本文作者：心理师许艳丽

1.没有赠品为何会不舒服？

近几年我常去一家护肤品店买东西，他们家店有一个特点——赠品总是很多。

但在前几天去的时候却意外地得知，现在购买产品后赠品大幅度减少了。那一刻我感到自己出现了抵触的情绪，但明明知道赠品应该是人家想给就给，不想给也是天经地义的，可为何不受理智的控制，我依然会觉得不舒服呢？

这件事引起了我的觉察，让我想起了一个小故事：

一位独居的老人门外总有一群顽皮的孩子互相追逐打闹。喧哗的吵闹声常使老人无法好好休息，在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法。

他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。

等到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，并且最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给了。

结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，而且认为“不给钱了谁还给你叫”，然后再也不到老人所住的房子附近大声吵闹了。

2.奖励与动机

这个经典的故事揭示了奖励操控动机的原理，外部奖励会使人们在失去奖励的时候而感到不适？

在认知心理中，心理学家发现：外部奖励其实只是增加了外部的积极性，但同时会使内部动机降低。

也就是说如果人们因受到奖励的驱动才去做一件事，而不是完全关注自己跟那件事关系，或对某事的探索乐趣，就会反而降低了积极性。

那么做这件事就不再是自发性的行为，而变成了被动行为。人们主要的动机变成了:为了奖励而去做事。所以当奖励程度下降时、或对奖励失去兴趣时、或者奖励太难得到时，人们的主动性就会随之下降。

在前面老人的故事里，老人成功地将孩子玩耍的乐趣变成了对奖励的追逐，用奖励的外部动机取代了孩子快乐的内部动机，进而老人再通过减少奖励控制了孩子的动机，就改变了孩子们的行为。

同样，我买护肤品也是如此，赠品减少，我的购买欲就开始下降了。我在不知觉中被赠品的加减操控了购买行为，反而忽略了对产品本身的需要。

3.你家孩子学习的动机来自哪里？

这种问题在我们生活中其实非常常见。

比如学习问题。

记得在我小时候，我同桌的妈妈经常对她说："你好好学习，妈妈就高兴了。"

所以她在每次考试之前焦虑的都不是考试题目难度的问题，而是母亲的表情。她每次都要想很久"如果我没考好，我怎么跟我妈说?"如果我没考好，我妈会怎么想？”然后前后左右的问同学“你没考好的话，怎么跟你爸妈说呀？”

每当她考试考砸了，母亲又很严厉的时候，她就完全失去了学习的热情，但妈妈一对她进行安慰的时候，她又获得了动力。母亲的态度就好像是赠品或奖励一样，孩子用母亲的快乐取代了对学习本身的乐趣，而成为她的动力来源。

4.让孩子不为了外部动机而去学习

在家庭系统排列治疗中发现，家庭成员里最弱的那个人会为了在家庭中有一席之地、为了证明在家庭中有价值而去讨好家庭里其他的重要成员，最常见的是幼小的孩子讨好父母。

在中国因为很多父母重视分数，就会出现大量为讨好父母而努力考试的孩子，他们并不是在学习，他们就是单纯地为了考个分数，因为只有这样，他们才能得到父母的“奖励”。在他们那里学习当然不是乐趣，而是讨好父母的方式，是获得“奖励”的方式。往往是这样的孩子很难在学习本身中找到内在乐趣，因为他们的求学动机已经被成功外部化了。

只有孩子找到一种“安全感”——无论你成绩怎么样，都会被父母所接受，你永远是家庭的一份子。才有可能重新恢复对学习的内在兴趣的“关注”，而不再只是用来交换爱。

怎么做更合适呢？

我的一位来访者说，他在高中时成绩一直不好，有一天母亲对他说：“你也知道我们家的条件，你考上哪所学校我就只能给你出哪所学校的费用，我不会通过关系再给你找其他的学校。你的学习是自己的事，我们帮不了你学习。”

他听了母亲的话，想了想，然后决定好好学习为自己的人生负责，最后考上了大学。

这位母亲的方法就如同曾奇峰老师的教育方式，曾老师对女儿说：“送你学习，给你出学费是我的事，怎么学，学什么是你的事。”

在这样引导之后，你会发现，孩子在探索学习这件事上会完全回到孩子的内部，孩子很快会有自己的生命力和判断力，因为他们从关注外部变化的讨好者的角色中脱离出来了，就自然有了余力会去关注自己的情感，找到生而为人本身会从学习中得到的乐趣。

TIP：特别提醒

从外部奖励到内部动机需要过渡

如果你的孩子已经用“讨好”的方式在学习了，请放缓引导的速度，并跟孩子探讨学习中的乐趣，让孩子可以平稳地过渡这个引导方式的变化，否则可能引起孩子因为“赠品”减少而突然感到极度失落，误以为父母不爱他/她。

具体方法可类似于：

每次孩子通过讨要“奖励”的方式学习时，一开始“奖励”要照常给予，但同时平静地跟他/她讨论“妈妈以后不管你学习了，你自己肯定能学好”。孩子可能一开始还是会习惯性地抓着父母不放，要在多次认真倾听孩子的想法，多次讨论之后，再告诉他/她“现在学习是你自己的事，无论怎样你都是家庭的一份子，爸爸妈妈永远爱你。”

这样他/她就可以较平稳地过渡到为自己学习的动机中去了，而且这个内在的动机会影响和伴随他/她一生。

本文作者：许艳丽 国家二级心理咨询师，家庭系统排列导师，职业生涯规划师。擅长：精神分析，家庭治疗。欢迎关注，并接中长程付费心理咨询。

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