公司商业模式和网络效应的研究

(PS:本文很多资料都来自外部,文末会列出资料列表)

一、什么是商业模式?

  • 关于商业模式的定义,很多人给出了不同的理解。商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。–《商业模式新时代》
  • 为实现客户价值最大化,把能使企业运行的内外各要素整合起来,形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值,同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。–《商业模式》
  • 在我看来,商业模式就是你如何赚钱,其核心就是三个问题:你卖什么?怎么收费?怎么卖?–《创业36条军规》
  • 一句话,商业模式就是你能提供什么样的产品,给什么样的用户创造什么样的价值;在创造用户价值的过程中,用什么样的方法获得商业价值。–《周鸿祎自述:我的互联网方法论》

先不对什么是商业模式具体下一个定论,先来看看一些比较好的公司是怎么运作的。

二、常见公司商业模式

(这段很主要是一些具体细分的商业模式汇总,一部分是从国外的报告中用谷歌翻译过来的读起来不是很通顺,也比较长和繁琐,可以跳着读)

1.互联网公司常见商业模式

  • 广告(变现效率从CPM->CPA->CPS依次增加)
  • 增值服务收费(一般是消费内容和服务的特权)
  • 游戏付费(是增值服务收费的最垂直的领域,创造世界、生态圈和需求让用户付费)
  • 电子商务(自己有货,卖商品赚毛利的模式)
1)工具+社群+电商
  • 工具满足用户的痛点需求,用来做流量的入口,但它无法有效沉淀粉丝用户。社群是关系属性,用来沉淀流量;商业是交易属性,用来变现流量价值。
  • 如Keep、下厨房
2)VALUE MY STUFF(咨询评估模式)

旨在提供专业和知情的估值和评价,包含你可以想到的所有项目(知识,珠宝,绘画,家具,邮票,...)。人们在线发送他们的项目,并在一定周期内得到一个完整的报告。

3)电商平台模式

如EBAY、阿里、京东这种提供C2C,B2C等商品交易的平台

4)电子支付/储蓄
5)P2P小额借贷
6)kickstarter式的创意项目众筹
7)应用交易平台(如steam/aPPLE STORE)
9)共享租赁模式

Babyplays是一个租用玩具的订阅服务。 通过他们的网站,父母和祖父母可以在一段时间内租用玩具,而不是购买。 人可以从几个会员计划中选择或只是“随时付费”。 所有玩具送到您的家,或可以发送到您的假期地址。

10)内容媒体+广告模式
11)长尾定制需求

uFlavor是一家基于每个人都是独一无二的想法的饮料公司,每个人都有不同的口味和不同的需求。 其他饮料公司制造的饮料旨在满足最大数量的客户最广泛的人口统计学,uFlavor只为一个人做饮料。 您。 选择你自己的口味,你自己的甜味剂,你自己的酸,你自己的功能成分,你自己染色,你创建自己的标签。
国内的类似这种还有“立定网站”

12)云计算

Dropbox是基于Web的文件托管服务,使用云存储启用用户存储和共享文件和文件夹与其他人在互联网上,使用文件同步。 Dropbox有一个免费的基本计划和几个付费订阅计划以便更多存储。

13)共享出行

ZipCar是一个美国会员制的汽车共享公司,提供一个容易预订服务给会员,按小时或天计费。 有汽车可用所有主要城市在美国,加拿大和英国,ZipCar还专注于大学校园。拥有超过650.000个社区成员(称为Zipsters),ZipCar商业模式已经证明有利可图,并已在世界各地复制。

14)会员制商品供给

Manpacks.com是一个基于网络的服务,提供男士的必需品,包括内衣,剃须刀,安全套,梳妆等产品。 有时称为“Netflix的内衣版本“,定期3个月间隔给客户交付商品。

15)共享信息/点评加导购

Waze是一个基于世界上最大的社区的社交交通和导航应用程序,驱动程序共享实时道路信息和贡献的“共同利益”在那里通过简单地驾驶Waze激活,用户被动地贡献交通等道路数据。 用户可以通过共享道路报告发挥更积极的作用事故,警察陷阱或沿途的任何其他危险,通知其他用户。

16)团购模式
17)网站广告
18) 积分换购/导购
19)020模式
21)SAAS服务
22)产权/股权投资

Landshare.net是一个基于网络的项目,以促进花园共享。花园共享是一种地方食物和城市安排,地主允许园丁进入土地,通常是前面或后面的庭院,以便种植食物。 作为回报土地所有者收到一部分收获。

23)特许经营模式
24)数据共享服务

Patients Like Me是一家收集和销售医疗数据的公司。 他们这样做提供了一个在线平台来分享现实世界的健康体验,以便让人们帮助自己,其他“像你一样的病人”和关注的组织医疗条件。

25)个性化互动信息解决方案

Rapleaf希望每个客户能够有一个真正的个性化在线经验。 为了实现这一点,Rapleaf帮助领先的品牌,公司和代理通过更深入的客户洞察力来个性化客户互动。 作为一种新的技术为重点的信息公司建立的互联网,Rapleaf可以即时通过其API返回指定电子邮件地址上的数据(如年龄,性别和位置)。
如国内的友盟、talkingdata等

2.传统世界500强商业模式

《发现利润区》这本书总计了世界500强的商业模式,将它细分成了22种模式

1).客户发掘/客户解决方案

公司使用的战略是对客户群进行先期投资。在客户发掘的早期, 投资巨大,因而了解了自己客户的业务特点。然后, 设计出产品,使之尽可能地适应客户的业务需求。这样, 其产品就深深地溶入客户的经营活动。对来企业来说,早期的现金流是负的但几个月以后便骤然变负为正。维持客户关系的费用较低,而客户的“忠诚率”极高。选择客户并对客户进行早期投资是为了留住客户,而留住客户是重要的利润驱动因素。

2).产品金字塔
根据客户收入和偏好的差别,我们可以建立一个产品的金字塔。就像在钟表、汽车、信用卡市场上人们所看到的,这种金字塔到处都有。在塔的底部,是低价位、大批量的产品;在塔的顶部,是高价位、小批量的产品。虽然利润集中在产品金字塔的顶部,但塔底部的产品仍具有重要的战略作用。像斯沃琪公司或马特尔公司这样精明的企业设计者,就有意识地在金字塔的底部建立了“防火墙”产品。这是一种拥有强大品牌、结实而低价位的手表,只具有微利。
3).多种成分系统模型

4).配电盘模型有一些市场的特点是,多个供应商与多个客户发生交易,双方都承担很高的交易成本。通常,这种情况会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务起一种配电盘的作用,其功能主要是为各个方面建立一个沟通渠道。这种中介业务降低了买卖双方的成本(包括金钱的付出和身心的烦扰),并收取中介费用。

5).速度模型预测用户偏好的变化,首先改革的优势将为创新者带来超常的回报。随后仿效者跟进,创新者的利润开始受到侵蚀。速度模型)正是试图利用首先改革的优势。在速度模型中,创新者得到了独一无二的利润。在其他企业开始效仿之前,产品的溢价将一直存在。

6.卖座大片模式当新产品开发成本固定(通常较高)、开发之后的边际制造成本较低时,提高利润的最好方式是增加产品的发行数量。(影音、软件行业这种单个研发成本高、复制成品几乎为0的)

7.利润乘数模型利润乘数模型是指从同一产品、特色、商标、能力或服务,重复地收获利润。应用利润乘数模型最好的例子是迪斯尼

8.创业家模式
当企业成功与发展时,常常更加注重形式、更加官僚化、更慎重、离客户更远,对客户的要求反应迟缓。这时,规模不经济开始发挥作用,抵消了企业规模带来的成本优势X公司通过重组,将公司分成个利润中心,这些利润中心与客户直接联系,负有直接的盈利责任。软件库公司也已分成若干利润中心,每个中心仅 人左右,这些中心直接与客户联系,实行长度为 天的现金流报表制度.

9.专业化利润模型所有的企业在初创时期都表现出具有某些方面的专长。这种专长表现为拥有该方面的专业人才。随着企业的成长,企业的经营往往超出自己的专长之外。它们介入越来越多的领域,而在这些领域它们并不具有专长。企业销售收入在增加,盈利却在下降。另一方面,通过序列专业化)的增长能够带来丰厚的利润。比如, 公司X通过序列专业化得到发展,即为许多实行集中管理的企业比如,保健部门、保险公司、制造公司、银行)提供计算机解决方案。但它不采取“四面出击”的方式,而是采取有先有后的序列方式。对每一个服务对象, 都建立了自己的技术专长和专家队伍。然后,这些专家再将这种技术专长依次传递到下一个业务领域。

10.基础产品模型(惠普打印机)一种最为有利可图的盈利模型是能够带来后续业务的基础产品模型,供应商首先建立一个可以扩展的基础产品,然后用户或者购买这种基础产品,或者购买这种基础产品的派生产品。

11.行业标准模型(微软)可以带来后续业务的基础产品模型为供应商带来一个受到保护的、获利丰厚的现金流。进一步,如果供应商据此建立一种实际上的行业标准,基础产品模型就成为另一种模型,即行业标准模型的一个关键要素。这种行业标准将影响着整个行业的客户和竞争格局。

12.品牌模型公司投下巨额营销投资,以增加公众对自己产品的了解、认同、信任和信誉。反过来,用户使用“品牌”公司产品和服务的经历可以增强这种无形的品牌效应。当客户愿意为这样的产品支付高价,品牌效应便转化成有形的利润。由于品牌产品的价格高于同样功能其他产品的价格,因而成为品牌持有人盈利的主要来源。

13.独特产品模型****14.地区领先模型一家在美国处于领导地位的上门医疗公司案例说明了地区领先模型)的作用机制。从这家公司的成本结构看出,发生的绝大多数成本是地区性的。重要的是成为地区领袖,而不是全国性公司。当它的 个分支机构都成为各个地区的领袖,就会呈现附图所显示的形态。

15.大额交易模型(摩根大通)按照大额交易模型,控制大额交易的公司将得到最多的回报。因此,关键是识别这些客户并投资于这些客户。

16.价值链定位模型(通用电气)在许多行业,利润集中在价值链的某些环节,而其他环节利润极少。在计算机行业,利润集中在微处理器和软件领域。在化工行业,利润集中在生产领域,而不是销售领域。对一般产品来说,利润集中在销售领域,而不是生产领域。在汽车行业,利润集中在金融服务、贷款担保等下游业务,而不是总装或销售。按照价值链定位模型,把业务集中在某些环节可以获得更高的回报。

17.周期利润模型多行业都具有独特的和明显的周期性,比如化工、钢铁、设备制造等行业。在这些行业中,企业利润是行业周期变化的函数。于是,生产能力的利用状况可以反映一个企业的利润水平。按照周期利润模型)的解释,有些公司比其他公司业绩更好。丰田公司认识到其业务受到行业周期的制约,长期致力于降低企业的盈亏平衡点,取得了比别人优异的业绩。丰田无法改变行业周期,但可以在了解周期的基础上优化自己市场地位。

18.售后利润模型在产品制造和航空运输等行业,企业并不是依靠销售产品或提供服务来获利,而是依靠产品的售后服务和融资来获利。当发现利润已经迁移时,企业不得不向下游去寻找新的利润来源。

19.新产品利润模型新产品的利润是新产品及其发展速度的函数。新的高利润产品推出之后,发展将会很快。一旦产品成熟了,利润就下降。

20.相对市场份额模型在许多行业,市场份额高的企业较其他企业更为盈利。由于大型企业拥有较多的产品制造经验和批量购买原材料的条件,因而具有成本和定价方面的优势。较大的销售量也相对降低了广告费用和固定成本。相对市场份额是针对同行业竞争对手来说的,而不是指绝对的市场份额。

21.经验曲线模型经验曲线模型是指,当企业在制造产品或提供服务方面积累了更多的经验的时候,每笔交易的成本就会下降。

22.低成本企业设计模型你你可以采用低成本企业设计来战胜过去的经验,从而使行业中现有对手的经验失去价值。

三、商业模式两个层面

从上述大佬们说过的话和这一堆繁琐的具体某个公司的商业模式模型中,我们发现人们定义商业模式时,基本上会从两个层面来讨论 :公司层面和产品层面

1.从公司层面解读商业模式
  • 产品:公司能提供哪些产品、服务、解决方案。
  • 资源:公司所拥有的有竞争力的资源有哪些,比如技术资源、合作资源、政府资源、内容资源、业务资源。
  • 客户:公司面向的目标客户群体,建设了怎样的销售渠道体系,客户关系怎样。
  • :公司的成本结构、收入来源、资本增值等跟钱有关的事务。
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2.从产品层面解读商业模式

从产品层面讨论商业模式的前提条件是这个公司是以产品驱动的公司,其产品是自己研发并做为公司核心业务,这部分是我们比较熟悉的互联网公司常见的产品商业模式,就是场景、痛点,解决方案、推广运营那一套了。

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四、从网络效应来看公司商业模式

1、什么是网络效应?

网络外部性(network externality),又称网络效应(network effect)或需求方规模经济(demand-side economies of scale),指在经济学或商业中,消费者选用某项商品或服务,其所获得的效用与“使用该商品或服务的其他用户人数”具有相关性。当网络外部性以正面性出现的时候,通常是指网络用户人数越多,每位用户所获得的效益越高,当网络外部性以负面呈现时,通常不用这个名词,而改以网络塞车之类的名词。

梅特卡夫定律:一个网络的价值等于该网络内的节点数的平方,而且该网络的价值与联网的用户数的平方成正比。

2、具有网络效应的行业特征

在具有网络效应的产业,“先下手为强”(first-moveradvantage)和“赢家通吃”(winner-take-all)是市场竞争的重要特征,互联网行业大部分产品都具有这种网络效应。

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3、利用网络效应进行市场营销

产品的市场营销的成功只有在超越转折点的时候才能实现,如果开始销量很小,寄希望于慢慢地增长是不太可能成功的,除非你的产品被广泛的使用。(将免费模式做的极致的中国互联网公司们)先下手为强,用最快的速度占领这个转折点z',说服用户接受产品,无论这个产品是否是“最佳状态”,所以说因果树那种发布会来说也都是值得的。

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参考资料
  • book《发现利润区》
  • book《网络、群体与市场》
  • article 从公司和产品层面来看,互联网商业模式有哪些?
  • article互联网的用户需求、产品形态和商业模式
  • report《Business model patterns》 by Board of Innovation
  • wiki网络效应
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