运营洞察|【彩贝壳】 靠什么让会员心甘情愿的花钱和分享?

在亲子领域,有一个APP的好评度一直挺高,我身边的很多家长也都是人手一个,有时候还忍不住分享给其它的家长。

如果去大众点评看很多亲子项目的评价,也都会发现热评里少不了“某某某打卡” 这样的字样(犹记得当年我之所以关注到彩贝壳是因为当年的大众点评还没有屏蔽这三个字,现在估计是过于火爆而被直接成为禁用词) ,而在本身的彩贝壳APP内,分享游记的父母也是极多。

也正因为如此,虽然这款APP还是存在一些不足,比如首页内容更新不足,可读性有些差;比如游记只考虑到分享,互动功能不足;比如图片阅读很多被折叠,观赏感还有待提升……但是单从APP的会员管理和激励这方面来说,我觉得还是有不少值得学习和参考的。

1、付费会员卡制

都说大家都喜欢免费的午餐,但殊不知免费的东西让人不知道珍惜,大多数时候是占了便宜就跑。在生活中,我们就会发现往往是那些预付费的商店,比如健身房、理发店、美容院等使用预充值会员卡的地方,回头客的会员是最多的,因为当钱在哪里,往往基于不想投入成本沉默,我们的关注也就在哪里。

彩贝壳的付费会员卡制有几个细节值得学习:

1,会员卡有一个听上去不错的名字,整体卡片有现实的设计感,给人一种比较现实的体验。

2,会员卡的投入产出给人的感觉是超值的,用诸如“122项会员特权,全年可省234323元” 这样极具对比度的字眼来与会员卡投入的199元进行对比,从而增加会员卡的吸引力。虽然实际上可能有些热门项目未必能预约到,有些项目未必方便出行,它整体给人感觉投资回报率是很高的。

3,费用不是过高,过高会吓跑用户,费用也不是太低,太低留不下用户。199元,这是很多网络平台经过实践,能够让用户比较轻易下决定,倒又能够对用户的下一步行为产生影响的价格。

2,丰富的会员激励制度

尽管目前彩贝壳的会员激励制度还有成长的空间,比如趣味性不足,比如整体活动氛围不够,但是他的整体会员激励体系还是比较完备,常见的几种会员激励方式都有被很好的应用:

1,积分激励制度

彩贝壳积分激励制度的优点是:1、积分兑换的内容与平台的关联性极高,基本上就是彩贝壳平台纪念品、彩贝壳会员卡充值点、彩贝壳提供的亲子旅游项目,对精准用户能够形成精准的吸引力和激励;2,积分的设置不是像一些平台一样是过高到让人感觉难以达成,而是具有一定可达成性,从而真正给会员起到激励行为的作用。

不过缺点也是有的:比如积分商城商品少,积分的赚取方式过于单一。

2、会员荣誉激励制度

在普通会员的基础上,又有体验师和认证体验师等不同等级,享有更多增值的权益和服务,同时一个“师” 字以及加“V” 的身份,也充分考虑到了用户对于一种荣誉身份的追求。

除此之外,还有丰富的徽章,丰富的层级,点亮制和解锁制,则给徽章的赢取增加了一种闯关的游戏感觉,每一个徽章都是与用户一种行为对应,而且从数字的角度将行为具象化,从而增加了符合目标管理制中的目标明确化,再辅助每次做完某一行为后提醒的你离获得某个徽章的差距,都能够潜在的增加用户的行动可能性。

3,充分的会员特权与会员福利

能够让用户以成为某个平台会员为荣的,最重要的是这个会员的身份有价值、有地位。

此前看过一个关于某个国外超市的盈利理念,他们是价格做到基本不赚钱,服务做到极致,他们纯粹就是靠会员充值来维系用户和赚钱,当时最令人震撼的就是,这个超市的会员卡居然发展到可以当身份证和护照用,这么牛逼的会员卡自然不愁没用户。

彩贝壳的会员卡没到上面说的超市这个地步,但它在亲子领域也形成了自己的一张网,大多数的合作平台都有彩贝壳的专属打卡通道,而整个平台内有一直在不断更新和增加着更多的合作方和福利给到会员。

4,会员互动与获利机制

彩贝壳会员的获利不是来自平台的补贴,虽然这种补贴机制被很多平台所应用,但他有一个致命的缺陷就是烧钱,而烧钱的后果往往是钱烧完了,用户心理有落差了,用户就跑了。

而彩贝壳则把会员的获利放在会员为其它用户提供服务上,会员总有三次免费提问机会,而之后双方就是一种信息买卖的关系,类似与分答这种问答付费,而且这种服务关系和获利机制还是紧紧围绕平台定位,进一步捆绑了服务者和被服务者。

一个平台,在创建之处就建立起这样一种自盈利的良性循环机制很有必要。

当然,我觉得除了上面说的这些,彩贝壳“既刺激用户花钱,又真正为用户省钱”,是它背后既能够满足商家需求,又能够让用户满意的真正核心精神,也是会有不断的会员和合作商户加入的根本原因。

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