拿起武器来谈判吧丨我拆

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谈判要设定高目标

在谈判之前,应该事先确定自己想要达成的目标,例如:让房东明年继续维持现在的房租,让公司同意这次给我涨薪20%等等。否则,不仅会使谈判变得漫无目的,走到哪儿算哪儿,而且在结束时也无法随谈判做出评价。当然,不要从一开始就把谈判变成决不让步的单一论点之争,最好设定多个目标,把谈判变成一揽子交易。

有时候,极高的目标或许能成功的削弱对方的谈判气势,迫使对方降低期待值,最终做出让步。

好的谈判目标是既能让对方的谈判代表接受,又不过分违背对方的目标。

“让步”并非妥协,而是战术

无论多么能干的谈判代表,在毫无让步余地的谈判中也很难发挥出实力。可以说,让步是谈判过程中的重要因素。让步本身并不一定是消极的、怯懦的行为。归根到底,让步是谈判中的一种战术,关键在于谈判代表以怎样的姿态行使这一战术。不要忘记,谈判是以提高双方满意度为目标的交流过程。

在做出让步时,应该尽量一点点的进行,这样有利于控制对方的期待度。换句话说,如果对方一次性做出很大的让步,对方会怎么想?会充满感激吗?

谈判应无视“沉没成本”

不仅限于对方,对方也同样存在不希望已经投入的劳力白白浪费的强烈动机,因此一不留神就容易做出不必要的巨大让步。

谈判中的“投资”可以理解为企业财务理论中的“沉没成本”的概念。顾名思义,沉没成本是在投资中已经投入的资金。

在企业财务理论中,决定是否追加投资,是不会考虑“沉没成本”的。

比如:对某项业务已经投资了10万元,而且现在尚未回本。按照企业财务理论的要求,在考虑是否追加投资时,应该彻底忘记已经投入的10万元。也就说,决定是否追加投资,标准完全在于追加投资能使该业务产生多少利益。

谈判也要求具备与企业财务理论同样的思路,不要为了避免在谈判中投入的时间、劳力、心理斗争、精力白白浪费,就无论如何非要达成协议。也就是说,达成协议,不应该成为实际上是陷阱的目标。

拆书家讲解引导

这个片段的关键词或者你认为传递的观点是什么?

学员1:

关键词:目标、让步、沉没成本。

观点:谈判前设定高目标,谈判过程中一点点让步,不考虑沉没成本。

学员2:

关键词:高目标  让步  满意度  沉没成本

观点: 谈判是以提高双方满意度为目标的交流过程,让步是谈判的一种战术,谈判应该设定高的目标,尽量避免较高的沉没成本。

学员3:

关键词:目标、让步、沉没成本。

观点:谈判前设定不过分违背对方的目标,让步要一点点进行,不考虑沉没成本。

一、什么是好的目标呢?

学员1:

好目标是跳起来摘桃,而不是跳起来摘星星。

学员2:

目标要专业,有诚意,相对较高但不离谱。

学习者拆为己用

在谈判目标这个事情上,大多数人当面临分歧需要谈判的时候,是怎么做的,做的如何?

学员1:

新学期分配教师资源,给我的班级配备了很多年轻没有经验的老师,我去找领导谈。但之前没有特别明确谈判目标,就是想换一些有经验的老教师。也没有想过如果领导不同意,我还可以有哪些要求。

学员2:

感觉很多人定太高目标,最后违背对方,造成对方觉得没有诚意。比如我一个老外朋友在秀水买东西,把价格压得特别低,好几家都直接不跟他谈了。

为什么要设定一个高的目标?

目标高一些能为谈判代表提供动力,促使他付出更多的努力。高目标比起低的目标,即使做出一些让步,最后也会收获很大。

这里的高,不是越高越好,指的是相对较高。而不是把目标定的越高越好,否则会起到反作用。如果目标高的不可能实现,从一开始就会进入放弃模式。过高的目标也会让对方怀疑你的诚意。

所以目标应该是让谈判代表觉得这个目标很高,但是通过努力还是能够达成。

二、关于让步。

一旦自己这一方做出让步,就该要求对方也做出一些让步。

《影响力》有一个原理叫互惠—退让原理。当你给别人一些恩惠的时候,别人也想回报你。给予是一种方式,比如别人给你的小礼品等等。

另外一个角度,退让也是一种恩惠,当你退让的时候,给了对方一个惠,对方也会想办法给你一个惠,也会退后一步。

在工作生活中,面临谈判的场景,主动给出小小的退让这个方面,大家做的如何?

学员1:

我现在担任公司一个部门主管,管理着一个20余人的团队,团队成员素质不一,基本上都是别的科室或车间不要的闲散人员、“刺头”人员,他们提出要求的方式简单粗暴,一张口就是一挺机关枪,暴风骤雨一般,毫无逻辑可言,让我听了半天不知所云。我的工作方法是,当对方连珠炮时候,我就拿出纸笔来,仔细耐心倾听,一条一条地写下来,然后按照结构思考力方法帮他们梳理清楚诉求,然后指着纸上的字乐呵呵地问他:“你究竟想要什么?是不是想着你那点小心眼......”事情全都挑明了,就好办了。犯原则的,讲明道理,委婉拒绝;我权力范围内不违反原则的,可当场办理的就当场解决;我办不了的,说明原因,帮忙出主意;其他部门管辖内的,我去帮助沟通协调。这样大家皆大欢喜,问题也解决了。

学员2:

我们班级的数学老师特别强势也特别负责任,喜欢挤占同学们的中午休息时间或者体育课,引起了同学们极大的不满。我和数学老师委婉的谈了一下,中午半个小时的时间学数学,半个小时让学生午休,这样学生们下午上课不会犯困,听课效率也会提升。

三、对于沉没成本。

已经投入的成本,怎么能就此放弃?但如果投入再多的资金也看不到获利的前景,继续投资只会加重将来的损失。联系实际,你在面临沉没成本的时候会怎么做呢?

学员1:

基本不能,生活中影响自己决定的很多是因为沉没成本。往事不堪回首。

学员2:

我相中一件商品,我可以说,我为了你这件商品,驱车2小时来的,我多有诚意啊!你是不是可以便宜点,哪怕是给我省点油钱也好啊。

今天学习的拆页给你的启发,或者接下来的行动是?

学员1:

在以后遇到涉及谈判的场景,要有清晰的目标,适度的退让,忽略沉没成本(过去的投入不能再惦记不忘);

学员2:

时刻明确牢记谈判目标,采用组合拳来实施,可以适当让步或者忽略沉没成本,可以采取多种手段,最终目的是为了实现自己的目标。

学员3:

1.设计高一点的目标,是一种达成真实目的的技巧,使对方利用参照物,通过比较,易于接受。2.一点一点的退让,可以通过分解退让步骤,控制谈判进程,掌握谈判把控权。3.忽略沉没成本,不仅是谈判更是人生的大智慧,如果能利用自己的沉没成本作为谈判的筹码,可以巧妙的通过诚意来增加胜算。

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