跟刘润老师学互联网营销之“单客经济”

这是刘润老师“五分钟商学院”第十二周的第三篇学习笔记:互联网营销之“单客经济”。

图片源自五分钟商学院

概念:单客经济

定义:利用移动互联网,与消费者建立起直接的,高频的互动,从而促进消费者重复购买,最大限度的发挥客户的终生价值(终身价值就是客户一辈子一共在你这里买多少东西)。

还是回到公式“销售=流量*转换率*客单价”,单客经济的作用,就是通过提高复购率(购买的频次)提升公式中“客单价”。

我们还可以把单客经济理解成终身免费流量。【从狩猎走向农耕,把顾客圈起来,复购率可以分摊第一次获得顾客的流量成本】

例子:

*有一家善于使用移动互联网的水果店,老板直接加顾客微信,或者顾客朋友圈,有当天没卖完的水果要打折,明天进货计划都可以在直接传递给顾客。不但顾客可以拿到低价但同等质量的水果,水果店的老板也极大得提高了顾客复购率,提升了自己的竞争力。

*如果要卖出20杯咖啡,卖出一杯后,有些商家可能会想着如何增加另外的19位,而星巴克是想着,如何让这个人再来19次。【20人每个人来一次,是空间上挖掘价值;一个人来20次,是时间上挖掘价值;20个人每人分别来20次,是挖掘时空价值】

*肯德基麦当劳,再小的店面都有儿童乐园。因为人的基本口味在6岁前就定型,从小吃习惯了肯德基麦当劳,长大后必然也会接着吃。

*反面例子,旅游景区,卖任何东西都是天价,如同光天化日之下抢钱,因为他们没打算再卖你第二次,大部分人一辈子去某个景区也就一次机会。

*傻子瓜子,每次称完瓜子,都会再抓一把给顾客。

运用:实现单客经济的三个建议

第一建立用户容器。

对自己产品信心不大的,慎用微信群,因为在微信群里,坏消息有巨大的传染性。

掌控欲望强一些,互动需求特殊一些的,可以用自己的APP,但是也要注意,独立APP获取初始用户,会漫长而又艰难。

单向传播信息方面朋友圈,微信公号等,都是不错的容器。

会员制也是一个重要的用户容器。

第二迈过粘性边界。

(特定单位内的)10%的消费额度,是粘性边界。比如你是水果店老板,你周边小区有多少住户?在你这里买水果的有多少家庭?一个家庭的年消费额是多少?假如是一万,在你这里年消费有多少超过1千元?有多少不足一千元?不足10%的,说明他对你没有粘性,换句话说,他对你没有足够的信任。

迈过粘性边界有两点需要注意:

*随着人们对消费品质的要求越来越高,他们更愿意去买习惯性信任的东西,而不是最便宜的东西。

*便宜永远都重要,但是,比便宜更重要的是“对便宜的信任”。【一定要让消费者获益,而不是与消费者争利益。消费者省钱省时间省精力,你顺便赚了钱,才会让你的生意产生源源不断的动力】

第三满足关联需求(增加附属品)

你首先需要思考的是,你对单客的价值是否足够大。比如,你买水果,卖一种水果肯定不行,一定是各种水果;只卖水果就可以了吗?你是不是可以顺带卖零食?方法可以多种多样,但归纳起来,就类似“社群经济”,找到聚集起来的人的共同属性,为他们提供多样化的产品与服务。

满足关联需求的目的其实就是:增加粘性,覆盖超过他10%的消费。

学员精彩留言摘选:

*运用单客经济还需要注意一下三点:

第一对于老顾客,要给有差别对待,比如运用我们前面学过的意外幸福感,对比幸福感;

第二对于经营理念,要从买商品转变为卖服务,给客户提供他们需要的价值;

第三用户需求多样化方面,如果商家品类有限,可以借助互联网效应,通过异业联盟,给顾客提供性价比高的服务,增加粘性。

*单客经济与口碑经济起点都相同,一定要给顾客提供真正好的产品,并且在顾客中挑选出真正的客户,提供优质的服务。这样他们才可能持续购买,并且免费帮你口碑宣传。【1000个铁杆粉丝理论,就是很好的说明:维护好一个客户比开发N多客户成本低,价值更大;铁杆粉丝自带流量。】

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