所有的进步都源于「效率」的进步

个性化订阅电商,根据你注册填写的身材参数和穿衣喜好,由专业理型师量身设计服装搭配,并定期定量将搭配好的衣服装入盒子,免费寄到家中让你亲身试穿。满意的衣服,线上直接支付购买,同时将不喜欢的免费退回。

大概两年前,我就接触过此类服务,可惜未被转化。

一来,需要付几百元的会员费;二来,并不是特别需要找个人帮我搭配。

“盲盒”体验

现在主理的产品也是基于订阅去卖衣服,模式上有很多交叉的地方。于是,老板找了一家竞品试用体验,刚好就是两年前没打动我的那家,去年底刚融pre A,2000多万,至少模式价值已被验证。

以下是体验后的小思考。

收到盒子,第一感觉是盒子的制作成本不低,质量好,颜值高。

打开盒子,里面放着不同风格的两套搭配。

商务,黑色休闲裤、蓝色长袖衬衣、深色休闲皮鞋。

休闲,黑色休闲裤、灰色短袖polo、黑色慢跑鞋。

商品价格范围在300–800元之间。

显然,这是两套安全系数很高的推荐搭配,适合大多数场合,但却不足以激发用户的Aha moment。就像当时老板和我的感受一样,从衣服搭配本身来讲,挑不出明显的毛病,只是在打开盒子的一刹那,没有爽。

虽然主打专业理型师一对一服务,可毕竟是卖衣服,身背购买转化率的KPI驱动,理型师在设计搭配方案过程中,除了考虑人、货、流行趋势相结合以外,也许还要顾及“要是用户一件都不买,怎么办?”的情况,导致最终给到用户的方案必须求稳,即,先保证不出错。何况,单靠问卷和电话访谈,就想立刻把对用户品味的“脉”,很难。

其次,在货方面,既要追求一定利润空间,也要减少库存方面的压力,只能和认知度很低的品牌合作。

比如推荐的运动鞋,不知道牌子,样子不错,标价800多,但New Balance相似款也只要这个价;推荐的裤子399,同样不知道牌子,但zara同款只要299。

一对一搭配顾问服务溢价感不强,商品本身的定价也被大品牌锚定在某个价格带打不出来,所以,这一次依旧没打动我。

什么样的用户会买单

“盲盒”订阅模式的目标用户画像应该是怎样一群人。

试着粗颗粒度的贴几个标签:没时间、不会“穿”衣服、对外形在意。

没时间:不是指工作忙,没时间逛街,而是不愿意花时间去琢磨出一套让自己穿的得体好看的方法。

不会“穿”衣服:通过自我认识和外界评价形成的定位。

对外形在意:这点最为关键,只有“在意”才会知道痛。

懒+有痛点+充分感知到痛点=唤起用户的恐惧感。

目前看,等式成立,只不过真正的问题出在将恐惧感转化为存在感的路径上。

简单说,用户通过服务找到穿衣解决方案的命中效率太低。

同样是卖货,我们到底卖什么?

主推搭配,由点到面,提供适应各种场合,风格的整体穿搭方案。

对比“盲盒”,通过“虚拟试衣”的客观视角,让用户自己选,并通过个性化推荐算法,提高选择效率。

免费试衣盒子,降低决策成本,用户主动召唤,加快试错频率。

三者结合,我们干的事情是在“盲盒”模式基础上,全面提升用户从“买到”到“买对”的效率。

但这些只是从工具和内容侧去下定义,锦上添花。因为,零售的本质永远在于一盘好货,以及对供应链的掌控能力,切忌被所谓的“模式”绑架。

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