第十三章 天空无限

我正在促使我父亲从机场赶回家。

“你读了前几天我发给你的报告了吗？”他问道。

我在等着这个问题。“在你问我之前，我就推出它了。”我说，“我问你一些东西。从这篇报告看出，你对小包装的产品和面包的销售增长很吃惊；这要超过你的预期。”

“是的，你有什么问题？”

“你教过我，深化我们知识的最准确机会是无论何时现实与我们的期望非常不同。大多数人仅能接受比预期好的结果，继续坚持。我怀疑你没有向前冲，我希望你花点时间探索差异的原因。如果这样，你发现有意义的事情了吗？”

他高兴地轻轻敲击我的手，“不仅我需要更多的细节，我问总裁的数字让我很不舒服，公司的COO进一步在观察如何做测试，然后在荷兰与我共享咖啡。他们是异常闪亮和有实践经验的人，所以我知道，无论如何，我们都会有快乐时光的。对，这三天我们取得了很大的进步。

我对自己很高兴。当我第一次读完他的报告，我很失望。我问父亲一个非常重要的问题：在任何情况下，无论它开始有多么好，都可以改善吗？我从报告里得到的答案是这样的。我是否可以从中推导出如果一种情况能改善，其它所有的都可以呢？

更进一步，我不同意报告中描述的情况是非常好的，面包行业中每天都补充的传统不能表明情况已经很好了。

毫不奇怪，我最初的印象是父亲没有回答我的问题。我甚至怀疑他没有认真地想回答我的问题。坦率地讲，我有点不愉快。

他已经出国了，所以我不能冲进他的房间直面他。这给我时间，让我倾向于不再责备，而是检查解释为什么我收到这个报告作为答案的可能性。在经历思考和排出一些可能性之后，我认识到他强调测试的结果不符合他的预期。所以，可能父亲不是作为答案发给我这篇报告的，而是答案的介绍。真正启发人的是接下来的东西。这是更似是而非的可能性。现在看起来，我的思路是对的。

“我确信你在荷兰与那些家伙有段美好的时光。”我高兴地说，“你将要告诉我你的进展，或者我有幸听吗？”

“看着路，”他笑道，“报告中的销售增长率是错误的并不奇怪。参与测试的十四家店中的四家是新客户——之前没有做过生意。你看到了，刚开始我预测更频繁的补货会帮助更多的商店来搬运公司的产品。这对他们来说是重要的，因此他们自然会检查它。问题是，当他们计算出这个数字，他们加上十四家商店的总数与一年前的数据相比较。当然，当你包含进一年前没有销售东西的商店时，你报告的增长百分比会有失真。”

“但这个太容易改正了，”我说，“真正的增长是什么？”

“每个店真实的增长在60%左右。这符合我们对小包装产品的期望。对面包来说，要强调的是商店主的保守——他们确信不会因为大块而死掉。”

我开始有点坐不住。就是它？这就是整个故事？不可能的！“你花了多长时间认识到新的数字没有改变现状？十五分钟？在剩下的三天里，你做了些什么？”

“很明显，我们在重新构思解决方案。”他笑道。

“为什么？”我问，“现在的每件事都适合，结果更好，你需要做的是保证公司的指标有飞跃。什么东西让你重新思考解决方案？”我减慢了车速。一旦我们到家了，我就没有机会和孩子抢他的注意力了。

“你是对的，结果是很满意，但亲爱的，不是每件事都做好了。”

对此，我很惊讶。“当我第一次做分析时，我注意到公司假定商店提供的订单是第二天需求最好的预测。我挑出它来挑战，我怀疑需求要高于订单，因为订单会受到保守的商店主的影响。正如你读到的，我对保守性的度量没有任何概念，但现在我们更务实。我们知道保守起到了很大的作用，它比我允许我自己期望的还要大。增长的结果不是10%或者30%，而是60%。这些结果也强调我没有全部明白保守性的原因，不是吗？”

所以，这是他怎样得到追求越来越好的解决方案的动力。他小心的不是他了解的，而是他警惕的没有暗示他不懂的信号。这提醒我早期得到的结论：像科学家一样思考意味着“谦虚且傲慢”。谦虚在于明白有你不知道的；傲慢在于你坚信你能拓展知识。

“像你说的那样，父亲，加深我们知识最准确的机会是当现实与我们的期望有巨大的差异时。因此，你是怎样着手更好地理解商店的保守性？请尽可能详细地讲。”

“我试试吧。一个人怎样钻研商店的保守性？保守性是伤害商店的一种功能，商店由于坚持一条旧的面包而不是从卖出更多的一个面包获利而遭受损失。在开始，我知道这些，因为公司也是面粉提供商，他们在面包上的利润很大，接近50%，由他们的小麦磨坊和面包店两部分的利润组成。但我没有费心检查商店的利润，我仅仅假定它有正常的超市利润，大概30%-35%。在荷兰的会议上，我学到的是，因为面包是基本的产品，基本到商店不得不提供它，所以商店的利润很低，大概是售价的15%。”

“但是”，我非常吃惊地说，“一个没有卖出去的面包会抵消五个卖出的面包的利润。难怪商店的保守性如此高呢。”

“高到我们问自己，如果一天递送两次来减少保守性。你认为如何？”

“如果我是商店主，”我回答道，“我必须保证我没有旧的面包。因为每天的需求是波动的，即使当一天递送两次之后，我仍会订少于预期的平均需求的面包。”

他从开着的窗户向外散了散烟。“这也是我们的结论。所以，下一个问题是：我们如何确定消除保守性，使得销售的数量等于真实的需求，我们怎么样证明我们能做到它？”

“请等一下。”我做了个手势。

最困难的事情是努力寻找问题的答案时，当我们相信有更大的可能性不存在答案时，我们就容易放弃。这就是为什么父亲强调，开始要坚信一定存在更好的解决方案。在这个讨论的案例中，我钻进这种思维的框架里。我相信有方法，因为我知道父亲找到了。这个信心本身足以找到解决方案吗？我不这样认为，但有个极好的测试机会。

“让我自己试着找到它，”我没有底气地说。“做什么东西能消除商店的保守性呢？”

我没有思路，但我立于不败之地。他是怎么样想这个问题的？

他考虑因果关系。如果我们想消除果，就需要消除因。如果我们想消除保守性，我们应该消除它的原因。那保守性的原因是什么呢？是商店有一条面包的不相称的负面影响。做什么可以减少这种损害呢？公司做什么能保证商店不用承担拥有过期面包的所有损失呢？

公司可以全款收回它们，但这仅仅把损失带给了公司。是的，但公司能更容易的消化它。公司的单件利润更高些。这对公司来说是个好的主意吗？销量的增加能抵消损失吗？我不确定。

我犹豫地说，“公司是否应该全款收回昨天的面包？”

“这正是我们所企图的，”他回应说，“当然，我浪费了点时间来和一些人员周旋，看在我意识到他们根本没有被这个困恼之前付清它。当我问为什么他们把这作为好的建议接受它时，他们提醒我，塑料包装的面包有四天的货架寿命。收回一天的面包卖给机构消费者是没有任何问题的。他们不会因为一周的面包遭受损失，因为他们可以以比面粉更高的价格出售给饼干公司。”

“有趣，这就是解决方法。”我对自己非常自豪。

“Efrat，”他再次透过窗户散了散烟，“你还没有结束。第二个问题呢？我们怎么证明订单不再太低？记住，商店的惯性会使他们仍然订少于真实需求的面包。”

这就简单了。“因为剩余的不会给公司带来伤害，他们不得不建立一种流程，当他们的司机看到昨天没有剩余的，就给店比昨天多一些的面包；如果昨天有剩余，就少给一点。我确定依靠经验，这样的练习很快就被确立起来。”

“对，”他说，“继续。”

继续？还有些什么？

“Efrat，无论何时提出一个新的解决方案，你都要检查所有的分支，否则你会丢失重要的东西。”

我明白了。但我仍不知道我该做什么。为了保证我们有足够的时间，我打算走些弯路。希望他没有意识到。

他看到我陷入困境了就试图帮助我。“你的建议消除了商店的保守性了吗？”

在我确定地回答之前，我给它另一个想法，“消除了。”

他给我的提示没有起到作用，他继续笑道，“如果这样，一天送一次改为送两次怎么样？一次就够了。我们要得到更大的增长，所以我们不得不克服一天送两次的麻烦。”

这不是我期望的。但它是如此的明细，为什么我还会吃惊呢？不知何故，我感觉它很重要，因此我继续深挖它。

他原来的方案——一天补两次，是个大胆的方案。测试证明它有完美的效果，甚至超过乐观的估计。现在，只要是明眼人都看的出来，他放弃了它。难道他也有惯性？发明家应该爱他的发明呀？

父亲人格分裂？重新从零开始思考每件事，包括一个人自己的好的方案。我确信要达到这种水平，一个人不得不练习非常长的时间……

父亲打断了我的思绪。“当然这没有消耗所有的三天时间，所以我们构建更好的方案。我相信我们提出的一组增加公司净利的方法将要变矮小，直到目前无论我们说过什么。”

这是眼下我期望的最后一件事。但，回顾时，这是我问的决定性的例子。这家公司即将获得创纪录的净利，远远超过行业水平，这么有力的方案也会变的矮小，我不得不接受任何情况都可以改善的观点。

“父亲？”我问，“当你注意改善不好的情况时，我知道你的出发点。你从不良效应开始，找到核心冲突图。但你从一个很好的状态开始时做什么呢？仅仅让你的直觉释放？”

“Efrat，我一遍又一遍地告诉你，我不是天才。我没有这个工作需要的非凡的直觉。”

“那你是如何构建更好的方案的？”

“困难的方法，”我笑着说，“正如你指出来的，一个好的方案解决核心冲突图。它改变一个背后的假设从而改变状态。接着你面临的现实与开始时的非常不同。因为方案的实施没有结束，我们所做的首先带领我们到未来。在公司的习惯被改变之后，认识到情况仍将存在。这是最困难的部分，你要试着做它吗？我会帮你的。”

“我们离家太近了，我太好奇了。”我回答，“我想你应该直接告诉我。”

“好的。在新的情况中，我寻找公司将有的良好效应。这有很多。这家公司将通过它自己的分销仓库、卡车、辽阔的国家内，包括城镇和农村的快速流行货品商店来提供服务。他们将为消费补货。这意味着他们能用硬的数字来展示他们的产品，他们的客户有空前的库存周转率和额外的货架空间。这也意味着公司的销售力量与商店主有极好的关系。把模式变成补货销售的模式释放了区域仓库四分之三空间。他们庞大车队的大部分卡车一天主要的时间都在闲着，你能得到什么？你认识到销售和分销快速消费品是很容易做到的。更进一步，它可以由相同的基础设施来做，并不需要营运费用任何的增加。”

“所以你提醒他们开始生产额外不同的产品？”

“不，不是这样的。”当我们走进家门，他说。“那将需要技术和生产上的主要投资，并花费时间。如果你注意到他们的优势在于分销和销售。聚焦于这些优势会带来更好更快的赚钱方式。很多品牌公司，我在谈论很多世界巨头，并不在他们的国家。这些公司有最好的产品，有品牌美誉度。对他们来说，直接进入公司的国家，分销和销售上的投资还被看做客观的风险。你没有看到品牌公司和我们公司建立迷人的双赢合作是多么轻松吗？”

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