这篇我们就来解析客户的购买动机的挖掘啦。
世界上没有完全相同的两个客户，这是书里一再强调的，探寻他们之间的差别，找到购买的潜在原因，推荐合适的商品或替代品才能大幅度的提高成交机会。书里给力举了一个列子：假设两个顾客都要买大衣，顾客A要找一件昂贵的、适合晚宴场合的大衣；顾客B想买不那么贵、穿着舒适、适合旅行的大衣。对这两位顾客，菜鸟销售员估计会直接把顾客带到大衣的展架前，开始介绍。而专业的销售员则会询问顾客买大衣的个人原因，再进行推荐，满足客户的需求。因人而异的进行推销，从第一篇就讲过，不要固化和模式化你的销售方式，那样一点也不有助于你的售卖。
客户的购买动机一般是从对话里挖掘的，而对话一般是由问答体现的。一个好的提问者，书中归纳了以下一些词语：谁（who）、什么（what）、哪里（where）、为什么（why）、什么时候（when）、如何（how）、告诉我（tell me）来询问，是通过这些有效的词汇来挖掘大量的额外信息的。千万不要询问客户的预算，也就是说，不要问客户你今天打算花多少钱买东西。销售的工作室创造客户的需求，卖给客户真正想要的东西，而不是问客户自己想要花多少钱。比如：当顾客想花500元，你给他推荐了一款价值1000元的产品，他也许会说他的预算只是750元，多一分钱都不行，这样，你就多创造了50%的销售额了。但是，如果一开始就问了顾客的预算，就会限制了这种疯狂的结果。
称赞客户回答你的问题的回复，比如你问客户衣服是买给谁的啊，客户回答是母亲，你可以称赞一下：有你这样处处想着妈妈，给妈妈准备礼物的女儿真是幸福啊。变着法儿的称赞，也能让客户感觉温暖的同时，拉近你们之间的距离。在知道了客户的需求的情况下，就该向客户展示商品啦。
客户到了商品展示的环节，已经对你对商品基于一定的信任和价值认可了。你只需要如实展示就是，因为真正要促成交易的就是商品本身，之前铺垫那么多的，就是为了一展商品本身的价值。所以，书中多有强调，你在商品展示中一定要达成在客户头脑中确立商品的价值，激发其立刻拥有商品的欲望这样两个目的。
如何成功演示呢？弗里德曼举了他自己的一个例子。一次他想要购买一辆保时捷敞篷跑车，销售一见到他，就直接拿出钥匙过来给他。说：去，出去兜风，开一圈试试看。费里德曼说：不行啊，不能开，不能开。销售：为什么不能开。费里德曼回答：我如果一开，我肯定就会买了。销售反问：难道你不想买吗？可见，这个销售完全一针见血的戳中了客户的需求，用一种你本就想要的方式向你展示了商品，亲身体验，无形之中爱上这款产品，促成客户进入商店的购物使命。
接近三篇都是向大家归纳了销售中的一些小技巧，以期促成销售。回忆我们自己的经历，有多少是你成功促成的生意或是成功的推介自己？有多少是你曾经中的销售员的“招数”？我们要善于总结这些成功的沟通方式，无论是卖场、职场、家庭亦或是朋友之间，有效的问答，真诚的赞许，倾听需求，解决需求，不都是能促进个中关系的绝佳方式吗？所以，我所说的洗脑，是指不要单纯的认为职场经验是耍心机，然而并不是，诚心的沟通，总是能为你带来意想不到的结果。费里德曼可以用这些方法为自己创造了人生财富，我们也可以效仿之，为自己创造属于自己的人生财富。
