轻松玩转电商:流量有了,还做什么?

多马士工厂

在没有颠覆性的创新理念下,我们如何开展国内电商或跨境电商呢?选择做刚需的产品就是最好的切入点。在充电宝制造业创业的一段时间里,我发现周围有很多人在做电商,但他们都忽略了一个关键点,就是如何提升免费流量的转化率?以下这些是我自己在做国内电商和跨境电商的一点分享。

1. 商业的本质--成交和利润

我们都知道做线上和线下生意本质其实是一样的,就是成交,换句话来说,就是为了获得更多的客户和销售额。无论你入驻的第三方平台是做B2C零售还是做B2B批发,在整个平台有限的资源下,平台为什么要给我们免费的流量资源?资源本来就是很紧缺的东西,平台上有千千万万个商家,在不同算法的电商平台下,择优排在首页和前几页就那么一丁点产品,我给你免费流量,你不能给我平台创造成交价值,为什么还要给你免费流量?

最近也有人说免费流量的红利结束了,其实这些流量一直存在,只是由于有不少行业的鲢鱼存在。现在要获取,比以前变得更加有难度了,因为这些免费流量更多流向他们。但每一个平台总是要释放出一定比例的免费流量,用来打造和培养后期的优质商家。

之前有个朋友告诉我,他的平台很长时间以来都没有什么流量,但是最近到了需要缴交年费的时候,流量突然就多起来了,这是一个问题。如果这段时间你没有做什么好的维护,这种免费流量可以称之为”回光返照”,用常规的逻辑来说,平台肯定不愿意失去加入他们的任何商家,除非是违反他们平台规则。不光这样,有时候平台还要给一些大品牌免费流量,以此来达成最大的共赢,因为平台和商家一样也需要盈利,所以我们只要做好交易转化创造出利润,自然免费流量也就会越来越多。

2. 电商核心--流量和转化率

在不同的电商平台规则下,都会存在共同点和区别点,例如考核产品优化,客服响应,货描相符,转化率,成交额,回头客,好评数,视觉效果,发货速度等等。但是B2B的批发平台和B2C的零售平台侧重点又不同,做这2种平台的打法和策略又不一样,但都绕不开转化率这个话题。

我们知道从大类来分,电商都有免费流量和付费流量,免费流量大家都喜欢,因为不用成本嘛,那么付费流量谁做呢?以及为什么很多人不敢做付费流量。原因就是投入产出比效果差,特别在没有资金的情况下,如果产出比不好,一是打击团队士气,二是辛苦赚来的钱轻易就丢了。

如果要做付费流量,无论你是在第三方平台还是百度,Google,Microsoft Bing,Ask和Aol Search等,Yahoo Search现在就很少人玩了。假如开启类似竞价关键词,打个比方,如果每点击一次平均收费3元,当你的转化率是1%的时候,那么你产品被点击100次的时候你花费了300元,如果你1单获利200元,你就会亏100元,不考虑其它可能性,点击越多就会亏损得越多。而另外几种情况是,如果控制得好,产品可以出现逐渐上升的良性循环,短期内亏,而长线可以赚回。但还有其它变化,一是这个产品是否有大商家跟进,如果有大商家跟进小商家会处于劣势。二是这个产品是否具有培养的潜力,如果只是昙花一现就要及早放手。但是当做到这个转化率是5%的时候,那么每花出300元,你就可以成交5单,每单赚200元,共赚1000元,减去付费流量300元还盈利700元,所以转化率的高低往往决定着投放这些广告是否能盈利。

如果你运气好请到一个牛逼的人,他可以不用做付费流量只做免费流量,同样做到5%转化率,可以为你省下300元付费流量费,那么你可以净赚1000元,优胜劣汰,别人就可以用这1000元利润把700元的干掉。但这个牛逼的人所需要的报酬也相应的高,所以为了减少这些费用的支出,就出现了优秀人才股权分配的机制。

3. 新人和老手--把控转化率的能力

抛开无效流量点击,优化品牌店铺是一个谈得比较多的话题,当我们在做一些常规性优化后,就可以带来一定的免费流量,尽管不多,但只要准确把握住这些自然流量,持续维护好平台,不断提高成交转化率,店铺就会越做越好。但很可惜,新人和老手对待这个问题的区别在于,新人不知道这个成交转化率的重要性,自然很难引起足够的重视,而缺少营销技巧和对产品领域不够熟悉,也很大程度影响转化率。

所以在这里建议那些新入行的,新开的店铺或者将要续费的店铺总会有一些免费流量支持,新加入的让你觉得有希望,要续费的期望把你留住。一定要珍惜这些来之不易的流量,所以最好要有经验的团队或者团队里有好的操盘手,除非你自己想边做边学习那是另当别论。

因为新人和老手的操盘能力是出入很大的,由于电商经验不同,导致转化率不高引起免费流量获得更少的情况下,如果也做不起付费流量的时候,长期下去效果就会越来越差。而经验老手在面对流量进来的时候,在这个关键问题上会发挥自己全部的技巧和能力,去想尽一切办法达成这个交易,只要持续做好转化,一段时间后店铺的免费流量就会越来越好。

4. 行业经验--增加成交的机会

除了有电商经验,最好还有行业背景,电商经验和行业背景会增加成交的机会,现在我们都经常谈大数据,我们每个人的头脑就相当于一个大数据的数据库系统,你存进去的数据越多,你查询得出来的结果就会越多,大家都知道,如果我们去医院看一些重要病情的时候,最喜欢找谁?肯定是找专家坐诊了。而现在这个有电商和行业经验的人,在客户面前就相当于一个专家了,有经验的人获得的信息往往都是跑在客户的最前面,客户懂得他早就懂了,不光能引导客户,而且还能给出很多建议和方案,但新手在短时间内比较难做得这一点。所以同等情况下,电商经验加上行业经验是决定成交转化的关键。

因此,当有客户或者询盘进来的时候,要多想办法做好这个成交,在之前我做过几款热销的移动电源单品,都紧紧扣住转化率。直到现在,只要输入行业的热门关键词,产品一直排在第一页,这就带来了不少免费流量,同时也增加了品牌的爆光率,这就是转化率带来的好处。如果你比较会分析和善于找出成交额大的大客户和回头率高的小客户,只要抓住大客户和小客户,让大客户做大额成交,小客户提高购买回头率。就是在这些客户不断的重复购买过程中,长期形成了一个良性循环。

运用自身的电商经验还有行业经验支持那是最好,电商经验可以让流量引进来,能不能成交很大程度是看行业经验,最佳拍档是这2者同时兼备。只要持续提高店铺和单品的转化率,进入卡位效果,在流量上一直优于其它店铺或者同个单品。有一个规则叫马太效应,同样适用于电商行业,就是你成交得越多我就给你越多,一直撑死你。

所以当你们想通过互联网平台做产品销售的时候,一定要想办法提升全店的转化率,纵使做不到全店,也一定要注意提高单品的成交转化率。

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