选保险经纪人,还是代理人?论保险经纪人的核心价值

如题,该选保险经纪人,还是代理人?

或者,换个说法:

什么是保险经纪人的核心价值?

如何识别真/假保险经纪人?

记得刚进入保险行业的第1天,就接到了灵魂拷问:

保险经纪人的核心价值是什么?

这个问题的答案,我以为我早就知道:《保险法》里不是清清楚楚地说了吗?


保险经纪人和代理人的定义.png

我一直以为,法律已经说的很明白了,并且保险经纪人和代理人的职业范围是不一样的,看二者的职业资格证:

代理人执业资格证.png
经纪人职业资格证.png

但这年头,有多少人愿意去看法律是怎么定义的呢?不都是卖保险的嘛,有啥好区别的?

我们把保险经纪人「执业证」上规定的范围拿出来,一条一条分析,看看哪个才是经纪人的核心价值。

为投保人拟定投保方案,选择保险人以及办理投保手续

这是核心价值吗?

不是。

原因有二:

1、所有人都可以拟定保险方案,可以办理投保手续。

常见的保险营销做法,也可以把几个产品搭配在一起形成所谓的方案。

办理投保手续,只要会上网,谁都可以投保。再说,现在的互联网保险,投保人还自己直接投保呢!

所以,拟定投保方案”,“办理投保手续”,不是保险经纪人的核心价值。

2、保险兼业代理机构(如银行,邮政,简称“银保渠道”)、独立代理人,也可以选择保险人。

银保渠道也可以选择保险人,销售保险产品。

独立代理人,也提到了可以接受多家保险公司的委托:

独立代理人:接受两家或两家以上保险公司委托,从事保险代理业务的机构和个人。

独立代理人既然可以销售多家保险公司的产品,那么在制定保险方案时,也可以拿出多家保险公司的产品对比给你看。

所以,“选择保险公司”,也非经纪人的核心价值。

协助被保险人或者受益人进行索赔

先看看什么是「索赔」,什么是「理赔」?

「索赔」,英文Claim,是被保险人或者受益人,向保险公司请求赔偿金的行为。
「理赔」,英文Claim settlement process,是保险公司收集客户的索赔材料,对其认定、审核、调查,决定赔或者拒赔的行为。它是一个流程。

索赔和理赔,是同一件事情的两方面。

说人话:

比方你出事情了,向保险公司要钱,这个是索赔;保险公司收到你的索赔材料了,审核、调查后决定要不要给你钱。这个是理赔。

那索赔和理赔与经纪人和代理人有什么关系呢?他们不是没有出现吗?

有关系。

因为,这两人都是「中间人」。

「经纪人」的责任是「协助索赔」,帮助出钱买了保险的人。

「代理人」的责任是「协助理赔」,帮助的是保险公司。

而老百姓普遍的认知是,这两者不都是协助我的吗?

恐怕要让你失望了。

「协助理赔」,代表的是帮助保险公司呢!

所以,「协助索赔」是经纪人独有的。这也是保险经纪人的核心价值!

为委托人提供防灾、防损或者风险评估、风险咨询服务

上文说过,独立代理人也能接受多家保险公司委托,为委托人提供防灾、防损或者风险评估、风险咨询的事情不是没干过。披着经纪人外皮的代理人,天天推销的也是风险管理咨询服务。

所以,这份活儿,稍微用心装一下都可以干。

这不是经纪人的核心价值。

中国银保监会批准的其他业务

概括性条款,说了和不说一样,不是核心价值。

综上所述,竟然只有一条脱离了经纪人的地位就无法办成的事,那就是「索赔」。

买了一份保险,真的出了事情了,到底能不能获得理赔?

这可需要真刀实战地去做,才有可能。

然而你的武器只有法律和条款,敢不敢上?

所以,作为保险经纪人,我问自己:

什么才是自己真正的价值主张?

每一个客户周围有至少3个卖保险的,全国有800万的保险营销大军,客户凭什么选择我?

是比返佣?比产品的多寡?比谁家的活动搞得好?比谁更能关心客户的心情?

想到这儿,我明了了。

通过返佣、销售误导、逼单、人情等,就算成交了,也没法完成后期的服务闭环。

人活一世,免不了生病,到底能不能获得理赔?相信每个人投保时都有这样的疑问。

有的客户甚至不清楚理赔的流程:

索赔时,客户可以通过「中间人」找保险公司,也可以直接找保险公司。

但别忘了,

真正站在你身旁的,只会是保险经纪人,这是《保险法》赋予经纪人的「使命」。代理人必须向着保险公司,这也是《保险法》赋予代理人的「使命」。

如果代理人出现高频或高额的理赔,会进入保险公司的管控名单,影响后续业务的开展。代理人心里想,wokao,还不如拒赔呢,省得麻烦。

你想让代理人出庭帮你作证?保险公司只要用警告的眼神看着代理人:想开除你就出庭作证吧。潜台词就是说:你的续佣利益还要不要了?

面对拒赔,代理人会化身为柔弱的小可怜,轻声细语地安慰你:

“您看,不是我不想帮您,条款就是这么写的,我也没办法,我们只能按条款办事。”

你此时已气得要吐血,直骂娘:保险果然是骗人的!

越来越感觉,

作为经纪人,身上肩负着的严峻的使命。

也越来越希望,

每一个家庭都能有自己的保险经纪人。

按照法条对经纪人和代理人的定义,保险经纪人代表的是客户的利益,而代理人代表的是保险公司的利益。我买保险时,肯定希望找到一个能够代表我利益的人。万一出点什么事情,有他代表我去向保险公司争取,而是不希望一个代表保险公司利益的人来跟我谈判。

但是,为什么还是有客户选择代理人?

理由是,

谣言和八卦,充斥着我们的整个信息空间。

哪有什么人愿意花时间看条款,还不是听人家说风就是雨。

好在,在互联网时代,可以让真相有一个发声的地方。

进修的时候,有不少人是同业转行过来的,其中不乏有业绩做得好的人。当问他为什么转行时,他说,我有好几个客户都被经纪人抢了,我要看看到底经纪人好在哪里。

可以看到,随着时间的推移,保险行业的不断发展,会有越来越多的代理人转行做经纪人。如果将来所有的代理人都转行成经纪人,我又如何脱颖而出,让客户选择我?我的核心价值是什么?

转念一想,不会的。

因为在现实中,我们需要时刻更新大脑,通过不断地跨领域地学习,医学、法学、经济学、心理学等不同领域,持续不断地学习。

因此,这注定是一条少有人走的路。

无形中,这也形成了认知封锁线。

自此,我可以自信地说:

我是保险经纪人,我始终为客户代言。

找我投保,后顾无忧。

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