脑海中觉得自己是个“卑鄙的家伙”,因为这听起来像是我在让你假装自己显得是一个更专业的顾问,可实际上你只是一个微不足道的自由职业者——但事实并非如此。这些举动能把你定义成一个专业人员。通过做这些事,你是在让你的工作做得更好、让客户更高兴。当你开始表现得像一个专业人员的时候,你就成为了一名专业人员。所以赶紧去给自己买一条魔力领带吧。

除了通过写作让客户更高兴、让你自己变得更有价值之外,写作还能帮你招来更多的客户,因为……

你还可以通过写作实现业务的增长

你可能已经猜到了,我愿意花时间在Medium上好好写一篇文章,那肯定说明我发布的内容是有价值的。好吧,你猜对了。写作也可以成为一个强大的销售工具。

通过教别人,你可以打造自己的价值和权威。

客户越是觉得你可以为他提供价值,他们也就越有可能付钱来让你为他们提供价值。要做到这一点有很多办法,其中一种就是去教别人。在教别人的过程中,你就是在免费为他们提供价值,而这会建立起信任,同时它也告诉别人,你在某个话题上有着专业技能和权威。

几个月前,我写了一篇名为《AngularJS概述(“AngularJS: An Overview”)》的文章,人们都很喜欢这篇文章,它也引来了很多人的访问。而就在第二天,我就拿到了一份为期3个月、和AngularJS相关的工作合约。

这很反常规,但通过免费输出价值,人们就越有可能为你的价值而付费。内森·巴里(NathanBarry)就此写过一篇非常好的文章,如果你需要进一步确认我的观点,我建议你读一下它。(《教学和讲故事是如何打造出有利可图的生意的(How teaching and Storytelling Can Build a Profitable Business)》)

需要内容营销的不只是创业公司。

对于自由职业者、顾问以及创业公司和生产产品的公司来说,写业务通讯是一个很可靠的营销技巧。如果你的单价很高,那么一个项目做下来拿个5位数也不稀奇。要想让客户发现你、和你碰面、付给你10000美元,并且能信任你、把至关重要的责任托付给你,那你就必须一步步带着他们走完这整个过程。

现在,除了在你的博客上写教程以外,你必须再多做一些事情。人们是不会从“这家伙写的文章都还挺有用的”,一下子跳到“我想给他很多钱”的。(在敲定合同之前,前文提到的那个AngularJS的客户还要求和我开了几次会。)

你过去可能是通过和客户面对面或者通过电话开会,才在双方之间建立起了信任、谈成了生意……但如果你能让这个过程变得自动化,那得是什么光景啊?这并不是说直接把网站的访客转化成客户,而是说你可以建立一个通路,和客户持续不断地建立信任、打造价值。

•1.潜在客户在某处发现了一篇你发布的内容。

•2.潜在客户跟随着一个链接被加到了你的邮件列表里。更棒的是,他们申请加入邮件列表的时候,还发现自己能得到一些奖励(一本书、一份报告、一段视频等等)。

•3.当他们加入邮件列表以后,就收到了几封邮件,内容全是在卖东西,而且它们不是业务通讯,而是一些更有价值的内容。多好啊!

•4.收了几封这种邮件以后,他们就收到了聊天的邀请,看他们是不是想要和邮件里提供的内容类似的、更加个性化、更加实际的帮助。

•5.客户同意谈一谈,现在,尽管你还什么都没做,但是就有了向已经与你建立了一些联系的客户推销东西的机会。

以上就说明了你的写作能如何开始把新客户带到你的门前来。

没有所谓的“作家”

尽管花了大量时间在写作上,但我真的不喜欢“作家”这个词。对我来说,这个词指的是那些坐在咖啡馆里、写着永远不会出版的小说的非主流文艺青年。另一个关于作家的形象是像海明威那样的,他会是一个沮丧的天才,懂得某种魔力,可以用酒和打字机凝结出富有才华的作品。

这里有一个问题,那就是这两者都是你不愿意成为的人。更重要的是,它让当作家这件事儿听起来像是一种身份,但实际上它只是一份工作。

你已经是一名作家了。你会写邮件、会写建议书,你可能会写博客文章或者文档,还会在Reddit和推文下面写评论。我们都是作家,所以没有理由当个糟糕的作家。写作不必成为一件困难的事,你也不必非得多有创意。事实上,你可以让客户来帮你挑起大部分的重担。

写作实际上很容易

和潜在客户沟通的最佳方式,就是完全像他们一样讲话。如果你想让销售会议上的对话变多起来,那就应该从现在就做到以下几点:

•每次当你上门推销时说的一些话得到积极回应的时候、每次当你收到客户发来的高兴的邮件的时候,还有每次你得到表扬信的时候,就把他们说的话都记下来。

•以后推销时、写邮件时、写东西时,都要开始用上这些话。

比如有一次,我在登门拜访时提到了每周进度报告,客户就说:

“我真的很喜欢这个报告,那样我就能一直了解到我的项目的每一次脉动。”

那周晚些时候,我去拜访了另一位潜在客户,你猜我怎么说的?

“每周我都会给您发一份进度报告,其中包括已经做完的事和下周将要做的事。那样的话,您就能一直了解到您的项目的每一次脉动了。”

我敢肯定,哪天这句话就会出现在我网站上。当你让顾客帮你写作的时候,这件事就会真的变得很容易。

除此之外,写作还很简单。要用小词、用短句。你不必写成大学论文范儿,因为99%的人不想读那么长、那么复杂的东西。

如果你英语课学得不好,也不必担心。这里是互联网,不是大学,而且如果你没学过合适的写作风格,也不必焦虑,因为你不需要它。(你也已经注意到了,这篇文章里括号的使用很自由……省略号也是。同样地,我觉得也没有哪个老师教过你怎么用项目符号,或者什么时候用粗体、什么时候用斜体。)

我会推荐你去看看《风格的要素(The Elements of Style)》这本书,并且要时不时翻一翻。简洁、清晰而优雅的文字是永恒的,这几个写作的指导方针并没有改变太多。

现在运用一下这些知识吧

要想写好东西,唯一的途径就是去写。要大量地写。这意味着要少花点儿时间在互联网上读文章,多花点儿时间练习写作。所以,既然我已经占用了今天的8分钟,那下面就是一些让你开始写作的练习。

•去写一篇文章。不必写多长,400词就够了。你甚至不需要有博客,你可以一直在像Medium这样的网站上写。

•去为你的客户写一个欢迎礼包。坦白地说,我是从尼克·迪萨贝托那儿学到的这个想法。他很热心地拿了他的一个欢迎礼包来作为范例。

•�看看有没有哪些页面能用来更新你的网站的。如果没有,想想还能加些什么页面。你的客户有没有面临类似的问题?把你的解决办法写下来。他们有类似的问题吗?用一个页面来回答他们的问题。

•评价一下客户表扬信和邮件。开始把这些文字誊写下来。

•�安装一个日志应用,开始培养每天记日志的习惯。我喜欢用的是DayOne for mac和iGadgets。

推荐阅读

我知道Medium会在每篇文章后面做推荐阅读,但我还是想提供几本我觉得会有帮助的书的链接。

•�如果你想看看我对给服务定价的更多思考,我写过一本很薄的免费书,叫《自由职业定价手册(The Freelance Pricing Handbook)》。对于我之前说过的打造邮件列表这事儿来说,这可能算是一种激励,但也可能不算,但正如我所说,如果你发现这篇文章有价值,那它可能会让你得到更多像现在这样的价值。

•对于想了解关于价值和定价更多信息的人,我强烈推荐布伦南·邓恩(Brennan Dunn)写的那本《让你的自由职业单价翻番(Double your Freelancing Rate)》。

•去买一本《风格的要素》吧,它很便宜,而且内容很棒。

•如果你想了解更多特殊的文本(它既有助于写你自己的销售页面,而且对你交给客户的服务来说也算是一种附加值),可以参考《文本黑客(Copy Hackers)》系列丛书中的任何一本(或者全部)。正是它们让我了解到,写作就像《超人总动员》一样,当我们所有人都成了作家的时候……也就没有谁称得上是作家了。如果你不想花那么多的时间和金钱,那你可以读读这篇文章:《101条文本写作的正反面范例(101CopyWriting Do’s and Don’ts)》。

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