读书笔记

1、培养关联能力

真正测量一个人的成就驱动力,主要就是考核一个人的关联行为,尤其是需要较长时间跟进一件事的相关行为及这些行为表现出来的强烈强度。如果你赠送别人一本书,你是否关注到他是否阅读?阅读后有什么心得体会?是否对这本书表示认可,是否还有阅读相关书籍的愿望?

关注你的每一项行为是否有符合逻辑的下一步行动,这就是关联性为。

2、培养观察和记录能力

(1)将每次拜访客户的过程记录下来,尤其关注客户的生日、重要的人际关系、家乡、学历背景、

( 2 ) 将当天对别人做过的承诺记录下来

(3)将自己感受最深刻的事情记录下来

(4)经常回顾,与人分享

平时的锻炼:回顾和同事吃饭是聊到的话题,不同人的看法是什么、依据的事实是什么、谁说话最多、谁吃的最多等

3、学会用信息去交换信息

有关人的信息由三层组成,第一层是公开信息,第二层是半公开信息,第三层是隐私信息。深度关系的建立需要依靠交换半公开信息及隐私信息。

作为大客户销售,具体准备是整理自己的20条半公开信息,写成文字。不仅可以更充分地了解自己,更可以把我如何有效了解陌生人,知道从哪些关键点深入话题。eg 当你主动说起自己名字是奶奶给起的,以及寄托的含义时,对方也会思考自己,并讲出自己名字的含义。

4、销售人员对销售这个工作需要思考的问题:

(1)眼前这个人是否愿意和我聊天

(2)如果能与我聊天10分钟,他会喜欢我吗

(3)如果他有钱的话,他会买我的产品吗

(5)他会觉得我对他的人生有帮助吗

(6)他会将我介绍给他的朋友吗

(7他会再在背后夸奖我和我的朋友吗

(9)等等

5、理解竞争意识

(1)永远把满足客户期待作为追求目标

(2)资源永远有限,努力帮助客户解决更多问题

(3)随时为客户寻找替代自己的可能性

6、识别身边人优势,养成合作意识

7、人性的10大核心动机

(1)所有人最担心的就是被拒绝

(2)所有人最需要的肯定就是被接受

(3)为能够成功地接触别人,你必须要以能保护或强化他人自尊的方式与他们接触

(4)做任何事之前都问自己,这件事与我何干

(5)任何人都喜欢讨论对他自己非常重要的事情

(6)人们只能听到和听从他们能理解的话

(7)人们喜欢、相信和信任与他们一样的人

(8)人们经常按照不那么显而易见的理由行事

(9)无论什么样的人,都有可能经常心胸狭隘

(10)任何人都有社会面罩

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