展览馆里的战争_参展二三事

展馆里的战争,是危言耸听?

老话说:商场如战场。展馆就是商场的一个极端表现形式,里面高度浓缩了商业文明的所有表现形式和竞争的形式,可以说是集商场之大成。体现了商业竞争的最高水准,里面的复杂程度细思极恐。

战果的衡量标准是:是否建立认知优势?收获多少潜在顾客?多少实际成交效果等等。总之,在展馆里的战争参展企业打得好,品牌自然越来越响亮,公司的规模也越来越大,钱包越来越鼓;参展机构打得好,名声口碑越来越好,在江湖上越来越受人尊敬,主导的领导大都快速升迁。 

展馆里的战争,到底是争什么?

展馆的战争到底是争什么?争的其实就是认知优势!目的就是要在展馆里让客户选择你而非你的竞争对手。各位看官想得到的,想不到的营销手法,或隐秘间接,或粗鲁直接,在展馆里都随处可见。分发资料,举广告牌算是原始版,网红现场直播,香车美女,裸女彩绘,拦路拉领导,网络黑客等等……极端手段,无所不用其极,就一个目的:引流量,扩影响,拉客户,创品牌。

展馆里,所有的展台密密麻麻挨在一起,如果不出位,可能就会是:你对面的同行生意兴隆,而你这边门前冷落。那可是恨不得地上裂开一条缝,钻进去的节奏啊!

虽然知道展馆里的战争争的是创建认知优势,那么创建认知优势之争背后争的又是什么呢?其实比的是各个参展项目负责人对潜在顾客心智模式的理解和把握,比的是展览服务公司的专业平。

有句老话叫:光说不练假把式,光练不说傻把式,又练又说真把式。

即:

“练”= 目标是企业内部管理,更注重内部视角,从内部看,从行业专家的角度看问题。

“说”= 目标是顾客的心智管理,更注重外部视角,从外部看,要一个消费者的角度看问题。

优秀的企业管理者往往是追击长板,目光更是盯着企业的内部,并用企业的视角表达企业,从而无法和顾客调到同一个频道上。认知和事实的错位,就出现了“我们质量都非常好,但顾客怎么不买账”的叹息。 

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