客户喜欢销售吗?不,客户喜欢专家—从今天开始把自己“专家”化吧

顾客都喜欢专家,而排斥销售。所以现在卖理财产品的,都把“销售”称之为“理财顾问”。把称谓这么更改了之后,销售就变身为专家,为你做财富管理。这样让顾客们在心理上更容易接纳销售。

因为跟专家对话,进行咨询,对消费者意味着可以节省时间,提高效率并且增加收益。而跟销售对话,则意味着:“他只是想掏走我兜里的钱”。


现在越是专业度高的产品,销售就越容易实现专家化的自我包装。通过以下方法,你可以尝试着包装自己的专家身份:

一、在拜访或接待客户前,把所有的资料都备齐,不论你觉得这份资料是否能用得上

我曾经跟一位业务员去扫街(就是去陌拜实体店,发展成为我们的分销商),这样的扫街成功率低,大部分实体店的老板都不怎么感兴趣。

但付出努力总有收获,跑了20家下来,终于有一家老板听了业务员的介绍,表示有点兴趣,询问业务员是否有资料可以留给他看看。

这位业务员,翻遍了自己的双肩包,就找出一页已经非常褶皱的宣传单说:“资料在公司我今天没带出来,这是产品的宣传单,您先看看。资料我下次给您带来。”

可想而知,如果你是老板,也会觉得这类型的业务员专业度不够,至少在推业务的工作准备上是不足的。

而专家型的业务员则应该是这么做的:

1.在见客户前,将所有的资料准备齐全,包括:产品宣传单、图样、推介材料、产品对比文案、样品、产品促销活动展示页。如果是外出拜访客户,就把纸质的内容整理到一本文件夹里面,熟悉好顺序,一遍客户想了解内容时,你能1秒钟就翻到对应页面。如果是接待客户,把这些资料按照顺序整齐排列。

想象一下图书馆的感觉。这个场所总是给人文学气息深厚的印象,其中整齐排放的书包资料就起到了很大的作用。这跟高管喜欢在办公室里放书柜是一个道理。做业务员也可以借用这一招。


2.善用资料图片,能让你的推销工作轻松一半

人们都是喜欢看图说话的,因为我们的右脑能倾向于接收图片信息。这也就是为什么制作PPT的秘诀是:能用图片的,绝不用文字。

图片在展示上拥有最高的效果度。所以,在见客户前准备了那么多的资料,并不是放着仅仅起摆放作用的。

在向客户介绍产品时,记得拿出你的样品做展示。记得你现在的身份是专家,而客户就是来听课的学生。学生们对于口头教学都会在短时间内就失去兴趣和注意力。你可不喜欢你的客户对你的推介也是这样,所以,用图片来讲故事吧。


3.慎用“掏心掏肺”的话,也不要去诋毁别家的商品

有的销售很喜欢跟客户说:“我跟您说句实话吧。。。说句实在话”。这样的句式,看上去很能拉近与客户的心理距离,仿佛是“我把你当成自家人,才跟你说这么些大实话”。

这话的毛病在哪里呢?大多数销售都会在后半句加上:“我跟您说句实话吧,这样的产品淘汰期都差不多在1年”。“说句实在话,那家产品的耗电量比我们家的高出30%”。

前一句,销售直接暴露出了产品短板,在客户前帮自己营造出了一个“不同流合污,我是靠良心作销售的”,但试问有哪些客户愿意买淘汰率高的产品呢?客户心里会琢磨:“你家的1年就淘汰,说不定别家的不是这样的,我打算再看看别家的。”

后一句,靠踩低别人抬高自己,往往会引起客户的心理戒备:“你家的产品要靠踩低别家才能出头,看来我要多做做功课,选个靠谱的”。

此类的话,都会引起客户的防备。


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