总结实践147

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2017年7月11日(连续第147天总结)

今日目标完成情况:

1:宙斯盾      100%

2:抄写概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日学到什么:

一:课程总结:

背景资料:

(一)、小林同学遇到销售难题,可以进行自身竞品消费者三个维度进行分析

第一从自身进行分析,目前有客户群基础,但缺乏转化率=需要精耕细作

第二从竞品进行分析,目前对竞品的优缺点主要问题没有把握

第三从消费者进行分析,目前对消费者购买习惯购买心理群体喜好没有研究清楚

补充:一、话术+人情做不好+利益驱动路线不清晰=不信任你

     二、拜访门槛分为开放市场和封闭市场,开放市场没有门槛,前脚一走,后脚竞品就来了,竞争大,只能玩好数量级进行拜访和关怀。封闭市场门槛高,对于我们和竞品都一样难以见到直接客户,这个需要高超的拜访技术。

(二)烧水理论的启示

方向不对努力白费,客户群选对了,那么方法就显得非常重要了。小林同学更换其他渠道还是沿着这个渠道走下去,目前是一个大问题,因为我们的发力方向决定了我们往后的发展路径。

如果更改其他渠道,就要重新开始,之前的积累也就白费了。就像我们在一个行业沉淀了那么久,突然跳离这个行业,之前的努力可能就白费了,如果不是特殊原因也不会跳离。那么我们应该怎么运用提问思维呢?如何寻找突破口呢?所以结论是继续煲水,把水烧开,不能轻易放弃,要坚持水烧开的那一刻,就像挖井一样,只有持续深耕,你才能挖到水,而不紧紧是一直挖土。老大给的方案是继续在原来的客户群身上下功夫,继续煲水,直到水开,这是战略问题。

  那么应该怎么做,我们得制定一份详细的计划才行,首先利用宙斯盾选择潜在客户,明确客户群的方向,搜集一大批客户群;其次是制定人情做透方案,对客户群进行abc类,对那些有点意向的客户进行重点频次频率的交流沟通做好四招的运用,保持abc类模糊销售主张都有一定固定频次的交流和挖掘需求。最后是打造话术,根据客户的心理特点来锤炼话术,数量级的模糊销售主张的拜访,四招用上,把客户心理戒备降低,再把利益驱动隐藏其中,这样我们的成交几率就会高很多。

备注:实施过程中,注意调整计划方案。

总结:宙斯盾是典型的目标细分法,需要配合提问思维模式明确发力方向寻找客户群积累一定的客户群基数+单爆人情四招利益驱动一起综合使用。

关键词:宙斯盾的战术执行

提问:

1宙斯盾的战术执行的本质是什么

2宙斯盾的战术执行最大问题是什么,难度是什么,如何拆分

3宙斯盾的战术执行动机是什么

4宙斯盾的战术执行目的是什么

5宙斯盾的战术执行原因是什么

6宙斯盾的战术执行行动计划是什么

7宙斯盾的战术执行行为是什么

8宙斯盾的战术执行结果是什么

9宙斯盾的战术执行预期结果是什么

10宙斯盾的战术执行要用什么方法做

11宙斯盾的战术执行要怎么做

12宙斯盾的战术执行有什么步骤流程计划,并形成自己的销售模板

13宙斯盾的战术执行为什么要这么做,开展这项工作

14宙斯盾的战术执行的目标是什么,工作内容是什么,要实现什么样的结果

15宙斯盾的战术执行这项工作的谁参与,分模块谁负责,如何进行分工

16宙斯盾的战术执行这项工作的时间何时进行,时间节点怎么规划,用时如何评定

17宙斯盾的战术执行这项工作在哪里进行,工作半径是什么

18宙斯盾的战术执行这项工作会产生什么费用,费用如何控制

19宙斯盾的战术执行每一步要怎么做,如何形成前后计划的衔接并落地执行到位

20宙斯盾的战术执行用什么方法和实现途径的选择

21宙斯盾的战术执行如何进行目标细分数量级提问,将大问题分为小问题,先易后难的解决问题

22如何建立一套销售方法

23什么时机适合发出产品购买邀请

24如何接受潜在客户的反馈

25如何分析客户的心理

26如何提出促成销售的行动方案

27如何做好数量级的拜访和关怀

28宙斯盾的战术执行如何从单爆入手提出问题,专注只解决一个主要问题

29如何明确客户群群体,确定发力方向

30如何单爆一个行业的客户

31如何单爆一个工业区的客户

32如何单爆一条街的客户

33如何单爆一个社区

34宙斯盾的战术执行如何激发自身长处,找出能突出长处的方法

35如何在一定区域内进行潜在客户的搜索

36如何同时监测n个目标,同时维护好150个客户的上限

37如何对客户的动向进行关注,持续了解他们的情况,持续搜集相关信息

38如何对核心客户进行跟进

39如何对骨干客户进行跟进

40如何对外围客户进行跟进

41如何紧密了解客户的心理需求项目进展,每天都要怎么做怎么跟进

42如何对客户进行麦凯,麦凯的渠道有哪些

43如何对客户赠送小礼物,制造惊喜

44如何对客户提供增值服务

45如何对客户发短信,短信内容,频率等等

46如何进行登门拜访做好体贴关怀

47如何对最优价值的客户进行重点维护,是否能同频次进行交流

48如何对重点客户进行时时跟踪了解其行踪、作息、出行方式、常去地点

49如何做好针对性投其所好

50如何在观察的基础上,搜集更多客户的信息,增进彼此的感情

51宙斯盾的战术执行如何从自身短板入手提出问题,找出能改变或隐藏短板的方法

52宙斯盾的战术执行如何从对手痛点入手提出问题,找出其最大痛点来改进自己

53宙斯盾的战术执行如何从文化包装入手提出问题,用故事来分析问题的过去和未来

54宙斯盾的战术执行如何从排除法入手提出问题,通过数量级的筛选,找出当前最重要的问题

55宙斯盾的战术执行如何从市场调研入手提出问题,通过数量级的途径来市调将一个问题彻底了解透彻

56宙斯盾的战术执行如何进行借力

57如何通过线上市调借力了解客户群

58如何通过同行了解客户群

59如何通过冒充客户打电话给同行了解客户群

60如何通过冒充消费者打电话给客户群了解他们的心理

61如何线上市调了解行业信息搜集文章

62如何通过线下走访了解客户群心理

63宙斯盾的战术执行如何进行学习借鉴

64宙斯盾的战术执行如何找出竞品优势劣势和主要问题

65宙斯盾的战术执行如何从消费者的购买习惯购买力消费者心理和群体喜好细分

66如何分析客户的心理,客户在想什么,每句话背后的意思是什么

67客户心理需求是什么,他们看中什么,有什么需求,顾虑又是什么

68宙斯盾的战术执行如何从服务进行细分,管理-售前-售中-售后进行细分

69如何更好的维护和服务客户

70宙斯盾的战术执行如何从增值服务进行细分

71宙斯盾的战术执行如何从准入门槛进行细分

72宙斯盾的战术执行如何从信任进行细分

73宙斯盾的战术执行如何从利益驱动进行细分

74如何进行利益驱动临门一脚促成开单

75宙斯盾的战术执行如何从商业模式进行细分

76宙斯盾的战术执行如何从目标消费群进行定位

77宙斯盾的战术执行如何从投资阶段和规模进行细分

78宙斯盾的战术执行如何从营销进行细分,策划广告促销媒介转介绍口碑等进行市调

79宙斯盾的战术执行如何从价格进行细分

80宙斯盾的战术执行如何从最大问题进行细分

81宙斯盾的战术执行如何从中找出十大问题并逐一进行破解

82如何实实在在攻克一个客户,做到一鸟在手,以此为模板,开拓半径内的客户群

三:学以致用:学了总要去用,越大胆越有成就感。问题越多,那么缺失考虑的细节越小,事情做得越到位。第一次就要做到极致,这是一个人的做事基因。越使用越有熟练感,学一点用一点,不憋大招,只出小招,日积月累总有出彩的地方。目标细分艾维做事与登门槛,步步为营,不过总感觉自己的计划安排得不够周密,目标感不够强,需要做计划,把目标-动机-行为-分计划-结果等做一个评估才好。数量级未到数量级未到,保持淡定。 心之所向,我必达之。

     

四:自我鼓励:事必回复!好样的,熊样的,天天向上,必有回响。只有主动出击,方能知道自己是怎么争取机会的。时刻掌握主动权,保持固化,越努力越幸运。每天进步一点点,我们先布点,以后再牵线,最后再圈成一个面。加油!

五:明日目标:

1:案例    

2:抄写概念5遍

3:人情做透固化

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