95、人生准则:口渴之前先挖井

上一期的问题是:如果说对一个人而言,健康是1;那我想请问一下各位业务伙伴,在保险行业中,你的那个「1」是什么?


我很高兴看到很多伙伴有经过思考之后,给出了自己的答案和观点;我也挺遗憾,也有些伙伴的评论让我有点晕——我经常说,做保险这件事是需要用脑子的,千万不要让自己变成了不会思考的人。


在给出我的观点之前,我还是想要从上一周的“返佣“话题说起:


还记得我告诉你的,客户为什么会想要获得业务员的返佣吗?我告诉你的是,因为大多数人都有“贪便宜”的心态——他不仅希望自己买得「对」,还想要买「赚」了!


所谓买「对」,是指他确定明白保险对自己的价值和意义,即,他知道买保险收益的是他自己;

所谓买「赚」,是他在这一次购买行为中,得到了自己觉得从产品购买之外更多的收益——获得一点即时的返佣,这就是他的「赚」到。


这是我从客户购买保险的角度在分析这件事。那接下来,请问,你卖保险是为了什么?我再重复一遍问题:你卖保险是为了什么?


你有没有发现,你也是想要从你的客户身上去「赚」到——也许是简单的收入,也许还包括更多的价值实现!


我猜收听专栏的伙伴们都没有见过打一口井是怎么样的吧?我曾经见过并小小的参与其中。在农村里,一群人前前后后要忙活好多天,一点一点向地下挖出一个深坑。我作为看热闹的小朋友之一,跟着大人一起拖动那个又长又重的凿子,直到让地下水慢慢渗出来——对,不是咕咕地冒出来。然后,丢下一些大石块、还要再等上很多天,待各种杂质沉淀下去,才能取水。


人,为何需要去挖井?因为,口渴了要喝水,生活离不开水。


那么,请问,什么时间挖井最合适?是等到口渴的时候才想起来、才去行动吗?


最后获得可以饮用的水,是我们的目的;就像每一位业务伙伴,所有的经营都是有客户签字购买那一刻来得到肯定。


我讲上边这一大段就是为了论证一件事,也是你的师傅或者主管常常给你说的:“做保险就是做人。”


当你真的想明白了做保险就是做人这个道理的之后,你就会特别容易理解我接下来要说的这个「1」究竟是什么了。


记住,作为一个保险,你的那个1就是「关系」——保险是人与人之间发生的关系。

“做关系“这个词,很多人可能会莫名的觉得是贬义——其实,“关系”是所有人最重要的连接。


一个不懂得经营关系的人,再专业、再好学,又能怎样?只能是一个空有一身绝世武功却无用武之地……因为,人不对,谁给你机会展示你的专业?


为了帮助你的理解,我在《雷磊货殖论》中翻了翻过去的内容,我推荐几篇希望你能翻回去再看看:

第九十一期:《客户要求「返佣」,怎么办?》——这一期我讲到了人的“情感账户”;

第八十期:《换一个角度设定你的目标,做保险原来这么容易!》——这一期我讲到了做保险是从「交朋友」开始的;

第七十六期:《“人情单”不好吗?「专业」和「人情」谁更重要?》——我直接为“人情单”站台;

第五十九、六十期,我反复给你强调「人」的重要性;

… …

你会发现,其实至始至终,我一直都在强调人的重要性。


话术是可以强背的,专业是可以训练的……但,为什么都是做保险,人与人的差距那么大呢?那,一定是「人」出了问题——人出了问题,影响的就是你与客户之间的那个「关系」。


好了,今天就讲到这里吧。


当然,这个问题本就没有标准答案(比如赵京老师说,保险人的1是「拜访」)。所以,如果你觉得我说「关系」是保险人的那个1,不是你想听的答案,甚至你觉得我这个就是瞎扯……没有关系,欢迎你在评论区留言,我们一起交流。


我在《雷磊货殖论》第一期就给你说过“我会努力保证所有的内容都会有价值、会值得你思考,但我不能保证每一个观点都符合你的预期、甚至我不能保证都一定是所谓“正确”的。

我也一直强调“听话照做”是保险人最大的桎梏(《货殖论》第二期),期待着你的思考和你的反馈。

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