项目销售这些事你肯定不知道!

项目销售怎么做?怎么才能攻破对方项目负责人?今天啊,就给各位说说我当年卖木门的事。


我的那位客户是房地产公司的项目经理,第一次上门,别人都说找他,经理还挺算不上客气,不过主动拷贝设计图,让我报价,开标应该在三个月后,后来从朋友那得知不清楚他是不是拍板人,只了解他是当地人。后面又拜访了几次,可是每次见面都很匆忙,只了解到他们的项目正在封顶阶段。

当时我就想是不是要送点东西,可是我的做法跟别人就不一样了,我的送礼,讲究固化+痛点足。要知道项目经理整天泡工地,会有什么毛病?粉尘太大!我马上就市调什么东西养肺,发现鸭梨这个好东西。不废话,马上淘宝下单。送了总得告诉人家一声吧?我是预计货品快到时,提前半天给他短信,话术是:朋友开店,捧场;工地粉尘太大,对肺不好,送点养肺的宝贝。这里注意要模糊销售主张,也就是不表现急于开单,让客户收礼的时候更轻松点嘛。

客户后来回短信说谢谢,这时候我就装傻了,为的是减轻客户心理负担,淡化送礼这件事,客户心理容易接受。或许有人会问为什么不直接上门?要知道,现在是竞争敏感时期,拎着一箱水果上门,目标太大,给客户带来不便,就是给自己带来麻烦,通过淘宝送礼,销售动作更模糊。


有人会问送一箱鸭梨有什么稀奇的?咱送礼啊要持续,两个星期送一次,话术是:知道您忙,养生贵在坚持,给您续上!这样的持续送礼,每送一次,在客户心中的印象就更深一点。

当然,我还做了另一个绝活——市调报告!我就冒充买房者跟随中介进楼盘,拍下防盗门和木门款式,市调全城跟该项目档次差不多的楼盘价格,同时附录该楼盘采用的防盗门和木门款式与价格。

该报告为项目经理提供了很重要的信息:1、通过市调,了解竞品楼盘,为选择门的款式和价格打下好基础(心里有数);2、市调楼盘价格,项目经理可以冒功……博得总经理欢心(为了项目,做了超出自己职责的事)


然后呢,我就约了项目经理,或许是前面几次鸭梨的效果,经理对我的态度客气了不少,不像以前一样冷冰冰了,于是我就把市调报告给了项目经理,经理一个劲夸我能干啊!别提我有多高兴了!

后来,很自然就开单了。好,这就是我的故事,欢迎大家来找我一同探讨销售的那些事。

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