正面检验策略

正面检验策略是人的一种心理惯性,简单来说,就是当你向别人提问时,他会倾向于根据你的提问方向,从过去的经历和印象中尝试寻找与之相符合的地方来回答。

比如说,如果你问一个人:“你是一个独立的人吗?”他就会去回忆自己做过哪些独立的事情,进而证明自己是个独立的人。

可是如果问的是:“你是个喜欢团队协作的人吗?”那么他就会倾向于去回想那些与人合作的事情。

所以,如果想强化好的印象,就要朝好的方向去提问,引导到正面的方向去联想。

这个技巧可以用到日常生活中,比如产品推销上。

我们以推销唇膏为例,假如客人试用完唇膏后,正犹豫不决,你该如何促成客户成交呢?

很多人会急忙问:“您是不喜欢这支唇膏的哪方面?是觉得颜色不合适,还是觉得不显色?”这个提问方向,就是引导客户去强化“哪里不喜欢”的印象!接下来,客人很可能就会开始挑剔,“这支唇膏的显色度似乎不是很好……”可想而知,这笔买卖基本上就泡汤了!

但是,如果换一种提问方式,使用“正面检验策略”的技巧,这样说:“请问,您比较中意这支唇膏哪一点呢?”这个提问方向就是强化“喜欢哪里”的印象,他可能会想:“我挺喜欢这款产品的包装设计的!”这时候,再敲敲边鼓,这笔买卖差不多就成了。

总之,正面检验策略的技巧不光可以用来推销商品,鼓励别人正面思考的时候也很有用。但如果想让别人宣泄情绪或不满,那就往坏的方向问。

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