谈判天下9

20200924我思故我在167/1000学习成长161(2h)

步步紧逼

同苏联方式的谈判者打交道,不管对手是什么血统,千万不能轻易做出让步。

因为他们能发现对方能够继续降价这一明显的弱点,可以从这一弱者手中占到更多的便宜,最后再勉强做出一点让步,象征性的提高了一点价钱。

一毛不拔

体质问题,苏联同美国谈判的优势

1.他们拥有更多的信息。

2.他们有更多的时间。美国人的价值观是惜时如金,而苏联人有更多的耐心。

对谈判结果最具决定性的因素就是看谈判双方各自做出让步的程度和数量。

漠视期限

他们谈判获胜最关键的因素是 时间。

只要注意到对方使用的策略那策略就失效了。

苏联方式谈判成功的适用边界

1.关系不能继续下去,一次性的。

2.事后不能自责。不要跟自己过不去,因为你已经成功。

3.牺牲者毫无觉察。

遇到输赢模式的谈判,有三种选择。

1.你必须明白自己还有很多其他选择,不要把时间浪费在无谓的争论上。

2.如果你有充分的时间又有闲情逸致,那就了解它的模式吧。

3.要能够巧妙的转换彼此的冲突立场为合作关系,使双方能够彼此满足各自所需。

(人生有多种可能,不是只有一种方式才是正确的,而每个人的选择也是非常不同的。)

八 着眼对方,相互满足---双赢谈判

钱能让人开口,但是它能让人说实话吗?

如果人们能将冲突的焦点从互相战胜对方,转换到战胜各自遇到的问题,那么每个人都能从中受益。

蛋糕分配不均,内耗。不可能产生使资金总量增加的创造性结果。

我们是不是能够采取一种合作的方式?谁要分享的蛋糕变得更大,这样我们都可以从中受益。

人的需要不可能完全相同,因此相互合作,共同奋斗的基因便由此产生。人具有个体差异性也就是特殊性。

人们经常会因谈判而色变,一说到谈判就想到充满敌意的对手。是因为所有的争论几乎围绕着一个既定的或者说是固定的利益展开,通常这种利益都是以钱的形式表现出来。

人们为什么总是为钱所困,因为金钱是具体的,精确的,可以计算的。人生活的方方面面包括说需求,价值,付出,相互间的商品交换,知识产权等等,都需要一个明确的,可以计算的替代物,或者一般等价物来衡量。金钱可以把握这些抽象词语的概念。

直率的对老板说:我不想在这干了,你这儿的条件太差了,否则你必须给我加工资。它的后果不堪设想。

我们学会或者说寻求到了一种包装我们内心世界真实想法的一种外在掩饰,我们会简单而委婉的说,老板,我想是不是能够增加工资呢?

这种包装和掩饰是能够取得很好的效果,使我们从中受益。老板也因此而按着我的肩膀高兴的说道,我就是欣赏有抱负的人,你和我很像,我们一起奋斗。

钱是必须的,但人还有别的需要。

谈判结束的太快,快的让他们没有丝毫的心理准备,他们需要和对方进行你来我往的拉锯战,这样子他们才能够建立互信。

谈判者习惯于隐藏自己真正的目的,理由有2,其一是谈判过程中参与者目的的隐蔽性,其二是需求的潜在性,有些需求对于谈判者本人来说并没有清楚的意识到。因此谈判并不仅仅是通过价格,服务,产品,利率,金钱甚至是领土这样的表面形式完成的,更像是满足人们心理上的需要。

谈判不仅仅是一种物质交换,而是一种启发相互了解,信任和尊重的方式。你的行为举止,你的语音语调,你所持的态度,采取的方式以及对对方表现出的关注,都要尽量符合对方的情绪和需要。

上面我们讲了为什么谈判总是会陷入不必要的泥潭当中,形成对方相互对立的不利局面,从而使双方同时受损。但是如果谈判确实满足了各方的需求,我们可以断定,一定是谈判的过程,也就是我们为了使谈判顺利解决问题而采取的过程可能具有某种优越性,它使得各方面都在谈判中获得的利益。更进一步讲,各方面的需求有会协调,统筹的可能。

1.借助过程来满足要求

婉转的语言经常会起到非常重要的作用,可以调节气氛,赢得对方尊重,从而将产生摩擦的可能性降到最低。

你应该时不时地流露出对对方的关注以及对其权威性的肯定,即便对方的表现确实恶劣,言语粗俗,面目可恶,你不代表没有转机,人们行为的倾向是,朝着他人所期待的方式表现他们的行为。

试着以对方的立场以及背景来分析问题,考虑问题。当对方表达她的意见,是你要停止自己的辩解,学会倾听,不要表现出无理,不服或者是抵触,在激动时所说的语言足以影响事情的全局。

在不同场合一定要注意采取适当的方式,这是谈判成功的一个诀窍。

2.协调彼此的需求

当人们处于竞争状态时,通常与对方保持距离,甚至借助与第三方来传递信息,以间接的方式陈述意见,提出要求,得出结论。

需求不同,彼此的目标也不同,那么坦诚和信任就会建立起来。个人的感觉,态度,事实和需求,也因此有了转换的时机。双方建立互信以后,可以彼此分享资料,交流,交换意见,互助合作,同时有一些创造性举措就会产生。

双方的要求似乎是不可调和的,在彼此对立要求冲突的状态下,双方之间筑起了一道道屏障。

我们不但可以同时给对方面子,也达到了各自的目的。纵使我们战力也未必会赢,但是,解决方式确实大家满足了个人需要及双方不同的需求。

(无论什么情况下,态度是非常重要的。只要双方都有谈判的意愿,没有什么谈不下来的。而这就需要我们从竞争状态转化为相信状态,关注彼此的不同需要,各方面的需要,而不是着眼于某一点。)