别再傻了!看看你是如何被套路的!

​前段时间《安家》热播,相信很多观众发现在每一次成交的背后都隐藏着一系列套路。

房似锦带包子铺二老看房的时候,请了一群托儿,他们不仅表现出强烈的购买欲望,还说住这套房子能生孙子。

二老以为房子很抢手,当下拍板全款购买。其实这只是一个很老的二手两居室,结果两位老人却像捡到宝贝一样开心。

很多时候,我们也经常掉入这样的陷阱而不自知。

知名博主的安利、流量明星的代言、双11以及618的大幅优惠和紧张抢购氛围,让我们心甘情愿掏出并不丰裕的荷包,有时候购买的甚至是一些可有可无的产品。

如果不买,反而会有一种错过的失落感。

收到朋友或公司同事的礼物或帮助,一定要牺牲更多去回馈,甚至因此答应做一些不情愿的事情。

正是因为商家和身边的一些人深谙顺从的心理,使用一些说服技巧,让你我乖乖就范。

《影响力》是一本解密人类顺从心理的书。作者罗伯特•西奥迪尼是全球知名的说服术和影响力研究权威,他曾获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。

他花费3年时时间,做了大量实验,并且亲身体验了许多职业,将自己见识到的上千种说服策略分为6大类:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀少。

通过这本书我们能看到围绕在我们身边的套路,不再做被人卖了还为别人数钱的傻事。同时,你也会掌握说服技巧,成为一个更具说服力的人。

01 一按就触发的按钮

“文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”。

动物学家福克斯做过这样一个实验,火鸡妈妈是一个很合格的母亲,一听到小火鸡发出“叽叽”声,就会照料它。

臭鼬是火鸡的天敌,只要臭鼬一出现,火鸡就嘎嘎大叫并用爪子抓它。

如果将火鸡妈妈和一个臭鼬玩具放在一起,一旦播放火鸡宝宝发出的“叽叽”的录音,火鸡妈妈会把臭鼬放到自己的翅膀底下保护。

仅有“叽叽”的声音,就能让火鸡拥抱自己的天敌。火鸡妈妈的这种盲目而机械的规律性行为模式就是固定行为模式。

而触发者并不是小火鸡的全部信息,比如小火鸡的形状、气味、颜色等,只是小火鸡的“叽叽”声就可以。

固定行为模式就像一个控制按钮,只要一按这个按钮,就会无意识的做出反应。

我们人类也有很多固定行为模式。很长时间以来,一听到毛毛虫我都会尖叫着捂住耳朵,想吓我的人屡试不爽。除了行为上的自动反应,心理也有很多潜意识反应。

收到别人的恩惠后,我们会尽快给予回报,否则会产生亏欠感。

对偶像安利的东西毫无抵抗力,尽管超出了自己的经济能力。

看到东西打折,就有购买欲望。只要是权威专家的发言,我们会更容易信服。

固定行为模式是普遍的,有时候它是有效的,也是必要的。我们的精力有限,环境又那么复杂,不可能把有关的所有东西都辨别出来再做决定。

我们必须总结经验,一旦碰到类似的事情,就快速作出反应,这能大大提高工作效率。

02 被利用的按钮

但是会有人为了达到目的,故意触发按钮,逼我们乖乖就范。

有这样一种现象,当你去小某书上搜索哪种防晒霜好用的时候,会发现几乎所有的博主不约而同的把一款极普通的产品放在第一位。

博主的“光环效应”会带来很强的转化,钱是赚到了,产品好用不好用只有踩雷的人知道。

下图这位老奶奶刘洪斌,可谓是“虚假医药广告表演艺术家”。

2014年开始,打着“专家”的旗号,活跃于各大卫视之间。以北大专家、蒙医第五代传人、祖传老中医等身份,向广大人民群众推荐各种药品、保健品。

三年来骗取劳动人民的血汗钱,赚得盆满体钵。

这名“神医”推荐的药品不仅无效甚至含有毒性,简直是谋财害命。而北大等多家权威机构查无此人。

商家正是利用了人们对权威的信任,谋取私利。

03 对比原理

人类在认知方面有个原理,叫“对比原理”。两样东西先后展示,我们会放大其中的差距。

心理物理学有这样一个实验,准备三桶水,分别为冷水、常温水、热水。

先将两只手分别放进冷水和热水里。然后再将两只手同时放进常温的水里。

原先放进冷水的手,觉得水温是热的。原先放进热水的手,觉得水温是凉的。

因为先前发生的事情,相同的东西也会显得不同。

如果一个人找你借钱,他先说一个让你为难的数字,在你拒绝后,说一个你可以接受的金额,你会更容易答应,尽管他只是一个普通朋友。其实,第二个金额才是他真正想借的钱。

销售人员深谙此道,总是先推销贵的,然后再推销便宜的,你会觉得第二个更便宜,更容易购买。

善于讨价还价的人,都精通“对比原理”。想一想是不是常常有人用这种方法,让你自动走入他铺好的网络?


常言道:自古套路得人心。其实大家对套路两个字并无好感,可是又在不知不觉中被套路着,最后竟还无知地喊一句“真香”!真是没眼看!

我们必须知道有哪些按钮容易被别人操纵的按钮,然后擦亮眼睛,避免被坑。

后面的文章我将依次向大家详细介绍《影响力》中的6种固定行为模式:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀少。揭秘顺从的原理和商家的套路,帮助你增强说服力、少花冤枉钱。

推荐阅读更多精彩内容

  • 文/悠扬 动物学家M.W.福克斯用一只雌火鸡和一只充气臭鼬玩具做过一个实验:臭鼬是雌火鸡的天敌,即便是充气玩具,用...
    悠扬读书阅读 258评论 0 1
  • 本书作者罗伯特·B.西奥迪尼是著名社会心理学家,全球知名说服力研究的权威。他倾注一生研究影响力,把顺从心理学的观点...
    惜她阅读 1,134评论 0 2
  • 《影响力》是一本什么样的书呢? 有人说: 这是一本深入浅出的社会心理学书籍。 这是一本通俗易懂的商业必读书。 这是...
    i木槿阅读 208评论 0 0
  • 今年听了一些销售文案写作课,几乎所有的老师都对罗伯特∙西奥迪尼的《影响力》赞不绝口,找来看了看,发现微信公众号上所...
    晓文123阅读 803评论 1 7
  • 通常我们在需要别人帮忙的时候,要是能给出别人一个理由,成功的概率会更大。如平常在需要办理事情而排队的时候,突发某个...
    銘櫆阅读 222评论 1 0