准备什么让拜访更有效果?

凡事预则立,不预则废,你不准备就准备失败,所有销售人员在拜访客户前必须事先做好充足的准备,可能有些自负的老销售觉得无所谓,但一个准备充分的销售菜鸟拜访效果肯定会比不准备的老销售要好的多。

那在拜访客户之前到底需要准备哪些东西?

1.形象:着装和发型要符合你拜访客户的品味,如拜访公司高管你穿运动装显然是不妥的,拜访农民穿西装也会觉得怪怪的。

2.工具:公司层面:产品手册、名片、价格表、样品、本子、笔。个人层面:香烟、打火机、进口零食、水果、礼品、录音笔。

3.提问:这次拜访的目的?见什么人?怎么说?客户会提那些疑问?自己如何做解答?需要了解哪些客户信息?

4.控制欲望:不要试图初次拜访就想搞定客户,信任是点点滴滴建立的。

5.自信:我是去帮助客户解决问题的,是双赢的局面。

案列:

2013年我在某公司做销售管理工作时,陪同一个新销售员一起拜访客户,我主要是旁听,看销售员身上有哪些问题。

新销售员拜访客户时,只聊产品的好处,不注意客户面部表情。除了讲产品,不知道聊什么话题,常伴随短时冷场。

客户提出的一些专业性问题、价格、同行问题时会卡壳,然后用期望的眼神看着我,让我解答。

回去的路上我和销售员复盘:

1.新销售员第一需要苦练内功,如果都不是自己产品的专家,如何显示自己的专业。

2.话术准备不足,在阐述一个观点和举成功案列时,如何利用讲故事或者比喻的方式进行举例,成年人都反感填鸭式的讲解。

3.不会察言观色,在讲述时要善于观察客户的面部表情,如果客户表现出不耐烦了,你还不停的在说,会引起客户的反感的,如果一个点打动不了客户,就用另外一个点去打动。

4.只会说,不会问,问能让我们了解客户情况,然后根据这些资料做后续人情,与客户最好的沟通方式一听,二问,三说。

5.拜访客户属于蜻蜓点水式,就算一天拜访10家客户,也一样成不了单,表面上看是勤奋,但都是无效拜访。

6.让带录音笔的本质就是总结,总结自己的话术、答疑、小故事,提问,针对上述问题可以咨询领导、同事、线上市调等找到答案。

这个新销售员自身的优点就是勤奋,采取我的意见之后,马上去买了录音笔,属于听话加执行的同事,在之后的销售生涯中发现一个问题,解决一个问题,从一个小白成长到公司销冠,我也有幸成为了他的历史见证人。

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