本文来自微信公众号拆书帮（ID：chaishubang）
谈判要设定高目标
在谈判之前，应该事先确定自己想要达成的目标，例如：让房东明年继续维持现在的房租，让公司同意这次给我涨薪20%等等。否则，不仅会使谈判变得漫无目的，走到哪儿算哪儿，而且在结束时也无法随谈判做出评价。当然，不要从一开始就把谈判变成决不让步的单一论点之争，最好设定多个目标，把谈判变成一揽子交易。
有时候，极高的目标或许能成功的削弱对方的谈判气势，迫使对方降低期待值，最终做出让步。
好的谈判目标是既能让对方的谈判代表接受，又不过分违背对方的目标。
“让步”并非妥协，而是战术
无论多么能干的谈判代表，在毫无让步余地的谈判中也很难发挥出实力。可以说，让步是谈判过程中的重要因素。让步本身并不一定是消极的、怯懦的行为。归根到底，让步是谈判中的一种战术，关键在于谈判代表以怎样的姿态行使这一战术。不要忘记，谈判是以提高双方满意度为目标的交流过程。
在做出让步时，应该尽量一点点的进行，这样有利于控制对方的期待度。换句话说，如果对方一次性做出很大的让步，对方会怎么想？会充满感激吗？
谈判应无视“沉没成本”
不仅限于对方，对方也同样存在不希望已经投入的劳力白白浪费的强烈动机，因此一不留神就容易做出不必要的巨大让步。
谈判中的“投资”可以理解为企业财务理论中的“沉没成本”的概念。顾名思义，沉没成本是在投资中已经投入的资金。
在企业财务理论中，决定是否追加投资，是不会考虑“沉没成本”的。
比如：对某项业务已经投资了10万元，而且现在尚未回本。按照企业财务理论的要求，在考虑是否追加投资时，应该彻底忘记已经投入的10万元。也就说，决定是否追加投资，标准完全在于追加投资能使该业务产生多少利益。
谈判也要求具备与企业财务理论同样的思路，不要为了避免在谈判中投入的时间、劳力、心理斗争、精力白白浪费，就无论如何非要达成协议。也就是说，达成协议，不应该成为实际上是陷阱的目标。
这个片段的关键词或者你认为传递的观点是什么？
学员1：
关键词：目标、让步、沉没成本。
观点：谈判前设定高目标，谈判过程中一点点让步，不考虑沉没成本。
学员2：
关键词：高目标 让步 满意度 沉没成本
观点： 谈判是以提高双方满意度为目标的交流过程，让步是谈判的一种战术，谈判应该设定高的目标，尽量避免较高的沉没成本。
学员3：
关键词：目标、让步、沉没成本。
观点：谈判前设定不过分违背对方的目标，让步要一点点进行，不考虑沉没成本。
一、什么是好的目标呢？
学员1：
好目标是跳起来摘桃，而不是跳起来摘星星。
学员2：
目标要专业，有诚意，相对较高但不离谱。
在谈判目标这个事情上，大多数人当面临分歧需要谈判的时候，是怎么做的，做的如何？
学员1：
新学期分配教师资源，给我的班级配备了很多年轻没有经验的老师，我去找领导谈。但之前没有特别明确谈判目标，就是想换一些有经验的老教师。也没有想过如果领导不同意，我还可以有哪些要求。
学员2：
感觉很多人定太高目标，最后违背对方，造成对方觉得没有诚意。比如我一个老外朋友在秀水买东西，把价格压得特别低，好几家都直接不跟他谈了。
为什么要设定一个高的目标？
目标高一些能为谈判代表提供动力，促使他付出更多的努力。高目标比起低的目标，即使做出一些让步，最后也会收获很大。
这里的高，不是越高越好，指的是相对较高。而不是把目标定的越高越好，否则会起到反作用。如果目标高的不可能实现，从一开始就会进入放弃模式。过高的目标也会让对方怀疑你的诚意。
所以目标应该是让谈判代表觉得这个目标很高，但是通过努力还是能够达成。
二、关于让步。
一旦自己这一方做出让步，就该要求对方也做出一些让步。
《影响力》有一个原理叫互惠—退让原理。当你给别人一些恩惠的时候，别人也想回报你。给予是一种方式，比如别人给你的小礼品等等。
另外一个角度，退让也是一种恩惠，当你退让的时候，给了对方一个惠，对方也会想办法给你一个惠，也会退后一步。
在工作生活中，面临谈判的场景，主动给出小小的退让这个方面，大家做的如何？
学员1：
我现在担任公司一个部门主管，管理着一个20余人的团队，团队成员素质不一，基本上都是别的科室或车间不要的闲散人员、“刺头”人员，他们提出要求的方式简单粗暴，一张口就是一挺机关枪，暴风骤雨一般，毫无逻辑可言，让我听了半天不知所云。我的工作方法是，当对方连珠炮时候，我就拿出纸笔来，仔细耐心倾听，一条一条地写下来，然后按照结构思考力方法帮他们梳理清楚诉求，然后指着纸上的字乐呵呵地问他：“你究竟想要什么？是不是想着你那点小心眼......”事情全都挑明了，就好办了。犯原则的，讲明道理，委婉拒绝；我权力范围内不违反原则的，可当场办理的就当场解决；我办不了的，说明原因，帮忙出主意；其他部门管辖内的，我去帮助沟通协调。这样大家皆大欢喜，问题也解决了。
学员2：
我们班级的数学老师特别强势也特别负责任，喜欢挤占同学们的中午休息时间或者体育课，引起了同学们极大的不满。我和数学老师委婉的谈了一下，中午半个小时的时间学数学，半个小时让学生午休，这样学生们下午上课不会犯困，听课效率也会提升。
三、对于沉没成本。
已经投入的成本，怎么能就此放弃？但如果投入再多的资金也看不到获利的前景，继续投资只会加重将来的损失。联系实际，你在面临沉没成本的时候会怎么做呢？
学员1：
基本不能，生活中影响自己决定的很多是因为沉没成本。往事不堪回首。
学员2：
我相中一件商品，我可以说，我为了你这件商品，驱车2小时来的，我多有诚意啊！你是不是可以便宜点，哪怕是给我省点油钱也好啊。
今天学习的拆页给你的启发，或者接下来的行动是？
学员1：
在以后遇到涉及谈判的场景，要有清晰的目标，适度的退让，忽略沉没成本（过去的投入不能再惦记不忘）；
学员2：
时刻明确牢记谈判目标，采用组合拳来实施，可以适当让步或者忽略沉没成本，可以采取多种手段，最终目的是为了实现自己的目标。
学员3：
1.设计高一点的目标，是一种达成真实目的的技巧，使对方利用参照物，通过比较，易于接受。2.一点一点的退让，可以通过分解退让步骤，控制谈判进程，掌握谈判把控权。3.忽略沉没成本，不仅是谈判更是人生的大智慧，如果能利用自己的沉没成本作为谈判的筹码，可以巧妙的通过诚意来增加胜算。
